Δημήτρης Μπάτρης, 22/11/2021 - 08:28 facebook twitter linkedin Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων; Δημήτρης Μπάτρης, 22/11/2021 facebook twitter linkedin Όπως γνωρίζουμε, η σχέση μεταξύ πελάτη και συμβούλου πωλήσεων είναι "ζωντανή" και σε συνδυασμό με το προϊόν ή την υπηρεσία που έχει αποκτήσει ο πελάτης, συμπεριλαμβάνονται χαρακτηριστικά ανθρώπινων σχέσεων σε μορφή εμπορικής συναλλαγής. Τυγχάνει ανάγκης τακτικής επικοινωνίας, προκειμένου να αναπτυχθεί διαρκής και μακρόβια σχέση αμοιβαίου οφέλους. Τι αναζητά όμως ο πελάτης σε αυτήν την ζωντανή σχέση; 1. Αξιοπιστία Η φερεγγυότητα είναι ένα από τα βασικά οφέλη που επιζητούν οι πελάτες και αποτελεί σημείο εκκίνησης κάθε σχέσης. Οι υποσχέσεις πρέπει να τηρούνται με ειλικρινή πληροφόρηση και τίμια επικοινωνία. Δεν αρκεί η αναφορά στα πλεονεκτήματα του προϊόντος και παράλειψη αναφοράς των μειονεκτημάτων. Η «αξιοπιστία φτιάχνει τη φήμη και κρατάει ψηλά το όνομα του πωλητή στο μέλλον». Θα εντυπωσιαστεί αν προκύψει πρόβλημα για το οποίο εσείς δεν έχετε επί του παρόντος τη λύση λόγω έλλειψης προϊόντος και του το επικοινωνήσετε. 2. Εμπιστοσύνη Όταν ο πελάτης αποκτά κάποιο προϊόν για τη λύση ενός προβλήματός του, αισθάνεται ότι πρέπει να υπάρχει κάποιο επίπεδο αμοιβαίας εμπιστοσύνης με τον πωλητή. Ο πελάτης μπορεί να θεωρεί δεδομένο ότι ο σύμβουλος πωλήσεων και η εταιρεία του σέβονται το απόρρητο των πληροφοριών όπως τον διαβεβαιώνουμε ή των πληροφορούμε εγγράφως μέσω εντύπων. Σήμερα αυτό καλύπτεται από τη νομοθεσία. Η εμπιστοσύνη είναι «η καρδιά του πωλητή», θέλει μεγάλη προσοχή διότι δύσκολα την αποκτάς και εύκολα την χάνεις. Οι σωστές ερωτήσεις προς τον πελάτη ώστε μαζί να ανακαλύψετε την ανάγκη του, κερδίζουν την εμπιστοσύνη του. Ο πελάτης σύντομα θα σας υποβάλει στο τεστ της αλήθειας και θα διαπιστώσει κατά πόσο αξίζετε την εμπιστοσύνη που σας δείχνει. 3. Προσβασιμότητα Ο πελάτης θέλει να μπορεί να επικοινωνεί με τον πωλητή σε οποιαδήποτε λογική ώρα, χρησιμοποιώντας μέρος των σύγχρονων μέσων επικοινωνίας και όχι μόνο το κινητό του. Από το πρώτο ραντεβού καθορίζουμε τα μέσα επικοινωνίας που μπορεί να χρησιμοποιήσει και τα τηρούμε ευλαβικά! Ο πελάτης θέλει να γνωρίζει σε περίπτωση μεγάλης ανάγκης, πώς και με ποιόν τρόπο μπορεί να έρθει σε επαφή μαζί σας και σε πόσο χρόνο θα λυθεί το πρόβλημά του, καθώς γνωρίζει πως υπάρχουν υπηρεσίες 24ωρης λειτουργίας. 4. Αναγνώριση Είναι σύνηθες όταν ξανασυναντάτε ένα παλιό σας φίλο, τον αναγνωρίζετε και επανα-επιβεβαιώνετε τη φιλία σας αναφερόμενοι σε κοινές μνήμες και εμπειρίες του παρελθόντος. Γιατί άραγε μια πελατειακή σχέση να μην έχει τα ίδια χαρακτηριστικά; Φανταστείτε ο γιατρός σας που σας έχει κάνει μια επέμβαση, να σας συναντήσει και να μην σας ρωτήσει πως είστε τώρα μετά την επέμβαση! Το πιο δυσάρεστο σημείο είναι να σας δει ο πελάτης και να περιμένει κάποιο σημείο αναγνώρισης που εσείς δεν του δίνετε. «Ο πελάτης περιμένει από εμάς όταν μας συναντά, να θυμόμαστε τις ανάγκες του στις οποίες έχουμε δώσει λύσεις». NEWSLETTER Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα. 5. Εξυπηρέτηση και βοήθεια Είναι πολύ σημαντικό το επίπεδο και η ταχύτητα