Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 - 08:46 facebook twitter linkedin Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker; Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 facebook twitter linkedin Κατά τη διάρκεια μιας ασφαλιστικής συνάντησης σε μια επιχείρηση, ο λήπτης της απόφασης είναι συνήθως μέλος του C-suite της και μπορεί να εγκρίνει την αγορά. Ωστόσο, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν αποφασίζουν όλοι με τον ίδιο τρόπο. Η κατανόηση του στυλ λήψης αποφάσεων του υποψήφιου πελάτη σας και η ανάλογη καθοδήγησή του στη διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της συμφωνίας. Μελέτη σε πάνω από 1.600 στελέχη, που διεξήχθη από την εταιρεία ερευνών πελατών Miller-Williams Incorporated, έδειξε πως υπάρχουν 5 διαφορετικά στυλ λήψης αποφάσεων. Ωστόσο το 80% των παρουσιάσεων πωλήσεων, επικεντρώνεται σε δύο στυλ λήψης αποφάσεων — αλλά αυτά τα στυλ αντιπροσώπευαν μόλις το 28% του συνόλου . Δείτε τα πέντε στυλ και πώς να τα αναγνωρίζετε. Στελέχη που είναι ενεργητικοί, ομιλητικοί και προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα, ονομάζονται «Χαρισματικοί». Αν και είναι ενθουσιώδεις δεν χάνουν επαφή με την πραγματικότητα. Εάν δεν υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας με γεγονότα και δεδομένα, θα χάσετε την υποστήριξή τους. Καλό είναι να αναπτύξετε μόνο τα θέματα που είδατε πως τους ενθουσιάζουν, αρκεί να συζητήσετε τους κινδύνους που έχει το κάθε ένα. Έτσι θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Στελέχη που μιλούν αργά και προσεχτικά, ανήκουν στην κατηγορία των «Βαθυστόχαστων». Προτιμούν να παίρνουν αποφάσεις προστατευτικές για την εταιρία παρά να καινοτομούν. Είναι πολύ λογικοί και ανταποκρίνονται καλύτερα σε ποιοτικά επιχειρήματα παρά σε συναισθηματικά. Δώστε τους πολλή πληροφορία και εξηγήστε, πριν σας ρωτήσουν, τι μπορεί να πάει λάθος. Καλύτερα μη πάρετε απόφαση για εκείνους. Κυριαρχικές και μαχητικές προσωπικότητες είναι συνήθως οι επονομαζόμενοι «Σκεπτικιστές». Αρκετά αντιδραστικοί και καχύποπτοι, θέλουν διπλωματικό χειρισμό. Να χρησιμοποιείτε φράσεις όπως «νομίζω πως… αλλά ίσως και να μην έχω όλα τα στατιστικά…ή συνήθως δίνει καλά αποτελέσματα αλλά θα ήθελα να ακούσω και τη γνώμη σας…». Θα δείτε καλύτερα αποτελέσματα αν τους αφήσετε να διατηρήσουν τον εγωισμό τους. Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός Σκεπτικιστή τονίστε τα κοινά προσωπικά και επαγγελματικά σας κοινά σημεία. Και αν είναι δυνατόν, να έχετε μια σύσταση από κάποιον στον κύκλο του, ακόμα καλύτερα. Υπάρχει μια κατηγορία στελεχών που περιμένουν να δουν πρώτα καλά αποτελέσματα από την εφαρμογή ενός project και μετά το ακολουθούν. Για το λόγο αυτό τους αποκαλούμε «Ακόλουθους». Αν έχετε να κάνετε με αυτή τη κατηγορία, χρησιμοποιήστε testimonials πελατών, υποθέσεις που έχουν ήδη εφαρμοστεί, εταιρείες και οργανισμούς που έχουν πχ ομαδικό συνταξιοδοτικό συμβόλαιο και έχουν καλά αποτελέσματα. Πως θα τους αναγνωρίστε; Οι «Ακόλουθοι» είναι πολύ προσεχτικοί, εξαιρετικά σχολαστικοί και ευθυνόφιλοι! Οι λογικοί, οργανωμένοι, ακριβείς με προσανατολισμό στη λεπτομέρεια λέγονται «Ελεγκτές». Με έντονη αποστροφή για την αβεβαιότητα θέλουν λεπτομέρειες, αλλά μόνο εάν παρουσιάζονται από «ειδικό», επομένως ίσως χρειαστείτε λογιστή ή δικηγόρο να επιβεβαιώσει τα λεγόμενα σας. Σε διαφορετική περίπτωση παρουσιάστε μελέτες που είναι εμπεριστατωμένες. Μη τους πιέζετε να πάρουν αποφάσεις! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 15/12/2023 - 08:43 Ασημένια Οικονομία - Silver Economy - Μια αγορά για Ασφαλιστικά Προϊόντα που συνεχώς διευρύνεται!
