Η ΕΝΝΟΙΑ ΤΗΣ ΑΣΦΑΛΙΣΗΣ

Όταν ένας άνθρωπος ασφαλίζεται, στην ουσία ενεργεί προληπτικά για να προστατευθεί εναντίον της πιθανότητας της οικονομικής ζημίας. Τι είναι όμως οικονομική ζημία; Θα μπορούσαμε να τον ορίσουμε ως εξής: Η χωρίς τη θέλησή μας απώλεια ενός αντικειμένου, που έχει χρηματική αξία.

Οι οικονομικές απώλειες είναι πολλών ειδών και ποικίλλουν ευρύτατα όσον αφορά τη σοβαρότητά τους. Μερικές είναι μικρές και σχετικά ασήμαντες. Ένα ξεχασμένο τσιγάρο μπορεί να προκαλέσει φωτιά σε ένα διαμέρισμα, με αποτέλεσμα να καταστραφούν μία κουρτίνα και μερικές καρέκλες. Ένας οδηγός, για να αποφύγει τον τραυματισμό ενός ποδηλάτη, προξενεί ελαφρές ζημιές σε ένα άλλο όχημα. Άλλες όμως ζημιές μπορεί να είναι πολύ εκτεταμένες και να προκαλούν συχνά πονοκέφαλο. Όπως π.χ. η εξασφάλιση ενός εξουσιοδοτημένου υπαλλήλου, που παίρνει μαζί του μερικές χιλιάδες ευρώ σε χρηματιστηριακές αξίες, ή η συντριβή ενός επιβατικού αεροπλάνου.

Για την ανακούφιση από τις συνέπειες που προβάλλουν με την εμφάνιση του προβλήματος της οικονομικής ζημίας, ο μόνος τρόπος είναι η ασφάλιση.

Μερικά είδη ασφαλίσεως έχουν επισημανθεί προ πολλών αιώνων, λόγω της συνειδητοποιήσεως από τότε των οικονομικών ζημιών. Ειδικότερα, όμως, ο θεσμός της ασφάλειας ζωής, όπως τη γνωρίζουμε σήμερα, γνώρισε τη μεγαλύτερη ανάπτυξή του από το έτος 1800 και μετά.

Υπάρχουν πολλοί ορισμοί για το τι είναι ασφάλιση, οι οποίοι στηρίζονται σε διαφορετικές θεωρίες, έχοντας όμως ως κεντρική ιδέα είτε τις έννοιες ΠΑΡΟΧΗ - ΑΝΤΙΠΑΡΟΧΗ είτε την έννοια της ζημιάς, ή τον κίνδυνο ή την κάλυψη της ανάγκης.

Με βάση τον δικό μας Εμπορικό Νόμο, μπορούμε να πούμε ότι «ασφάλιση» είναι η σύμβαση (νομική συμφωνία) εκείνη, με την οποία η ασφαλιστική εταιρεία υποχρεούται, έναντι κάποιας αμοιβής (ασφάλιστρο): α) Να αποζημιώσει τις απώλειες ή τις ζημίες, οι οποίες ενδέχεται να συμβούν στον ασφαλιζόμενο εξαιτίας ορισμένων τυχαίων ή ανωτέρας βίας περιστατικών, ή β) Να πληρώσει χρηματικό ποσό ανάλογο της διάρκειας ή της σπουδαιότητας γεγονότων, που σχετίζονται με τη ζωή ενός ή περισσότερων ανθρώπων. Η (β) παράγραφος του ορισμού αναφέρεται στην ασφάλεια ζωής.