της εξυπηρέτησης να είναι πολύ υψηλά και αποτελεσματικά., Είναι μόνιμο ζητούμενο από όλους τους πελάτες. Συνήθως, μετά την ολοκλήρωση της πώλησης, υπάρχει μια στιγμή κρίσιμης σημασίας κατά την οποία ο πελάτης χρειάζεται βοήθεια. Όταν του την παρέχουμε, τότε έχει «αποδειχθεί η αξία της σχέσης», και όπως λέγεται «ο σωστός φίλος στην ανάγκη φαίνεται». Άραγε ανταποκρίνεται η δική σας ταχύτητα και πληρότητα εξυπηρέτησης στις προσδοκίες των πελατών σας; 6. Επιμόρφωση Ο πελάτης αναγνωρίζει την εμπειρία του συμβούλου πωλήσεων και πιστεύει ότι θα επωφεληθεί από αυτή μέσα από καθοδήγηση για ρεαλιστική λύση των αναγκών του. Θέλει πολύ ο σύμβουλός του να είναι σύγχρονος, να γνωρίζει τις εξελίξεις των προϊόντων του, αλλά και τον τρόπο επίλυσης των προβλημάτων του. Παρακολουθεί την ανέλιξή του, τις συμμετοχές του σε συνέδρια και τις προαγωγές του σε έναν ολοκληρωμένο υψηλού επιπέδου σύμβουλο πωλήσεων. Θέλει να παίρνει πληροφορίες και για τις εξελίξεις σχετικά με τα θέμα που τον ενδιαφέρουν. Το να κατανοεί ο πωλητής τις περιόδους αιχμής και τις στιγμές ηρεμίας του κύκλου εργασιών των πελατών, αλλά να έχει επίσης επίγνωση του κύκλου εργασιών τους και του τρόπου ζωής τους, μπορεί να βοηθήσει ώστε να βρεθούν κατάλληλοι δίαυλοι επικοινωνίας και να βελτιωθεί ο εντοπισμός και τελικά η εξεύρεση λύσεων στα προβλήματά του. Το υψηλό επίπεδο επιμόρφωσης και ανταμοιβών των συμβούλων πωλήσεων, οδηγεί αυτομάτως σε πολύ καλύτερες αποδόσεις, που συμβάλλουν στην απόκτηση και διατήρηση ικανοποιημένων πελατών. Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων. Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Δημήτρης Μπάτρης, 29/11/2021 - 09:03 Πώς η εικόνα του εαυτού σας συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων σας
Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών Όπως γνωρίζουμε «η ποιότητα των πελατών, κρίνει την τύχη των πωλητών και της επιχείρησης». Στην έναρξη της επιμόρφωσης των πωλήσεων,... Δημήτρης Μπάτρης, 01/11/2021 - 08:43
Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο! Ο μεγάλος «Ετήσιος Μαραθώνιος Πωλήσεων» για το 2021 βρίσκεται στα τελευταία χιλιόμετρα! Ορισμένοι αγωνιστές θέλουν καλύτερο χρόνο και άλλοι να... Δημήτρης Μπάτρης, 25/10/2021 - 08:29
Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη Η συνεργασία στον τομέα των πωλήσεων μεταξύ πωλητή και του Πελάτη είναι τόσο σημαντική, όσο και ο ανταγωνισμός στην αγορά.... Δημήτρης Μπάτρης, 18/10/2021 - 08:20
«Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος Η εικόνα που βλέπουμε με το δέντρο μέσα στο βράχο, μου έδωσε αφορμή να θυμηθώ τα λόγια του Δαρβίνου για... Δημήτρης Μπάτρης, 11/10/2021 - 09:46
Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις; Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων έχουν ένα σκοπό, να λύνουν τα προβλήματα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Διότι, «Οι Άνθρωποι,... Δημήτρης Μπάτρης, 04/10/2021 - 09:33
Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων Όπως γνωρίζετε, τα περισσότερα βιβλία πωλήσεων και πολλοί πωλητές καθώς και οι managers αυτών, βλέπουν την πώληση σαν μια μάχη.... Δημήτρης Μπάτρης, 27/09/2021 - 08:32