Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος (απόφοιτος του Hel. Inst. NLP/1999), Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)
Ο Nευρογλωσσικός Προγραμματισμός (NLP) στις Πωλήσεις
“Εάν κάνεις αυτό που έκανες πάντα, τότε θα πάρεις αυτό που έπαιρνες πάντα. Εάν αυτό που θέλεις δεν το παίρνεις, τότε κάνε κάτι άλλο- NLP”
Σήμερα θα κάνουμε μια πολύ μικρή εισαγωγή σε ένα συγκεκριμένο κεφάλαιο, το Pacing, του Νευρογλωσσικού Προγραμματισμού, του τόσο σημαντικού και γνωστού σε όλους NLP και στο πως μας βοηθάει στις πωλήσεις.
Το Pacing είναι μία δυνατότητα, ένας τρόπος έκφρασης στην ανθρώπινη συμπεριφορά. Σημαίνει Συμβαδίζω με τον συνομιλητή μου!
Με ποιόν πρέπει να συμβαδίζω στην ζωή μου; προφανώς με τους δικούς μου ανθρώπους στην προσωπική μου ζωή, αλλά και με τους συναδέλφους, τους διευθυντές μου και φυσικά τους πελάτες μου στην επαγγελματική ζωή μου.
Το Pacing είναι το σημαντικότερο θέμα στη ζωή όλων μας. Για αυτό, στον Νευρογλωσσικό Προγραμματισμό (NLP) αποτελεί ένα από τα βασικότερα κεφάλαια, ειδικά στον Τομέα των Πωλήσεων και Διαπραγματεύσεων.
Στον επαγγελματικό τομέα και ειδικά στις συναντήσεις μας, με τον Υποψήφιο Πελάτη, αν καταφέρουμε να συμβαδίσουμε μαζί του, δηλαδή να κάνουμε Pacing, είναι σίγουρο ότι η συνάντησή μας θα έχει επιτυχία.
To Pacing όμως έχει κάποια μυστικά που πρέπει να γνωρίζουμε, ώστε να έχουμε επιτυχία.
Πρέπει να συμβαδίζουμε στο Λεκτικό Τομέα, δηλαδή στη γλώσσα, στη φωνή , στις λέξεις, αλλά και στον Εξωλεκτικό Τομέα, δηλαδή στις σωματικές εκφράσεις.
Ας δούμε πολύ συνοπτικά, πως μπορούμε να κάνουμε Pacing με το άλλο άτομο.
Πρώτα ας κάνουμε Pacing, στο Λεκτικό τομέα και ειδικά στη φωνή. Παρατηρούμε τη φωνή του συνομιλητή μας, την ακολουθούμε και την αντιγράφουμε στον ίδιο ρυθμό, στον ίδιο βαθμό.
- Στην Ένταση από χαμηλόφωνα έως μεγαλόφωνα,
- Στην Βαθμίδα από χοντρή-χαμηλή έως υψηλή,
- Στο Ηχόχρωμα από καθαρή έως διαπεραστική,
- Στον Ρυθμό από μονότονη έως ρυθμική,
Και συνεχίζουμε κάνοντας Pacing και στον Εξωλεκτικό Τομέα, δηλαδή με το σώμα μας. Προσέχουμε τη στάση και τις κινήσεις του σώματος . Συμβαδίζουμε:
- Στη χειραψία, με πίεση ή χαλαρή,
- Στην κλίση του κεφαλιού
- Στις εκφράσεις του προσώπου
- Στη θέση των ώμων
- Στη θέση των χεριών, στις χειρονομίες
- Στις θέσεις των ποδιών
Ένα παράδειγμα:
Δυναμικοί - κυριαρχικοί χαρακτήρες
O NLP μας ενημερώνει επίσης ότι μπορούμε να κάνουμε Pacing και στη διάθεσή μας, γιατί κάθε στιγμή της ζωής μας χαρακτηρίζεται από μία διάθεση, από έκσταση έως κατάθλιψη. Επειδή η διάθεσή μας επηρεάζει την αντίδρασή μας, πρέπει να ελέγχουμε τη διάθεσή μας να ακολουθεί ή ακόμη και να βελτιώνει τη διάθεση του Πελάτη.
Ακόμη και στην αναπνοή κάνουμε Pacing, εξομοιώνοντας την αναπνοή μας με την αναπνοή του άλλου.
Εμείς οι παλαιοί, ποτέ δεν είχαμε φανταστεί ότι κάποια στιγμή θα φτάναμε σε τέτοια tricks για να πουλήσουμε!
Ο Bernard Shaw όμως έλεγε ότι « Η εξέλιξη είναι αδύνατη χωρίς αλλαγές και αυτοί που δεν μπορούν να αλλάξουν νοοτροπία, δεν μπορούν να αλλάξουν τίποτα»
Άρα αλλάζουμε! Και όλοι οι νέοι πωλητές σήμερα είναι τυχεροί που έχουν τόσα εργαλεία για τη δουλειά τους.
Και κάτι ακόμη, πιο σημαντικό από όλα, μία μικρή εισαγωγή σε ένα πολύ μεγάλο κεφάλαιο του NLP, της Γλώσσας των 5 Αισθήσεων VAKOG. Συμβαδίστε με τους άλλους στις λέξεις που θέλουν να ακούσουν, προσέχοντας τα μάτια τους:
- Όταν σκέφτεται και κοιτάζει πάνω, πρόκειται για οπτικό τύπο, άρα θέλει λέξεις όπως «το βλέπετε, το είδατε, θα το δείτε, πως σας φαίνεται, κλπ»
- Όταν κοιτάζει πλάγια, είναι ακουστικός τύπος, άρα «να σας πω, πως το ακούτε, πείτε μου, κλπ»
- Όταν κοιτάζει προς τα κάτω, κιναισθητικό άτομο, άρα « Πως αισθάνεσθε, θα αισθανθείτε τη διαφορά, κλπ»
Ελπίζουμε να βοηθήσαμε λίγο στον αγώνα σας.
Συνεχίστε δυναμικά το λειτούργημά σας, ΣΥΜΒΑΔΙΖΟΝΤΑΣ ΜΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ, κάνοντας PACING!!!
«Ευφυΐα είναι η ικανότητα να προσαρμόζεσαι στις αλλαγές»
Stephen Hawking
Κ Α Λ Η Σ Υ Ν Ε Χ Ε Ι Α
στον αγώνα