Η ασφάλεια ζωής

Η ασφάλεια ζωής προσφέρει κάλυψη έναντι τριών ειδών πιθανής οικονομικής ζημίας:

• (α) Οικονομική ζημία, η οποία προκύπτει από θάνατο.
• (β) Οικονομική ζημία, η οποία προκύπτει από ατύχημα ή ασθένεια.
• (γ) Οικονομικά προβλήματα, τα οποία προκύπτουν εξαιτίας της μακροζωίας

Ας δούμε αναλυτικότερα την κάθε περίπτωση:

1. Λίγοι θα μπορούσαν να αμφισβητήσουν το γεγονός ότι ο θάνατος είναι μία συχνή αιτία οικονομικής ζημίας. Πολύ μεγαλύτερη, εν τούτοις, ζημία είναι η απώλεια των μελλοντικών αποδοχών, η οποία μπορεί να προκύψει από το θάνατο ενός προσώπου, κατά τη διάρκεια της οικονομικής ακμής του.

Η παρατεινόμενη ζωή ενός μισθωτού μπορεί να έχει οικονομική σημασία για πολλά πρόσωπα. Βεβαίως είναι σπουδαία για τους όποιους εξαρτημένους μπορεί να έχει. Είναι επίσης σπουδαία για τον εργοδότη του και τους πιστωτές του. Εάν ένα πρόσωπο είναι ελεύθερος επαγγελματίας ή βρίσκεται σε συνεταιρισμό με άλλους, η ζωή του μπορεί να έχει μεγάλη οικονομική σημασία για τους υπαλλήλους του, όσο και για τον συνεταίρο ή τους συνεταίρους του.

Συνήθως, η συνεχιζόμενη ζωή ενός ανθρώπου μπορεί να έχει μία δυνατή οικονομική αξία, που αναφέρεται πολλές φορές σαν «αξία της ανθρώπινης ζωής», πολλών δεκάδων εκατομμυρίων. Αυτή η αξία χάνεται με το θάνατό του. Εκτός, λοιπόν, από το συναισθηματικό κενό, το οποίο είναι σημαντικότατο, ο θάνατος ενός προσώπου μπορεί να σημαίνει εκτεταμένη οικονομική ζημία για πολλά άτομα.

Η ασφάλεια ζωής προσφέρει έναν τρόπο για τη μείωση των συνεπειών από μία τέτοια ζημιά, άσχετα με το πόσο μεγάλη μπορεί να είναι ή με το πότε μπορεί να επέλθει ο θάνατος.

2. Τα έξοδα της προλήψεως και της θεραπείας μιας αρρώστιας και η απώλεια του εισοδήματος από ατυχήματα και ασθένειες που προκαλούν παροδικές ή μόνιμες ανικανότητες μετριούνται σε δισεκατομμύρια κάθε χρόνο. Άμεση και επείγουσα, λοιπόν, προκύπτει η ανάγκη της υπάρξεως τέτοιων προγραμμάτων ασφαλειών, που να προβλέπουν την αντιμετώπιση των ζημιών, οι οποίες προκαλούνται από ατυχήματα ή ασθένειες.

3. Τα οικονομικά προβλήματα της μακροζωίας και η πιθανότητα ότι ακόμα και ένα καλοστεκούμενο οικονομικά πρόσωπο μπορεί να ξεπεράσει την οικονομική αντοχή του εξαιτίας του γεγονός ότι μπορεί να φθάσει μέχρι τα βαθιά γηρατειά συνιστούν την τρίτη περιοχή της πιθανής οικονομικής ζημίας, με την οποία μπορεί να ασχοληθεί μία ασφαλιστική εταιρεία ζωής.

Ασφάλεια συνταξιοδότησης είναι μία συμφωνία, με την οποία η ασφαλιστική εταιρεία πληρώνει ένα εισόδημα σε κανονικά χρονικά διαστήματα προς τον ασφαλισμένο.

Υπάρχουν πολλών ειδών συντάξεις, όσον αφορά τη διάρκεια των πληρωμών, οι οποίες πραγματοποιούνται είτε εφ’ όρου ζωής είτε για έναν περιορισμένο αριθμό ετών. Ως επί το πλείστον, πάντως, ένα εγγυημένο ποσό εισοδήματος πληρώνεται από την ασφαλιστική εταιρεία με κανονικές δόσεις, υπό τον όρο ότι το συγκεκριμένο πρόσωπο βρίσκεται εν ζωή, ανεξαρτήτως του πόσο η ζωή του θα διαρκέσει.

