Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 - 08:46 facebook twitter linkedin Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker; Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 facebook twitter linkedin Κατά τη διάρκεια μιας ασφαλιστικής συνάντησης σε μια επιχείρηση, ο λήπτης της απόφασης είναι συνήθως μέλος του C-suite της και μπορεί να εγκρίνει την αγορά. Ωστόσο, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν αποφασίζουν όλοι με τον ίδιο τρόπο. Η κατανόηση του στυλ λήψης αποφάσεων του υποψήφιου πελάτη σας και η ανάλογη καθοδήγησή του στη διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της συμφωνίας. Μελέτη σε πάνω από 1.600 στελέχη, που διεξήχθη από την εταιρεία ερευνών πελατών Miller-Williams Incorporated, έδειξε πως υπάρχουν 5 διαφορετικά στυλ λήψης αποφάσεων. Ωστόσο το 80% των παρουσιάσεων πωλήσεων, επικεντρώνεται σε δύο στυλ λήψης αποφάσεων — αλλά αυτά τα στυλ αντιπροσώπευαν μόλις το 28% του συνόλου . Δείτε τα πέντε στυλ και πώς να τα αναγνωρίζετε. Στελέχη που είναι ενεργητικοί, ομιλητικοί και προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα, ονομάζονται «Χαρισματικοί». Αν και είναι ενθουσιώδεις δεν χάνουν επαφή με την πραγματικότητα. Εάν δεν υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας με γεγονότα και δεδομένα, θα χάσετε την υποστήριξή τους. Καλό είναι να αναπτύξετε μόνο τα θέματα που είδατε πως τους ενθουσιάζουν, αρκεί να συζητήσετε τους κινδύνους που έχει το κάθε ένα. Έτσι θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Στελέχη που μιλούν αργά και προσεχτικά, ανήκουν στην κατηγορία των «Βαθυστόχαστων». Προτιμούν να παίρνουν αποφάσεις προστατευτικές για την εταιρία παρά να καινοτομούν. Είναι πολύ λογικοί και ανταποκρίνονται καλύτερα σε ποιοτικά επιχειρήματα παρά σε συναισθηματικά. Δώστε τους πολλή πληροφορία και εξηγήστε, πριν σας ρωτήσουν, τι μπορεί να πάει λάθος. Καλύτερα μη πάρετε απόφαση για εκείνους. Κυριαρχικές και μαχητικές προσωπικότητες είναι συνήθως οι επονομαζόμενοι «Σκεπτικιστές». Αρκετά αντιδραστικοί και καχύποπτοι, θέλουν διπλωματικό χειρισμό. Να χρησιμοποιείτε φράσεις όπως «νομίζω πως… αλλά ίσως και να μην έχω όλα τα στατιστικά…ή συνήθως δίνει καλά αποτελέσματα αλλά θα ήθελα να ακούσω και τη γνώμη σας…». Θα δείτε καλύτερα αποτελέσματα αν τους αφήσετε να διατηρήσουν τον εγωισμό τους. Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός Σκεπτικιστή τονίστε τα κοινά προσωπικά και επαγγελματικά σας κοινά σημεία. Και αν είναι δυνατόν, να έχετε μια σύσταση από κάποιον στον κύκλο του, ακόμα καλύτερα. Υπάρχει μια κατηγορία στελεχών που περιμένουν να δουν πρώτα καλά αποτελέσματα από την εφαρμογή ενός project και μετά το ακολουθούν. Για το λόγο αυτό τους αποκαλούμε «Ακόλουθους». Αν έχετε να κάνετε με αυτή τη κατηγορία, χρησιμοποιήστε testimonials πελατών, υποθέσεις που έχουν ήδη εφαρμοστεί, εταιρείες και οργανισμούς που έχουν πχ ομαδικό συνταξιοδοτικό συμβόλαιο και έχουν καλά αποτελέσματα. Πως θα τους αναγνωρίστε; Οι «Ακόλουθοι» είναι πολύ προσεχτικοί, εξαιρετικά σχολαστικοί και ευθυνόφιλοι! Οι λογικοί, οργανωμένοι, ακριβείς με προσανατολισμό στη λεπτομέρεια λέγονται «Ελεγκτές». Με έντονη αποστροφή για την αβεβαιότητα θέλουν λεπτομέρειες, αλλά μόνο εάν παρουσιάζονται από «ειδικό», επομένως ίσως χρειαστείτε λογιστή ή δικηγόρο να επιβεβαιώσει τα λεγόμενα σας. Σε διαφορετική περίπτωση παρουσιάστε μελέτες που είναι εμπεριστατωμένες. Μη τους πιέζετε να πάρουν αποφάσεις! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 17/11/2023 - 08:45 Ομαδική Ασφάλιση. Τα στατιστικά δείχνουν πως μπορεί να γίνει πεδίον δόξης λαμπρό!
