Ένα από τα πιο δύσκολα βήματα της πώλησης είναι οι συστάσεις. Τώρα θα μου πείτε, τι σχέση έχουν ο καφές και τα φλυτζάνια με τις συστάσεις. Λίγη υπομονή παρακαλώ.

Το θέμα με τις συστάσεις δεν είναι μόνο δύσκολο γιατί δεν τις ζητάμε, ή δεν τις ζητάμε κάθε φορά.

Το θέμα είναι πως ακόμα και όταν έχουμε μια λίστα, δυσκολευόμαστε να κάνουμε μια επιλογή ως προς το ποιους να πάρουμε τηλέφωνο.

Ποιος έχει χρήματα για ασφάλιση; Ρίχνουμε μια ματιά στη λίστα και προσπαθούμε να μαντέψουμε, αν θα πάει καλά μια συνάντηση και αν αξίζει το χρόνο, τη προσπάθεια μας και αυτό το πρώτο τηλέφωνο.

Σε άλλη περίπτωση, βλέποντας μια οικογένεια που τα φέρνει δύσκολα, δεν ζητάμε συστάσεις. Καταλαβαίνουμε πως και ο στενός τους περίγυρος θα κάνει μεγάλες προσπάθειες.

Ας δούμε όμως μια ιστοριούλα που μπορεί να μας αλλάξει γνώμη.

Μια ομάδα φοιτητών υψηλής μόρφωσης, επισκέφτηκε τον παλιό τους καθηγητή πανεπιστημίου. Η συζήτηση σύντομα μετατράπηκε σε παράπονα για άγχος στην εργασία και τη ζωή.

Προσφέροντάς τους καφέ, ο καθηγητής επέστρεψε από την κουζίνα με μια μεγάλη κανάτα αχνιστό καφέ και μια ποικιλία από φλιτζάνια - πορσελάνη, γυαλί, κρύσταλλο, μερικά απλά, άλλα ακριβά, μερικά εξαίσια - λέγοντάς τους να σερβιριστούν μόνοι τους.

Όταν όλοι είχαν ένα φλιτζάνι καφέ στο χέρι, ο καθηγητής είπε: «Αν προσέξατε, όλα τα όμορφα ακριβά φλιτζάνια σηκώθηκαν, αφήνοντας πίσω τα απλά. Αν και είναι φυσιολογικό να θέλετε μόνο το καλύτερο, αυτή είναι και η πηγή του άγχους σας. Αυτό που πραγματικά θέλατε ήταν ο καφές, όχι το φλιτζάνι, αλλά παρόλα αυτά πήγατε για τα καλύτερα φλιτζάνια και κοιτούσατε ο ένας τα φλιτζάνια του άλλου!»

Όπως καταλάβατε το φλυτζάνι -δηλαδή το πως δείχνει κάτι- δεν επηρεάζει τον καφέ.

Μη βιάζεστε να κρίνετε από το φλυτζάνι τον καφέ.

Κάντε κάθε τηλέφωνο στη λίστα σας και πάρτε από κάθε πελάτη μια σύσταση.

Μόνο κάνοντας αυτό που πρέπει να γίνει θα υποχωρήσει το άγχος και θα έρθει η επιτυχία.