ΜΗ ΣΤΑΜΑΤΑΤΕ ΝΑ ΠΟΥΛΑΤΕ! ΘΑ ΣΤΑΜΑΤΗΣΕΙ ΤΟ ΕΙΣΟΔΗΜΑ ΣΑΣ!

Η εξέλιξη του πολιτισμού μας οφείλεται κατά ένα μεγάλο ποσοστό στο ότι οι άνθρωποι πουλούσαν αγαθά ή υπηρεσίες σε άλλους ανθρώπους, με σκοπό μια καλύτερη ζωή. Η πώληση εμφανίστηκε όταν ένας άνθρωπος των σπηλαίων έπεισε έναν άλλον ότι θα ήταν καλό να ανταλλάξουν ένα πέτρινο τσεκούρι με μια πέτρινη μύτη για ακόντιο.

Η πώληση χρησιμοποιήθηκε από τους Φοίνικες και τους Έλληνες, όταν γυρνούσαν με τα πλοία τους τη Μεσόγειο Θάλασσα, για να βρουν αγοραστές για τα λάδια τους και τα αρώματά τους. Ο ερημίτης είναι ίσως ο μόνος άνθρωπος στην κοινωνία μας σήμερα, του οποίου το «ευ ζην» δεν εξαρτάται από την καθημερινή χρήση των ικανοτήτων πώλησης. Όπως όλοι οι συνηθισμένοι άνθρωποι, έχετε πουλήσει και θα πουλάτε μέχρι την τελευταία στιγμή της ζωής σας:

1. Σαν βρέφος κλαίγατε για να αποκτήσετε αυτό που επιθυμούσατε.

2. Σαν παιδί «πουλήσατε» στους γονείς σας για ένα εισιτήριο του τσίρκου.

3. Σαν φοιτητής «πουλήσατε» στους γονείς σας για έναν νέο τρόπο ζωής.

4. Σαν ενήλικας, τελειώνοντας τις σπουδές, «πουλήσατε» τον εαυτό σας σε κάποιον εργοδότη.

5. Σαν επαγγελματίας, συνεχώς «πουλάτε» τον εαυτό σας στους συνεργάτες σας.

Η τεχνική της πώλησης, λοιπόν, χρησιμοποιείται σε όλη σας τη ζωή, συνειδητά ή ασυνείδητα. Η εφαρμογή αυτής της τεχνικής θα πρέπει να σας απασχολήσει πολύ, εσάς τον ασφαλιστή, διότι μέσω αυτής της τεχνικής, εσείς θα κερδίσετε τα προς το ζην.

ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ ΚΑΙ ΕΡΓΑΣΙΑΚΗ ΑΠΟΔΟΣΗ

Η εργασία του ασφαλιστή συνίσταται στο να βλέπει αρκετό κόσμο, να βλέπει τους σωστούς ανθρώπους και να τους λέει τη σωστή ιστορία. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν τρία βασικά στοιχεία, που χαρακτηρίζουν την εργασία στις Πωλήσεις: 1) Η προσωπική απόδοση, 2) Η απόδοση στην εξεύρεση πελατών και 3) Η απόδοση στις πωλήσεις.

Υπάρχει ένας τέταρτος τομέας, που υπογραμμίζει τους τρεις προηγούμενους και αυτός είναι η στάση του ασφαλιστή απέναντι στο επάγγελμά του. Μόνο αν ο ασφαλιστής έχει υψηλό φρόνημα, ενθουσιασμό για την εργασία του, προσωπική αποφασιστικότητα, διάθεση να πετύχει, τότε υπάρχουν πιθανότητες να τον καθοδηγήσουμε σε μεγαλύτερη προσωπική απόδοση, αποτελεσματικότερη τεχνική εξεύρεσης πελατών και καλύτερες μεθόδους πωλήσεων. Αν γίνετε διευθυντής, θα διαπιστώσετε ότι η ικανότητα να οικοδομήσουμε μια θετική στάση από την πλευρά του ασφαλιστή είναι ζωτικής σημασίας για τη βελτίωση της εργασιακής του απόδοσης.