Λάουρα Σταυρίδου, 14/12/2023 - 08:42 Καθώς τελειώνει ο χρόνος ας αναλογιστούμε: Σε ποιο παραγωγικό ποσοστό ανήκουμε και γιατί;
Λάουρα Σταυρίδου, 12/12/2023 - 08:48 Είναι ο Πραγματικός Δικαιούχος απαραίτητη πληροφορία ή γραφειοκρατική, για τη σύναψη ενός ομαδικού Συμβολαίου Υγείας;
Λάουρα Σταυρίδου, 11/12/2023 - 08:49 Κακοποίηση: Αιφνίδιο, βίαιο, εξωτερικό περιστατικό, αλλά όχι τυχαίο!
Παράγοντες και Προκλήσεις που θα επηρεάσουν την ασφάλιση των ιδιωτών το 2024! Από ότι δείχνουν οι μελέτες για την Ασφαλιστική Αγορά το 2024, μια είναι η σταθερά, ότι τα πάντα αλλάζουν! Φαίνεται πως... Λάουρα Σταυρίδου, 08/12/2023 - 09:16
Cyber insurance. Είναι μόνο για μεγάλες επιχειρήσεις ή αποτελεί από τις πλέον απαραίτητες ασφαλίσεις; Κυβερνοεπίθεση είναι οποιαδήποτε κακόβουλη ενέργεια που πραγματοποιείται μέσω του διαδικτύου και έχει στόχο την μη εξουσιοδοτημένη πρόσβαση στις πληροφορίες του... Λάουρα Σταυρίδου, 07/12/2023 - 08:44
Γιατί μπορεί να καθυστερεί να κλείσει μια πώληση που φαινόταν ότι πήγαινε καλά; Συμβαίνει κάποιες φορές να έχουμε κάνει μεγάλο αριθμό συναντήσεων με έναν πελάτη και να μην έχουμε φτάσει σε ένα τελικό... Λάουρα Σταυρίδου, 06/12/2023 - 08:43
Πόσο επαχθές είναι το νέο φορολογικό νομοσχέδιο για τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές; Σύμφωνα με το νέο φορολογικό νομοσχέδιο για τους ελεύθερους επαγγελματίες, το ελάχιστο φορολογητέο εισόδημα προσδιορίζεται σε ετήσια βάση για τους... Λάουρα Σταυρίδου, 05/12/2023 - 08:43
Παράξενα Στατιστικά. Μα τι συμβαίνει με τα συμβόλαια στη Θεσσαλονίκη; Δύο μήνες μετά την πρωτοφανή θεομηνία, οι πληγές παραμένουν ακόμα ανοιχτές για πολλές από τις περιοχές που δέχτηκαν τη σφοδρότητα... Λάουρα Σταυρίδου, 04/12/2023 - 09:02
Η Ασφάλιση Σοβαρών Ασθενειών και οι Χρόνιες Ασθένειες που παραμένουν χωρίς κάλυψη! Μια σοβαρή ασθένεια πέρα από τα έξοδα που δημιουργεί, αλλάζει και την καθημερινότητα. Με στόχο την υποστήριξη και την προσαρμογή, πολλές... Λάουρα Σταυρίδου, 01/12/2023 - 08:46