Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 - 08:46 facebook twitter linkedin Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker; Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 facebook twitter linkedin Κατά τη διάρκεια μιας ασφαλιστικής συνάντησης σε μια επιχείρηση, ο λήπτης της απόφασης είναι συνήθως μέλος του C-suite της και μπορεί να εγκρίνει την αγορά. Ωστόσο, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν αποφασίζουν όλοι με τον ίδιο τρόπο. Η κατανόηση του στυλ λήψης αποφάσεων του υποψήφιου πελάτη σας και η ανάλογη καθοδήγησή του στη διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της συμφωνίας. Μελέτη σε πάνω από 1.600 στελέχη, που διεξήχθη από την εταιρεία ερευνών πελατών Miller-Williams Incorporated, έδειξε πως υπάρχουν 5 διαφορετικά στυλ λήψης αποφάσεων. Ωστόσο το 80% των παρουσιάσεων πωλήσεων, επικεντρώνεται σε δύο στυλ λήψης αποφάσεων — αλλά αυτά τα στυλ αντιπροσώπευαν μόλις το 28% του συνόλου . Δείτε τα πέντε στυλ και πώς να τα αναγνωρίζετε. Στελέχη που είναι ενεργητικοί, ομιλητικοί και προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα, ονομάζονται «Χαρισματικοί». Αν και είναι ενθουσιώδεις δεν χάνουν επαφή με την πραγματικότητα. Εάν δεν υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας με γεγονότα και δεδομένα, θα χάσετε την υποστήριξή τους. Καλό είναι να αναπτύξετε μόνο τα θέματα που είδατε πως τους ενθουσιάζουν, αρκεί να συζητήσετε τους κινδύνους που έχει το κάθε ένα. Έτσι θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Στελέχη που μιλούν αργά και προσεχτικά, ανήκουν στην κατηγορία των «Βαθυστόχαστων». Προτιμούν να παίρνουν αποφάσεις προστατευτικές για την εταιρία παρά να καινοτομούν. Είναι πολύ λογικοί και ανταποκρίνονται καλύτερα σε ποιοτικά επιχειρήματα παρά σε συναισθηματικά. Δώστε τους πολλή πληροφορία και εξηγήστε, πριν σας ρωτήσουν, τι μπορεί να πάει λάθος. Καλύτερα μη πάρετε απόφαση για εκείνους. Κυριαρχικές και μαχητικές προσωπικότητες είναι συνήθως οι επονομαζόμενοι «Σκεπτικιστές». Αρκετά αντιδραστικοί και καχύποπτοι, θέλουν διπλωματικό χειρισμό. Να χρησιμοποιείτε φράσεις όπως «νομίζω πως… αλλά ίσως και να μην έχω όλα τα στατιστικά…ή συνήθως δίνει καλά αποτελέσματα αλλά θα ήθελα να ακούσω και τη γνώμη σας…». Θα δείτε καλύτερα αποτελέσματα αν τους αφήσετε να διατηρήσουν τον εγωισμό τους. Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός Σκεπτικιστή τονίστε τα κοινά προσωπικά και επαγγελματικά σας κοινά σημεία. Και αν είναι δυνατόν, να έχετε μια σύσταση από κάποιον στον κύκλο του, ακόμα καλύτερα. Υπάρχει μια κατηγορία στελεχών που περιμένουν να δουν πρώτα καλά αποτελέσματα από την εφαρμογή ενός project και μετά το ακολουθούν. Για το λόγο αυτό τους αποκαλούμε «Ακόλουθους». Αν έχετε να κάνετε με αυτή τη κατηγορία, χρησιμοποιήστε testimonials πελατών, υποθέσεις που έχουν ήδη εφαρμοστεί, εταιρείες και οργανισμούς που έχουν πχ ομαδικό συνταξιοδοτικό συμβόλαιο και έχουν καλά αποτελέσματα. Πως θα τους αναγνωρίστε; Οι «Ακόλουθοι» είναι πολύ προσεχτικοί, εξαιρετικά σχολαστικοί και ευθυνόφιλοι! Οι λογικοί, οργανωμένοι, ακριβείς με προσανατολισμό στη λεπτομέρεια λέγονται «Ελεγκτές». Με έντονη αποστροφή για την αβεβαιότητα θέλουν λεπτομέρειες, αλλά μόνο εάν παρουσιάζονται από «ειδικό», επομένως ίσως χρειαστείτε λογιστή ή δικηγόρο να επιβεβαιώσει τα λεγόμενα σας. Σε διαφορετική περίπτωση παρουσιάστε μελέτες που είναι εμπεριστατωμένες. Μη τους πιέζετε να πάρουν αποφάσεις! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 13/07/2023 - 08:48 Λάουρα Σταυρίδου: Προστατέψτε το συμβόλαιο σας. Γνωρίστε την Επίταση Κινδύνου!