Χωρίς ηγεσία, οι άνθρωποι εργάζονται σαν μονάδες και όχι σαν ομάδα, έχουν πεσμένο ηθικό, δεν έχουν καθοδήγηση, έμπνευση ή ενθάρρυνση. Από την άλλη μεριά, κάτω από μια σωστή καθοδήγηση, η εργασιακή απόδοση βελτιώνεται, διότι οι ασφαλιστές πετυχαίνουν περισσότερα από τον μέσο όρο σε σχέση με τις ικανότητές τους. Η ηγετική καθοδήγηση θα βελτιώσει και θα ισχυροποιήσει τη στάση του ασφαλιστή και θα βελτιώσει τις τεχνικές του, ιδιαίτερα πάνω στις επαγγελματικές συνήθειες, στην εξεύρεση πελατών και στην πώληση.

Η ηγεσία αποτελεί και την ουσιαστική διαφορά ανάμεσα σε ένα μέτριο και ένα πετυχημένο υποκατάστημα. Θα μπορούσαν να παρατεθούν πολλές περιπτώσεις υποκαταστημάτων, που «πήραν φωτιά», κάτω από μία νέα διεύθυνση. Το πείραμα, όμως, μιας μεγάλης ασφαλιστικής εταιρείας παρέχει επιστημονικά στοιχεία της μεγάλης επιρροής της ηγεσίας πάνω στην πραγματική απόδοση. Αυτή η εταιρεία, λοιπόν, χώρισε τα διάφορα τμήματά της σε μονάδες παραγωγής και κάθε μονάδα είχε τον δικό της διευθυντή. Η απόδοση κάθε μονάδας αναλυόταν προσεκτικά και βαθμολογείτο σύμφωνα με έναν πίνακα αποτελεσματικότητας και έπειτα οι διευθυντές των καλύτερων μονάδων τοποθετούνταν σαν υπεύθυνοι των χειρότερων και τανάπαλιν. Ένα χρόνο αργότερα, σχεδόν χωρίς καμία εξαίρεση, η σειρά αξίας των μονάδων μεταβλήθηκε, σύμφωνα με την κατάταξη των διευθυντών. Οι μέτριοι εργαζόμενοι έγιναν καλύτεροι κάτω από σωστή διεύθυνση και οι αποδοτικοί εργαζόμενοι γλίστρησαν σε χαμηλά επίπεδα αποδόσεως κάτω από ανεπαρκή διεύθυνση.

Τα πρόσωπα που έχουν γίνει ηγέτες έχουν αναπτύξει συνειδητά την ειλικρίνεια, την ανταγωνιστικότητα και την ικανότητα να οργανώνουν με τις δικές τους προσπάθειες και τις προσπάθειες των άλλων. Οι ηγέτες μπορεί να δημιουργηθούν κάτω από κατάλληλες συνθήκες.

Η ηγεσία είναι εκείνος ο συνδυασμός που κάνει τους ανθρώπους να λένε: «Αυτός ο άνθρωπος είναι ειλικρινής και ενδιαφέρεται για την προκοπή μου. Γνωρίζει την εργασία και αξίζει να τον ακολουθήσω. Θα πάω καλύτερα με τη δική του καθοδήγηση απ’ ό,τι θα τα κατάφερνα χωρίς αυτής».

Η ηγεσία αποτελεί το άθροισμα πολλών πραγμάτων:

1. Του προσωπικού προτύπου.

2. Του επαγγελματικού ανταγωνισμού.

