Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 - 08:46 facebook twitter linkedin Λάουρα Σταυρίδου: Πως να διαχειριστείτε την συνάντηση με αυτόν που αποφασίζει – Decision Maker; Λάουρα Σταυρίδου, 14/6/2023 facebook twitter linkedin Κατά τη διάρκεια μιας ασφαλιστικής συνάντησης σε μια επιχείρηση, ο λήπτης της απόφασης είναι συνήθως μέλος του C-suite της και μπορεί να εγκρίνει την αγορά. Ωστόσο, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων δεν αποφασίζουν όλοι με τον ίδιο τρόπο. Η κατανόηση του στυλ λήψης αποφάσεων του υποψήφιου πελάτη σας και η ανάλογη καθοδήγησή του στη διαδικασία λήψης αποφάσεων είναι ζωτικής σημασίας για το κλείσιμο της συμφωνίας. Μελέτη σε πάνω από 1.600 στελέχη, που διεξήχθη από την εταιρεία ερευνών πελατών Miller-Williams Incorporated, έδειξε πως υπάρχουν 5 διαφορετικά στυλ λήψης αποφάσεων. Ωστόσο το 80% των παρουσιάσεων πωλήσεων, επικεντρώνεται σε δύο στυλ λήψης αποφάσεων — αλλά αυτά τα στυλ αντιπροσώπευαν μόλις το 28% του συνόλου . Δείτε τα πέντε στυλ και πώς να τα αναγνωρίζετε. Στελέχη που είναι ενεργητικοί, ομιλητικοί και προσανατολισμένοι στα αποτελέσματα, ονομάζονται «Χαρισματικοί». Αν και είναι ενθουσιώδεις δεν χάνουν επαφή με την πραγματικότητα. Εάν δεν υποστηρίξετε τους ισχυρισμούς σας με γεγονότα και δεδομένα, θα χάσετε την υποστήριξή τους. Καλό είναι να αναπτύξετε μόνο τα θέματα που είδατε πως τους ενθουσιάζουν, αρκεί να συζητήσετε τους κινδύνους που έχει το κάθε ένα. Έτσι θα κερδίσετε την εμπιστοσύνη τους. Στελέχη που μιλούν αργά και προσεχτικά, ανήκουν στην κατηγορία των «Βαθυστόχαστων». Προτιμούν να παίρνουν αποφάσεις προστατευτικές για την εταιρία παρά να καινοτομούν. Είναι πολύ λογικοί και ανταποκρίνονται καλύτερα σε ποιοτικά επιχειρήματα παρά σε συναισθηματικά. Δώστε τους πολλή πληροφορία και εξηγήστε, πριν σας ρωτήσουν, τι μπορεί να πάει λάθος. Καλύτερα μη πάρετε απόφαση για εκείνους. Κυριαρχικές και μαχητικές προσωπικότητες είναι συνήθως οι επονομαζόμενοι «Σκεπτικιστές». Αρκετά αντιδραστικοί και καχύποπτοι, θέλουν διπλωματικό χειρισμό. Να χρησιμοποιείτε φράσεις όπως «νομίζω πως… αλλά ίσως και να μην έχω όλα τα στατιστικά…ή συνήθως δίνει καλά αποτελέσματα αλλά θα ήθελα να ακούσω και τη γνώμη σας…». Θα δείτε καλύτερα αποτελέσματα αν τους αφήσετε να διατηρήσουν τον εγωισμό τους. Για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη ενός Σκεπτικιστή τονίστε τα κοινά προσωπικά και επαγγελματικά σας κοινά σημεία. Και αν είναι δυνατόν, να έχετε μια σύσταση από κάποιον στον κύκλο του, ακόμα καλύτερα. Υπάρχει μια κατηγορία στελεχών που περιμένουν να δουν πρώτα καλά αποτελέσματα από την εφαρμογή ενός project και μετά το ακολουθούν. Για το λόγο αυτό τους αποκαλούμε «Ακόλουθους». Αν έχετε να κάνετε με αυτή τη κατηγορία, χρησιμοποιήστε testimonials πελατών, υποθέσεις που έχουν ήδη εφαρμοστεί, εταιρείες και οργανισμούς που έχουν πχ ομαδικό συνταξιοδοτικό συμβόλαιο και έχουν καλά αποτελέσματα. Πως θα τους αναγνωρίστε; Οι «Ακόλουθοι» είναι πολύ προσεχτικοί, εξαιρετικά σχολαστικοί και ευθυνόφιλοι! Οι λογικοί, οργανωμένοι, ακριβείς με προσανατολισμό στη λεπτομέρεια λέγονται «Ελεγκτές». Με έντονη αποστροφή για την αβεβαιότητα θέλουν λεπτομέρειες, αλλά μόνο εάν παρουσιάζονται από «ειδικό», επομένως ίσως χρειαστείτε λογιστή ή δικηγόρο να επιβεβαιώσει τα λεγόμενα σας. Σε διαφορετική περίπτωση παρουσιάστε μελέτες που είναι εμπεριστατωμένες. Μη τους πιέζετε να πάρουν αποφάσεις! Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 03/08/2023 - 08:42 Λάουρα Σταυρίδου: Η οικονομική ανάπτυξη της Ελλάδας και οι προσδοκίες των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών για το αύριο!
