Λάουρα Σταυρίδου, 7/3/2023 - 08:52 facebook twitter linkedin Διαγενεακή πώληση - Μια νέα προσέγγιση! Λάουρα Σταυρίδου, 7/3/2023 facebook twitter linkedin Αν το μεγαλύτερο ποσοστό των νέων εργασιών, γίνεται με ανθρώπους της ίδιας γενιάς με εμάς, αν το χαρτοφυλάκιο γηράσκει και δεν ασφαλίζουμε τα παιδιά των παιδιών των πελατών μας και αν δεν μπορούμε να καθοδηγήσουμε νέους συνεργάτες να ασφαλίσουν μεγαλύτερες ηλικίες, τότε χρειαζόμαστε εκπαίδευση στη Διαγενεακή πώληση. διεθνές Marketing εισάγονται νέες έννοιες όπως το Gentelligence που σημαίνει να έχεις την απαραίτητη ευφυΐα για να συναλλάσσεσαι με όλες τις γενιές. Είναι μια προσπάθεια «πωλησιακής γεφύρωσης» των γενεών ώστε γνωρίζοντας μια οικογένεια να μπορούν να γίνουν πολλά συμβόλαια από όλα τα μέλη της και τα παλαιότερα και τα νεότερα. Καθώς εστιάζουμε στις διαφορές γενεών, πέφτουμε συχνά σε στερεότυπα και γενικεύσεις αντί να συνειδητοποιήσουμε τους περίπλοκους τρόπους με τους οποίους η γενιά μπορεί να επηρεάσει μέρος της ταυτότητας. Η ταυτότητα καθορίζει τον τρόπο λήψης αποφάσεων και συνεπώς μας ενδιαφέρει ως γενεσιουργός αιτία για το αν θα αγοράσει το άτομο ασφάλιση και τι είδους. Ας δούμε μερικές διαφορές στην λήψη αποφάσεων: Με τη φράση «Χρειάζονται βοήθεια από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή προκειμένου να καθορίσουν τους στόχους και τις προκλήσεις» δείτε πόσοι συμφωνούν: Με τη φράση «Περιμένουν από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή (και το θεωρούν σημαντικό) να τους δείξει τη σύνδεση μεταξύ του ασφαλιστικού προϊόντος και των προσωπικών τους στόχων. Δηλαδή πως μπορεί το συγκεκριμένο προϊόν να εξυπηρετήσει τους στόχους τους» δείτε πως υπάρχει μεγάλη σύγκλιση απόψεων: Με τη φράση «Γενικά θα αποφασίσω εγώ για το ασφαλιστικό μου πλάνο και θέλω από τον διαμεσολαβητή να τακτοποιήσει μόνο τις λεπτομέρειες» μόνο μια γενιά θα συμφωνούσε οι Χ και αυτοί σε μικρό ποσοστό: Στην παραπάνω κατηγοριοποίηση είναι εμφανές ότι οι Baby Boomers δεν συμφωνούν καθώς έχουν συνηθίσει να συνεργάζονται με επαγγελματίες προκειμένου να κλείσουν συμφωνίες. Αντίθετα η γενιά των Gen X, γνωστή για την αγάπη της στην ανεξαρτησία, προτιμάει να τα κάνει όλα μόνη της. Άλλωστε είναι η γενιά που εφηύρε το DIY (Do it Yourself) . Από τα παραπάνω έχουμε μια εικόνα που μας δείχνει ότι υπάρχουν ομοιότητες αλλά και μεγάλες διαφορές μεταξύ των γενεών σε συγκεκριμένα σημεία, που καθορίζουν τις αποφάσεις τους. Πχ πως μπορούμε να κινητοποιήσουμε έναν Baby Boomer να αγοράσει ασφαλιστήριο συμβόλαιο για το σπίτι ή την επιχείρηση του παιδιού του (φαρμακείο, οδοντιατρείο κτλ), ή ένα υγείας για τα εγγόνια του; Τροφοδοτήστε τη συναισθηματική τους πλευρά. Δώστε τους σεβασμό για τις γνώσεις τους, καθώς κινητοποιούνται περισσότερο όταν τους εκτιμούν και τους χρειάζονται. Θέστε την αγορά ενός συμβολαίου σε επίπεδο «εμπειρίας στη ζωή και την οικονομία, που θα εκτιμηθεί σε περίπτωση ζημιάς…». Εξηγήστε τους πως αν συμβεί μια ζημιά και είναι ανασφάλιστη, θα τους ζητηθεί η οικονομική τους υποστήριξη. Με την ασφάλιση προλαμβάνουν τις έκτακτες εκροές και κάνουν μια έξυπνη κίνηση, που τους προστατεύει όλους. Οι βασικές αξίες του Gen X περιλαμβάνουν την ποικιλομορφία, την αυτοδυναμία, την πρακτικότητα, την ανεπισημότητα, την ισορροπία εργασίας/ζωής, την ευελιξία και την τεχνολογία . Αυτό όμως που τους κινητοποιεί περισσότερο είναι η αναγνώριση. Έχουν κάνει τόσο μεγάλες προσπάθειες στη ζωή τους για να πετύχουν μόνο και μόνο αυτό που για τους Baby Boomers ήταν αυτονόητο. Εξηγήστε τους πως ένα συνταξιοδοτικό συμβόλαιο είναι ένας έμπρακτος τρόπος να δείξουν αυτοσεβασμό και αναγνώριση των προσπαθειών τους. Δείξτε πως το να μεριμνά κανείς και για τον εαυτό του, εκτός από όλους τους άλλους