3. Της αποτελεσματικότητας στις ανθρώπινες σχέσεις.

4. Της καθοδηγήσεως και δυνατότητας για δήλωση προσωπικών και συναισθηματικών προβλημάτων.

5. Της παρακινήσεως: Να κάνει τους ανθρώπους να επιθυμούν να παράγουν αρκετά.

ΟΙ ΔΥΟ ΕΧΘΡΟΙ ΤΟΥ ΧΡΟΝΟΥ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ:

ΑΚΑΤΑΣΤΑΣΙΑ ΚΑΙ ΑΝΑΒΛΗΤΙΚΟΤΗΤΑ

Ο ασφαλιστής, όπως και κάθε εργαζόμενος, κινδυνεύει ανά πάσα στιγμή να πέσει θύμα των δύο εχθρών της αξιοποιήσεως του χρόνου. Αναφερόμαστε, βέβαια, στην ακαταστασία και την αναβλητικότητα.

Η ακαταστασία είναι ένα ελάττωμα που μπορεί να διέπει όλες μας τις ενέργειες γενικά. Εκεί όμως που καταντά μάστιγα για τον επαγγελματία είναι όταν αφορά το γραφείο μας. Ο ασφαλιστής κατά κανόνα χρησιμοποιεί κάποιο γραφείο στο σπίτι ή στο υποκατάστημα. Γι’ αυτό, ας θυμάται τις εξής θεμελιώδεις συμβουλές:

(α) Καθαρίστε το γραφείο από οτιδήποτε εκτός από τη δουλειά που έχετε να κάνετε.

(β) Μην επιτρέψετε να αφήσουν στο γραφείο σας τίποτε άλλο, με το οποίο δεν είσαστε έτοιμος να ασχοληθείτε. Όλα τα θέματα πρέπει να έχουν τη θέση τους σε κάποιο φάκελο ή σε συρτάρι και πρέπει να μένουν εκεί.

(γ) Αντισταθείτε στον πειρασμό να αφήσετε στη μέση μία πνευματική εργασία επειδή σας κούρασε, για να πιάσετε μια άλλη που σας δελεάζει. Φυσικά αυτό δεν είναι πάντοτε κατορθωτό, η προσπάθεια όμως αξίζει και με το παραπάνω.

(δ) Αφού φτάσατε μία εργασία στο επιθυμητό σημείο, καθορίστε προτεραιότητες και ασχοληθείτε πρώτα με την υπόθεση που χαρακτηρίσατε πιο σημαντική.

Η αναβλητικότητα είναι και αυτή πανανθρώπινο φαινόμενο. Ο φόβος μην κάνουμε λάθος και η επιθυμία να τα κάνουμε όλα τέλεια μας υποχρεώνουν να αναβάλουμε πολλά πράγματα. Πρέπει όμως να παραδεχτούμε ότι το τέλειο είναι ανέφικτο και να αντιληφθούμε ότι καθυστερώντας μια δουλειά από φόβο μην κάνουμε λάθος, είναι χειρότερο πράγμα από το να την τελειώσουμε βιαστικά, οπότε θα έχουμε και το χρόνο να διορθώσουμε τα τυχόν λάθη. Μία μέτρια απόφαση είναι καλύτερη από το τίποτε. Και για να δούμε τα πράγματα με το μάτι του ασφαλιστή, το να διστάζεις να χτυπήσεις την πόρτα ενός πιθανού πελάτη και το να αναβάλλεις συνέχεια για αύριο, οδηγεί με μεγάλη πιθανότητα στην παραχώρηση ενός υποψηφίου ασφαλιζόμενου σε έναν άλλον ασφαλιστή ή μια άλλη εταιρεία. Την ημέρα που τελικά αποφασίζεις να χτυπήσεις την πόρτα, μαθαίνεις ότι μόλις χτες ή προχτές σε πρόλαβε κάποιος άλλος!