Λάουρα Σταυρίδου, 15/11/2023 - 09:47 Έρχεται χειμώνας, χιόνια, πλημμύρες, άνεμοι. Η οδική βοήθεια είναι περισσότερο χρήσιμη παρά ποτέ!
Λάουρα Σταυρίδου, 13/11/2023 - 12:47 Τι προμήθεια παίρνουν οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές για την κάλυψη πτώσεως δέντρων;
Λάουρα Σταυρίδου, 09/11/2023 - 08:57 Τι μπορούμε να μάθουμε από την παλαιότερη Ασφαλιστική Εταιρία στον κόσμο που είναι ακόμα σε λειτουργία;
Τι θέλουν οι πελάτες από τις Ασφαλιστικές Εταιρίες; Μπορούν οι Εταιρίες να το παρέχουν με σταθερότητα και συνέπεια; Όταν οι Ασφαλιστικές Εταιρίες σχεδιάζουν νέα προϊόντα και πολιτικές, πρέπει να έχουν κατά νου την απάντηση σε ένα απλό ερώτημα:... Λάουρα Σταυρίδου, 08/11/2023 - 08:43
Τρείς ερωτήσεις που μπορεί να κάνει ένας οικογενειάρχης και να φερθεί ως Risk Manager της περιουσίας του! Σε σχέση με τις φυσικές καταστροφές το 2023 είναι μια χρονιά χωρίς προηγούμενο. Τα ακραία καιρικά φαινόμενα έχουν επηρεάσει επανειλημμένα αραιά... Λάουρα Σταυρίδου, 07/11/2023 - 10:44
Τι μπορούμε να μάθουμε αν ακούσουμε προσεχτικά έναν θυμωμένο πελάτη, αντί να παρασυρθούμε από τη διαφωνία! Αυτό που λέμε συνήθως όταν είμαστε θυμωμένοι δεν είναι απαραίτητα η αλήθεια, απλώς κάτι που μας κάνει να νιώθουμε καλύτερα... Λάουρα Σταυρίδου, 06/11/2023 - 08:45
Λέξεις με δύναμη που βοηθούν κάθε Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή να εδραιώσει ένα αποτέλεσμα Οι λέξεις που χρησιμοποιούμε στην καθημερινότητα, είναι ένα ισχυρό εργαλείο και στην πώληση των ασφαλίσεων ισχύει ακριβώς το ίδιο. Τα... Λάουρα Σταυρίδου, 02/11/2023 - 09:09
Το Halloween τα παιδιά και η τσιγκουνιά! Το Halloween γιορτάζεται παραμονές των Αγίων Πάντων, δηλαδή στις 31 Οκτωβρίου κάθε χρονιάς, από τους Άγγλους, τους Ιρλανδούς, τους Σκωτσέζους... Λάουρα Σταυρίδου, 01/11/2023 - 08:47
Επίθεση από κατοικίδιο. Καλύπτεται από την Αστική ευθύνη του οικογενειάρχη; Με αφορμή το περιστατικό με την επίθεση ενός σκύλου στην Αρτέμιδα σε ένα 11χροννο αγόρι, θα πρέπει να ξαναδούμε συνολικά,... Λάουρα Σταυρίδου, 31/10/2023 - 08:51