Λάουρα Σταυρίδου, 02/08/2023 - 10:33 Λάουρα Σταυρίδου: Καλοκαιρινές διακοπές, θαλάσσια σπορ και Ασφάλιση υγείας!
Λάουρα Σταυρίδου, 01/08/2023 - 08:46 Λάουρα Σταυρίδου: Ασφάλιση - Κάνοντας τα περίπλοκα απλά, και η ανέξηγητη απόφαση συνανθρώπων μας να μείνουν ανασφάλιστοι!
Λάουρα Σταυρίδου, 31/07/2023 - 08:43 Λάουρα Σταυρίδου: Ένας Ευγενής Στόχος - Μια Ασφάλιση Κατοικίας για κάθε τρία Αυτοκίνητα που ασφαλίζουμε.
Λάουρα Σταυρίδου: Η Αύξηση των Επιτοκίων και τα Αποταμιευτικά Συνταξιοδοτικά Συμβόλαια. Άλλη μια αύξηση των επιτοκίων κατά 25 μονάδες βάσης αναμένεται να ανακοινώσει η Κριστίν Λαγκάρντ, ενώ η Fed έχει ήδη... Λάουρα Σταυρίδου, 28/07/2023 - 09:18
Λάουρα Σταυρίδου: Πυρκαγιές και ζημιές σε επιχειρήσεις. Ο όρος - Διακοπή λειτουργίας Επιχείρησης! Οι ζημιές από τις πυρκαγιές σε επιχειρήσεις είναι πολύ μεγάλες. Ορισμένες επιχειρήσεις καταστράφηκαν ολοσχερώς, ενώ άλλες, θα χρειαστούν εκτεταμένες επισκευές. Τι... Λάουρα Σταυρίδου, 27/07/2023 - 12:10
Λάουρα Σταυρίδου: Η κλιματική αλλαγή πλήττει και την οικονομία. Ασφαλίζοντας την Πρωτογενή παραγωγή. Είναι πλέον γνωστό πως η κλιματική αλλαγή διαταράσσει τα οικοσυστήματα, επηρεάζει την άγρια ζωή και πολλά είδη φυτών που δεν... Λάουρα Σταυρίδου, 26/07/2023 - 08:41
Λάουρα Σταυρίδου: Όσο περισσότεροι, τόσο καλύτερα…Ισχύει και στην Ασφάλιση Πυρός! Ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό που έχει η Ελλάδα σύμφωνα με Ευρωπαϊκές μελέτες είναι πως, ενώ ο αριθμός των πυρκαγιών δεν είναι... Λάουρα Σταυρίδου, 25/07/2023 - 08:49
Λάουρα Σταυρίδου: Καλύψεις «σωσίβιο» των πυρασφαλιστηρίων. Έξοδα Μεταστέγασης - Απώλεια Ενοικίων - Δαπάνες Αποθήκευσης περιεχομένου! Οι καταστροφικές πυρκαγιές άφησαν πίσω τους κτίρια με ζημιές που θα χρειαστούν επισκευές. Ορισμένα εξ αυτών είναι ασφαλισμένα και οι ιδιοκτήτες... Λάουρα Σταυρίδου, 24/07/2023 - 08:54
Λάουρα Σταυρίδου: Πυρκαγιά και Επιχείρηση. Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι ο πρώτος Underwriter! Συνεχίζονται οι αυτοψίες και οι καταγραφές των ζημιών στις πυρόπληκτες περιοχές και είναι διαπιστωμένο πως πέρα από τις κατοικίες και... Λάουρα Σταυρίδου, 21/07/2023 - 09:57