Το κέρδος είναι του ασφαλιστή

Όταν ο ασφαλιστής βάζει κάτω στο χαρτί ή καταστρώνει στο μυαλό διάφορα σχέδια και μεθόδους, αποσκοπεί πρωταρχικά στην εξυπηρέτηση του πελάτη και στο χρηματικό κέρδος. Εκεί οδηγούν και όσα είπαμε για την αξιοποίηση του χρόνου. Αλλά όχι μόνον εκεί. Χαρίζουν στον ασφαλιστή και ένα άλλο κέρδος, την απόλαυση του ελεύθερου χρόνου. Οι ίδιοι οι αρχαίοι Έλληνες, που είπαν «χρόνου φείδου», συμπλήρωσαν και το: «Βίος ανέορτος, οδός απανδόχευτος», δηλαδή ζωή χωρίς ψυχαγωγία είναι μακρύς δρόμος, χωρίς ούτε ένα πανδοχείο για ανάπαυση. Και η αξιοποίηση του χρόνου μπορεί να οδηγήσει τον ασφαλιστή όχι απλώς σε πανδοχείο, αλλά και σε ένα από τα πολυτελή ξενοδοχεία που περιλαμβάνονται στα ταξίδια των επιτυχημένων ασφαλιστών.

ΤΟ ΟΡΓΑΝΩΜΕΝΟ SERVICE

Έντυπο ερωτηματολόγιο για την επίσκεψη - Συζήτηση με τους ασφαλισμένους

1. Έχουμε τη σωστή σας διεύθυνση και είναι αυτή που θέλετε να χρησιμοποιούμε;

2. Τα ασφάλιστρά σας μήπως μπορούν να πληρώνονται σε πιο σύντομο χρονικό διάστημα ή σε πιο μακρινό (6μηνιαίως ή ετησίως);

3. Θα αλλάξετε τους δικαιούχους σε κάποιο συμβόλαιο ή θα προσθέσετε κανένα άλλο όνομα ακόμη;

4. Έχετε ονόματα υποκατάστατων δικαιούχων σε όλα τα συμβόλαια;

5. Ζουν όλοι οι δικαιούχοι σήμερα;

6. Εάν έχετε ορίσει ως δικαιούχους τα παιδιά σας, έχει γεννηθεί έκτοτε κανένα; Είστε βέβαιος ότι καλύπτονται όλα τα παιδιά σας;

7. Μήπως φοβάστε την πιθανότητα ότι κάποιο μέλος της οικογενείας σας κινδυνεύει να ζημιωθεί από τον τρόπο που οι δικαιούχοι αναφέρονται στο συμβόλαιο; Αυτό εύκολα μπορεί να συμβεί στη γυναίκα ενός γιου σας ή στα εγγόνια σας.

8. Εάν όλοι οι δικαιούχοι πεθάνουν πριν διαμοιρασθεί το κεφάλαιο της ασφάλισης, το ποσό θα μεταβιβαστεί σε άτομα που θα θέλατε να πάρουν αυτά τα χρήματα;

9. Εάν δεν υπάρχει δικαιούχος για να λάβει τα χρήματα από την ασφάλειά σας, υπάρχει κανένας οργανισμός ή ίδρυμα που θα επιθυμούσατε να πάνε αυτά τα χρήματα;

10. Θα κάνετε καμία ασφάλεια που να εξασφαλίζει την εκπαίδευση του παιδιού σας;

11. Η φροντίδα για την πληρωμή της ασφάλειάς σας περικλείει Απαλλαγή Πληρωμής Ασφαλίστρων;

12. Ένα συμβόλαιο όχι και τόσο στα μέτρα σας θα εξυπηρετούσε τους σκοπούς του εάν οι παροχές πληρώνονται σαν μηνιαίο εισόδημα;

13. Γνωρίζετε ότι οι παροχές ή το εισόδημα που δικαιούται ένα ανήλικο παιδί θα πληρώνονται στον νόμιμο κηδεμόνα του;

