Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 - 11:59 facebook twitter linkedin Πως να δομήσετε μια πραγματικά Συμβουλευτική Πώληση Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 facebook twitter linkedin Η συμβουλευτική πώληση είναι μορφή πώλησης, που έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τις άλλες μεθόδους. Υπάρχουν κατηγορίες ανθρώπων, που η προσωπικότητα τους ή το life style τους, δεν επιτρέπει την παραδοσιακή πώληση, ενώ σε κάποιες άλλες περιπτώσεις είναι προτιμότερο να καθοδηγείτε παρά να συμβουλεύτε. Αν επιλέξετε την συμβουλευτική πώληση να έχετε στο νου σας τα εξής: Σε περίπτωση που ένας νέος δυνητικός πελάτης σας ζητήσει κάτι συγκεκριμένο όπως ένα καλό νοσοκομειακό πρόγραμμα για όλη την οικογένεια: Μη βιαστείτε να προτείνετε προϊόντα. Ενθαρρύνετε τους να μιλήσουν πρώτα. Εξηγήστε τους ότι αυτό που θέλετε είναι να τους δώσετε το βέλτιστο δυνατό για την δική τους περίπτωση, αλλά θα χρειαστεί πρώτα να σας κατατοπίσουν, με απαντήσεις στα ερωτήματα σας. Αυτό σας επιτρέπει να διαγνώσετε τις πραγματικές ασφαλιστικές ανάγκες των μελλοντικών πελατών σας. Οι πελάτες δεν έχουν την εμπειρία που έχετε εσείς στα προϊόντα και στις αποζημιώσεις. Αν οι δυνητικοί πελάτες, σας πουν ότι έχουν κάνει έρευνα και ότι ξέρουν ακριβώς τι θέλουν, μη βιαστείτε: Εξηγήστε τους, ότι αυτό που έχει σημασία δεν είναι τα χαρακτηριστικά ενός προγράμματος, αλλά το τι μπορεί να κάνει για εκείνους, σε συγκεκριμένες περιπτώσεις. Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να καταλάβετε αυτό που έχει πραγματική ουσία για εκείνους, ώστε να μπορείτε να προσφέρετε ακριβείς συμβουλές και έτσι μπορεί να τους προτείνετε κάτι που δεν έχουν σκεφτεί. Ακούστε τις ερωτήσεις τους, τι τους απασχολεί ή τι μπορεί να έχει αλλάξει στη ζωή τους, την οικογένεια ή την οικονομική τους κατάσταση. Μάθετε αν έχουν εισοδήματα πλέον από αυτά της εργασίας τους. Αν υπάρχει ευρύτερη οικογένεια που τους στηρίζει και σε τι βαθμό. Αν έχουν σχεδιάσει κάποιο εναλλακτικό τρόπο δράσης, για την περίπτωση που μια κατάσταση ανωτέρας βίας, δημιουργήσει αναπάντεχη εκροή χρημάτων. Καθώς στη συμβουλευτική πώληση, σπάνια χρησιμοποιούμε πωλησιακές τεχνικές και πίεση, θα πρέπει να μάθετε όσο περισσότερα στοιχεία γίνεται προκειμένου να φτιάξετε τα επιχειρήματα σας. Εξηγήστε τους πως δεν θα υιοθετήσετε μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους. Πως θα σχεδιάσετε κάτι που να έχει ιδιότητες που θα ταιριάζουν σε εκείνους ειδικά. Εξηγήστε την αξία των λύσεων σας λέγοντας « ….αυτό μπορεί πρακτικά να κάνει το εξής για εσάς….το οποίο είναι σημαντικό, διότι σας παρέχει….». Πχ « ….το πρόγραμμα καλύπτει τα έξοδα νοσοκόμας σε 2 βάρδιες, και πρακτικά θα ελευθερώσει τον/ή τη σύζυγο για κάποιο διάστημα μέσα στην ημέρα, που είναι σημαντικό γιατί σας παρέχει τη δυνατότητα να βλέπετε και να καθησυχάζετε τα παιδιά, που θα ανησυχούν…». Αποφύγετε τη χρήση της ασφαλιστικής ορολογίας και αντ' αυτού, επιλέξτε γλώσσα που είναι διαφανής και κατανοητή. Ακολουθήστε μια συνεργατική προσέγγιση, αντί να τους λέτε τι χρειάζονται. Μείνετε σε επαφή και διατηρήστε ανοιχτή επικοινωνία. Η συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων είναι πολύ ισχυρή αλλά καμιά φορά δεν οδηγεί σε άμεσο κλείσιμο. Ωστόσο οι δυνητικοί πελάτες το εκτιμούν και είναι πολύ πιθανό όταν συνεργαστούν μαζί σας να σας δώσουν συστάσεις, γιατί εκτίμησαν το ότι δεν τους πιέσατε. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 02/03/2023 - 14:34 Μήπως είχατε ασφαλίσει μια οικογένεια που είχε θύματα; - Βοηθώντας κάποιον που θρηνεί
Ένα τραίνο που θρυμμάτισε το αίσθημα ασφάλειας Το σημερινό πρωινό, αντί να μας επιφυλάσσει ευχές για έναν Καλό & Γόνιμο μήνα, μας βύθισε όλους στο πένθος με... Λάουρα Σταυρίδου, 01/03/2023 - 10:26
Η Βασίλισσα στο σκάκι και ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής – Τι έχουν κοινό; Η βασίλισσα (B, ♕♛) είναι το ισχυρότερο κομμάτι στο σκάκι. Μπορεί να μετακινηθεί σε οποιονδήποτε αριθμό τετραγώνων κάθετα, οριζόντια ή... Λάουρα Σταυρίδου, 28/02/2023 - 14:49
Χαρταετοί -Συμβολισμοί και Παράξενα! Το πέταγμα του χαρταετού είναι πανάρχαιο, ακόμα και πριν την ανακάλυψη του χαρτιού, καθώς έφτιαχναν χαρταετούς από φύλλα και ύφασμα.... Λάουρα Σταυρίδου, 28/02/2023 - 09:10
Δυσλεκτικός Πελάτης ή Δυσλεκτικός Διαμεσολαβητής - Τι μπορούμε να κάνουμε; Διαβάζετε πιο αργά από τους άλλους αλλά σκέφτεστε πιο γρήγορα από εκείνους; Αυτή είναι μια από τις ιδιαιτερότητες της δυσλεξίας. Η... Λάουρα Σταυρίδου, 24/02/2023 - 09:01
Ομαδικό Συνταξιοδοτικό… με την «επιφύλαξη ελευθεριότητας» Σύμφωνα με τον Ν. 4172/2013 (ΚΦΕ), ο οποίος ισχύει από 1/1/2014, τα ασφάλιστρα που καταβάλλονται από τον εργαζόμενο ή τον... Λάουρα Σταυρίδου, 23/02/2023 - 08:52
Ένας Μαύρος Κύκνος στη ζωή ενός Ανασφάλιστου… Ο μελετητής και δοκιμιογράφος Νασσίμ Τάλεμπ (Taleb Nassim) παρουσίασε μια θεωρία για ένα ολιγοαπίθανο και απρόβλεπτο γεγονός το οποίο μπορεί... Λάουρα Σταυρίδου, 22/02/2023 - 10:10