Λάουρα Σταυρίδου, 6/12/2023 - 08:43 facebook twitter linkedin Γιατί μπορεί να καθυστερεί να κλείσει μια πώληση που φαινόταν ότι πήγαινε καλά; Λάουρα Σταυρίδου, 6/12/2023 facebook twitter linkedin Συμβαίνει κάποιες φορές να έχουμε κάνει μεγάλο αριθμό συναντήσεων με έναν πελάτη και να μην έχουμε φτάσει σε ένα τελικό αποτέλεσμα. Δηλαδή να μην υπάρχει ούτε καταφατική ούτε αρνητική απάντηση. Μπορεί μάλιστα να νιώθουμε μέσα μας πως ο πελάτης δεν θα αρνηθεί τελικά, απλώς κάτι λείπει για να ολοκληρωθεί η πώληση. Τι μπορεί να συμβαίνει; Ο πιο συνήθης λόγος είναι πως ενώ έχουμε θίξει ζητήματα που θα ήθελε να επιλύσει ο πελάτης, αυτά είναι μόνο τα επιφανειακά και δεν έχουμε αγγίξει τα λεγόμενα «σημεία πόνου», δηλαδή τα πραγματικά προβλήματα που τον απασχολούν. Πρέπει να μπορούμε να διακρίνουμε μεταξύ των θεμάτων που τον απασχολούν και των θεμάτων που νομίζουμε ότι τον απασχολούν. Το να μην συντονιστούμε με τον πελάτη συχνά καθυστερεί τις συμφωνίες και το να μην έχουμε το «γιατί» που βρίσκεται πίσω από τα προβλήματα ενός δυνητικού πελάτη είναι το σημείο όπου ξεκινάει ο κακός συντονισμός. Δεν φτάνει να γνωρίζουμε τι τον απασχολεί αλλά και το «γιατί» τον απασχολεί. Μόνο αν γνωρίζουμε σε βάθος αυτό που φοβάται ότι θα αντιμετωπίσει, μπορούμε να τον πείσουμε ότι η λύση που του προτείνουμε είναι η καλύτερη δυνατή για να ανταποκριθεί αποτελεσματικά στις μοναδικές του προκλήσεις και περιστάσεις. Αλλιώς είμαστε καλοί αλλά όχι τόσο καλοί ώστε να φτάσουμε στην ολοκλήρωση της συμφωνίας. Τότε ο πελάτης μας δίνει ακόμα μερικές ευκαιρίες, γιατί δεν γνωρίζει τι δεν πάει καλά, ενώ κατά τα άλλα θα ήθελε να είμαστε εμείς ο άνθρωπος με τον οποίο θα κλείσει το συμβόλαιο. Πριν τον ξαναδούμε, ας ελέγξουμε όλα τα στοιχεία που έχουμε, ας επαναφέρουμε στο νου μας, τις συζητήσεις μαζί του, ας δούμε τι μπορεί να μας έχει ξεφύγει. Κατόπιν του τηλεφωνούμε και του λέμε «ξανασκέφτηκα όλα αυτά που συζητήσαμε και κατέληξα σε ένα διαφορετικό αποτέλεσμα, μια διαφορετική πρόταση τη οποία θα ήθελα να του δούμε μαζί…». Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να εστιάσουμε στο «γιατί» του δυνητικού πελάτη, από το να εστιάσουμε στο δικό μας «γιατί» δεν κλείνει αυτή η συμφωνία! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 26/08/2024 - 08:45 Μήπως ο συνάδελφος Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής έχει το «Σύνδρομο της πάπιας»;
Λάουρα Σταυρίδου, 23/08/2024 - 08:40 Τι είναι το φαινόμενο του Μαύρου κύκνου για την Ασφαλιστική Βιομηχανία;
Ποιος και πως θα εκπαιδεύσει τη γενιά των Ζ για Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές; Η στελέχωση της Ασφαλιστικής αγοράς, εδώ και χρόνια είναι ένα πρόβλημα και μάλιστα όχι ελληνικό αλλά παγκόσμιο. Το να βρεθούν νέοι,... Λάουρα Σταυρίδου, 22/08/2024 - 08:50
Μια διχασμένη εικόνα, μπορεί να κοστίσει τη φήμη ενός ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή! Ίσως το πιο διαδεδομένο σπορ του καλοκαιριού είναι το browsing, που πλέον σημαίνει την αναζήτηση για κάτι που να έχει... Λάουρα Σταυρίδου, 21/08/2024 - 08:49
Τι είναι η «Τεκμηριωμένη Απόφαση» και πως εντάσσεται στην διαδικασία αγοράς ενός Ασφαλιστηρίου Συμβολαίου; Informative Decision είναι ένας πολύ- χρηστικός όρος και σημαίνει την αιτιολογημένη ή τεκμηριωμένη απόφαση. Στο εξωτερικό συνηθίζεται πολύ αυτός ο όρος,... Λάουρα Σταυρίδου, 19/08/2024 - 08:46
Η ασφάλιση κατοικίας δεν είναι καλοκαιρινή υπόθεση! Βλέποντας τις ζημιές από την φωτιά, μια λέξη μας έρχεται στο μυαλό: Όλεθρος! Αν και ο περισσότερος κόσμος πιστεύει ότι οι... Λάουρα Σταυρίδου, 14/08/2024 - 10:31
Είναι «αχίλλειος πτέρνα» ενός πυρασφαλιστηρίου, η κάλυψη Περιβάλλοντος Χώρου; Με ένα πύρινο μέτωπο 30χλμ μήκος και που ξεπέρασε τα 25 μέτρα ύψος, που ξεκίνησε από τον Βαρνάβα και έφτασε... Λάουρα Σταυρίδου, 13/08/2024 - 09:51
Διακοπές με το κατοικίδιο σας; Υπάρχει μια Ασφαλιστική κάλυψη, που μπορεί να σας εκπλήξει! Η ώρα για διακοπές έφτασε και κάθε συνετός ταξιδιώτης, έχει φροντίσει ν’ αφήσει το σπίτι του ασφαλές και ασφαλισμένο, έχει... Λάουρα Σταυρίδου, 12/08/2024 - 08:55