14. Γνωρίζετε ότι το ποσό που πληρώνετε ετησίως για την ασφάλεια ζωής απαλλάσσεται από τη φορολογία μέχρι 40.000 δρχ. κατ’ άτομο που υποβάλλει δήλωση;

15. Ενδιαφέρεστε να έχετε το ποσό που δικαιούστε από το ασφαλιστήριό σας, όταν θα φτάσετε στην ημερομηνία συνταξιοδότησής σας;

16. Έχετε Κοινωνική Ασφάλιση από την εργασία σας;

17. Είστε πλήρως πληροφορημένος για τις καλύψεις σας από την Κοινωνική Ασφάλιση;

18. Η ασφάλεια ζωής σας συμπληρώνει τις καλύψεις του Κοινωνικού σας Ταμείου;

19. Μήπως μετά την τριετία του συμβολαίου σας υποβάλατε αίτηση για δάνειο που έχει μειώσει το τελικό ποσό που δικαιούστε;

20. Μήπως θέλετε κάποια μετατροπή στις προσθήκες υγείας και ατυχημάτων;

21. Ξέρουν οι δικαιούχοι σας πού θα βρουν το ασφαλιστήριο συμβόλαιό σας;

22. Μήπως πήρατε δάνειο από τράπεζα, ώστε να χρειάζεστε μια πρόσκαιρη (απλή) ασφάλεια;

23. Έχετε αρχίσει ένα συμβόλαιο για τα παιδιά σας, που θα το χρειαστούν όταν μεγαλώσουν;

24. Υπάρχουν άλλα μέλη στην οικογένειά σας που θα έπρεπε να έχουν ασφάλεια ή να αυξηθεί το κεφάλαιο της ασφάλειάς τους;

25. Έχετε να μου συστήσετε ονόματα γνωστών σας, που πιθανόν να τους ενδιαφέρει μια παρόμοια κάλυψη βάσει των αναγκών τους;

ΙΔΕΕΣ ΠΟΥ ΒΟΗΘΟΥΝ ΣΤΗ ΔΙΑΤΗΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ

Ένας ασφαλιστής από την Οκλαχόμα της Αμερικής, μαζί με την παράδοση του συμβολαίου, δίνει και την ακόλουθη επιστολή στον κάθε πελάτη του, που αποστολέας είναι το ίδιο το συμβόλαιό του:

Είμαι το ασφαλιστήριο ζωής σας.

Εσείς και εγώ έχουμε κοινούς σκοπούς σ’ αυτόν τον κόσμο. Είναι δική σας δουλειά, δική σας υποχρέωση να προμηθεύετε τροφή, ρουχισμό, στέγη, μόρφωση, ιατρική περίθαλψη και πολλά άλλα αγαθά στα αγαπημένα σας πρόσωπα. Και κάνετε τη δουλειά σας αυτή, ενώ εγώ θα βρίσκομαι σε κάποιο συρτάρι ή χρηματοκιβώτιό σας.

Σας πιστεύω και σας εμπιστεύομαι. Μέσα από τα εισοδήματά σας βεβαίως, θα βγει και το κόστος της συντήρησής μου. Μερικές φορές, πιθανόν να σας φανώ άχρηστο. Αλλά κάποια μέρα (και ποιος ξέρει πότε…) εσείς κι εγώ θα αλλάξουμε ρόλους.