είναι κάτι απαραίτητο για την προσωπική ισορροπία. Οι Millennials (Gen Y) είναι οραματιστές. Κινητοποιούνται από την «μεγάλη εικόνα». Θέλουν να συνεργάζονται με ηθικούς και αξιόπιστους οργανισμούς. Είναι πολύ σημαντικό να τους περιγράψετε την αξία του ασφαλιστικού θεσμού. Τον τρόπο που οι πολλοί χρηματοδοτούν τις ζημιές των λίγων. Δείξτε πως θα ήταν ο κόσμος χωρίς ασφάλιση. Μην προσπαθήσετε να πουλήσετε ένα προϊόν, είναι καλύτερα να τους δείξετε την ιδέα και κατόπιν να προτείνετε το κατάλληλο ασφαλιστικό πρόγραμμα. Οι Gen Z, ανεξάρτητοι και ευρηματικοί με αγάπη για τους φίλους και γενικά τον πλανήτη, όσο αφορά στο εισόδημα είναι μια πιο συντηρητική γενιά. Μεγάλωσε στις κρίσεις και είδε περιουσίες να χάνονται. Αξιολογεί θετικά οποιοδήποτε πρόγραμμα μπορεί να εξασφαλίσει το επίπεδο ζωής τους, ώστε να μην έχουν απώλειες. Θυμηθείτε πως το μεγαλύτερο ποσοστό αυτής της γενιάς νιώθει εξαιρετικά αγχωμένο. Δείξτε τους πως έστω και ένα μικρό πρόγραμμα μπορεί να τους εξασφαλίσει ηρεμία για το αναπάντεχο. Εν κατακλείδι η ασφάλιση αφορά όλες τις γενιές, ο τρόπος όμως πώλησης πρέπει να ταιριάζει στον τρόπο που σκέφτεται η κάθε γενιά, στις αξίες και στις προσδοκίες της. Είναι σημαντικό να μπορεί ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής να προσαρμόσει τα επιχειρήματα του, ώστε να δομήσει μια διαγενεακή πώληση. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 02/08/2023 - 10:33 Λάουρα Σταυρίδου: Καλοκαιρινές διακοπές, θαλάσσια σπορ και Ασφάλιση υγείας!
Λάουρα Σταυρίδου, 01/08/2023 - 08:46 Λάουρα Σταυρίδου: Ασφάλιση - Κάνοντας τα περίπλοκα απλά, και η ανέξηγητη απόφαση συνανθρώπων μας να μείνουν ανασφάλιστοι!
Λάουρα Σταυρίδου, 31/07/2023 - 08:43 Λάουρα Σταυρίδου: Ένας Ευγενής Στόχος - Μια Ασφάλιση Κατοικίας για κάθε τρία Αυτοκίνητα που ασφαλίζουμε.
Λάουρα Σταυρίδου, 28/07/2023 - 09:18 Λάουρα Σταυρίδου: Η Αύξηση των Επιτοκίων και τα Αποταμιευτικά Συνταξιοδοτικά Συμβόλαια.
Λάουρα Σταυρίδου: Πυρκαγιές και ζημιές σε επιχειρήσεις. Ο όρος - Διακοπή λειτουργίας Επιχείρησης! Οι ζημιές από τις πυρκαγιές σε επιχειρήσεις είναι πολύ μεγάλες. Ορισμένες επιχειρήσεις καταστράφηκαν ολοσχερώς, ενώ άλλες, θα χρειαστούν εκτεταμένες επισκευές. Τι... Λάουρα Σταυρίδου, 27/07/2023 - 12:10
Λάουρα Σταυρίδου: Η κλιματική αλλαγή πλήττει και την οικονομία. Ασφαλίζοντας την Πρωτογενή παραγωγή. Είναι πλέον γνωστό πως η κλιματική αλλαγή διαταράσσει τα οικοσυστήματα, επηρεάζει την άγρια ζωή και πολλά είδη φυτών που δεν... Λάουρα Σταυρίδου, 26/07/2023 - 08:41
Λάουρα Σταυρίδου: Όσο περισσότεροι, τόσο καλύτερα…Ισχύει και στην Ασφάλιση Πυρός! Ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό που έχει η Ελλάδα σύμφωνα με Ευρωπαϊκές μελέτες είναι πως, ενώ ο αριθμός των πυρκαγιών δεν είναι... Λάουρα Σταυρίδου, 25/07/2023 - 08:49
Λάουρα Σταυρίδου: Καλύψεις «σωσίβιο» των πυρασφαλιστηρίων. Έξοδα Μεταστέγασης - Απώλεια Ενοικίων - Δαπάνες Αποθήκευσης περιεχομένου! Οι καταστροφικές πυρκαγιές άφησαν πίσω τους κτίρια με ζημιές που θα χρειαστούν επισκευές. Ορισμένα εξ αυτών είναι ασφαλισμένα και οι ιδιοκτήτες... Λάουρα Σταυρίδου, 24/07/2023 - 08:54
Λάουρα Σταυρίδου: Πυρκαγιά και Επιχείρηση. Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι ο πρώτος Underwriter! Συνεχίζονται οι αυτοψίες και οι καταγραφές των ζημιών στις πυρόπληκτες περιοχές και είναι διαπιστωμένο πως πέρα από τις κατοικίες και... Λάουρα Σταυρίδου, 21/07/2023 - 09:57
Λάουρα Σταυρίδου: Κατοικίες και φωτιές. Τι πρέπει να κάνετε για να γίνει πιο εύκολη η αποζημίωση; Σωστή περιγραφή πριν τη ζημιά! Κατά τη σύναψη της ασφαλιστικής σύμβασης, ο ασφαλιζόμενος οφείλει να προβεί στις λεγόμενες προσυμβατικές δηλώσεις, δηλαδή, να περιγράψει με λεπτομέρεια... Λάουρα Σταυρίδου, 20/07/2023 - 09:05