Λάουρα Σταυρίδου, 12/07/2023 - 08:50 Λάουρα Σταυρίδου: Διακοπές! Έχετε μαζί σας το τηλέφωνο του Συντονιστικού Κέντρου;
Λάουρα Σταυρίδου, 11/07/2023 - 09:07 Λάουρα Σταυρίδου: Απίστευτο! Έκλεψαν το κλιματιστικό. Καλύπτεται η κλοπή εξωτερικής μονάδας κλιματιστικού;
Λάουρα Σταυρίδου: Οι Ιδιαιτερότητες στην Ασφάλιση του Εξοχικού. Κήπος- περιβόλι- κατασκευές. Τι μπορούμε να καλύψουμε; Η ασφάλιση της εξοχικής κατοικίας, έχει συνήθως ιδιαιτερότητες σε σχέση με την ασφάλιση της κύριας κατοικίας. Δεν θα εξετάσουμε τις προϋποθέσεις... Λάουρα Σταυρίδου, 10/07/2023 - 09:47
Λάουρα Σταυρίδου: Η αύξηση του Προσδόκιμου Ζωής είναι μια ιστορία επιτυχίας! Ποιες ασφαλιστικές καλύψεις το συνοδεύουν; Η αύξηση του προσδόκιμου ζωής είναι φυσικό επακόλουθο της συναρπαστικής εξέλιξης, της προληπτικής και διαγνωστικής ιατρικής, της φαρμακολογίας και της... Λάουρα Σταυρίδου, 07/07/2023 - 08:53
Λάουρα Σταυρίδου: Εάν γίνουν ζημιές σε μια επιχείρηση από μια οχλαγωγία, όπως συμβαίνει στη Γαλλία, θα καλυφθεί ο ιδιοκτήτης; Σκληρά επεισόδια γίνονται στη Γαλλία, που για να περιοριστούν, λήφθηκαν μέχρι και μέτρα απαγόρευσης κυκλοφορίας ανηλίκων τη νύχτα. Από αυτά τα... Λάουρα Σταυρίδου, 06/07/2023 - 13:42
Λάουρα Σταυρίδου: Ατύχημα ή Βαριά Αμέλεια; Πότε μπορεί να μη μας καλύψει η Ασφαλιστική Εταιρεία; Ίσως έχετε ακούσει πως στην ασφάλιση Ζημιών είναι δυνατό να αρνηθεί ο Aσφαλιστής την αποζημίωση, αν ο κίνδυνος επήλθε από... Λάουρα Σταυρίδου, 05/07/2023 - 08:46
Λάουρα Σταυρίδου: Εάν συμβούν παρόμοια γεγονότα με τη Γαλλία και καεί ένα αυτοκίνητο στην Ελλάδα, θα καλυφθεί; Οι σκηνές που διαδραματίζονται στη Γαλλία με ζημιές, φωτιές και καμένα αυτοκίνητα, έχει οδηγήσει πολλούς να αναρωτηθούν αν θα αποζημιώνονταν... Λάουρα Σταυρίδου, 03/07/2023 - 08:47
Πως να μην αγνοούν τα email μας οι δυνητικοί πελάτες; E-mails – media messages και γενικά κάθε τέτοιου είδους επικοινωνία μπορεί να πέσει στα αζήτητα, γι’αυτό ας δούμε τους βασικούς... Λάουρα Σταυρίδου, 30/06/2023 - 08:31