Όταν εσείς θα παύσετε να δίνετε εισόδημα στην οικογένειά σας, θα ζωντανέψω εγώ και θα αναλάβω τη δική σας δουλειά, τις δικές σας υποχρεώσεις. Εγώ θα προμηθεύσω την τροφή, τα ρούχα, τη στέγη, τη μόρφωση, την ιατρική περίθαλψη και τα άλλα πράγματα που θα συνεχίσει η οικογένειά σας να χρειάζεται, όπως ακριβώς κάνετε εσείς τώρα. Όταν η δική σας δουλειά, ο δικός σας αγώνας συμπληρωθεί, θ’ αρχίσει ο δικός μου. Μέσω εμού, τα δικά σας τα χέρια θα συνεχίσουν να δουλεύουν. Και οποτεδήποτε αισθανθείτε ότι το τίμημα που πληρώνετε για τη συντήρησή μου είναι λίγο βαρύ, να θυμάστε ότι εγώ θα κάνω πιο πολλά πράγματα για σας και την οικογένειά σας απ’ ό,τι εσείς για μένα.

Αν εσείς κάνετε το καθήκον σας, θα κάνω και εγώ το δικό μου.

Με ειλικρίνεια δικό σας,

Το Συμβόλαιό Σας

ΑΝ ΣΠΑΤΑΛΑΤΕ ΤΟ ΧΡΟΝΟ ΣΑΣ, ΣΠΑΤΑΛΑΤΕ ΤΗ ΖΩΗ ΣΑΣ

Η αξιοποίηση του χρόνου του ασφαλιστή

«Ο χρόνος είναι χρήμα». Αυτή τη φράση ακούμε συχνά σε διάφορες εκδηλώσεις της ζωής μας. Και ο Αμερικανός επιστήμονας στο χώρο της Διοίκησης Επιχειρήσεων, Ρ. Α. Μακένζι, συμπληρώνει: «Αν σπαταλάτε το χρόνο σας, σπαταλάτε και τη ζωή σας».

Η αίσθηση του χαμένου χρόνου είναι βασικός παράγοντας στη δημιουργία του στρες. Γι’ αυτό, αποκτά μεγάλη σπουδαιότητα η ικανότητα του ανθρώπου να προγραμματίζει ρεαλιστικούς βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους και η ικανότητά του να εφαρμόζει σωστά το πρόγραμμά του.

Ο προγραμματισμός πρέπει να ξεκινά με τη χάραξη αρχικά μερικών μακροχρόνιων στόχων. Πρέπει να τους περιγράψουμε με λεπτομέρεια, να υπολογίσουμε τις προϋποθέσεις που απαιτούνται και να χαράξουμε τα χρονικά όρια για την πραγματοποίησή τους. Ας σκεφτούμε δημιουργικά ποιος στόχος μπορεί να είναι ο πιο σημαντικός για τη δουλειά μας. Τα εξής κριτήρια μας βοηθούν να αποφασίσουμε αν οι στόχοι μας είναι καλοί:

• Οι στόχοι μας πρέπει να μπορούν να μετρηθούν, γιατί αλλιώς δεν θα μάθουμε αν τους πετύχαμε.
• Πρέπει να είναι ρεαλιστικοί, διαφορετικά γρήγορα θα απογοητευτούμε.
• Πρέπει επίσης να είναι και ελκυστικοί, διαφορετικά δεν θα παρακινηθούμε να τους υλοποιήσουμε.
• Επίσης, πρέπει να είναι σύμφωνοι με τους στόχους του διευθυντή του υποκαταστήματος ή της εταιρείας.
• Πρέπει να είναι ελαστικοί, σε περίπτωση που παρουσιαστούν άλλες προτεραιότητες.

Ας μην ξεχνάμε ότι μία ώρα πραγματικού προγραμματισμού ισοδυναμεί με 3-4 ώρες αποτελεσματικής δουλειάς.

Ορισμένοι από μας δεν διαθέτουν την αποκτούμενη αυτοπειθαρχία να προγραμματίζουν και να σημειώνουν τι θα κάνουν κάθε μέρα. Πάρτε την απόφαση να το κάνετε αυτό, με τη βοήθεια της οικογένειάς σας ή της  γραμματέως του υποκαταστήματος ή κάποιου συναδέλφου. Αφού συνηθίσετε στον ημερήσιο προγραμματισμό, προχωρήστε στο επόμενο βήμα, που είναι ιδιαίτερα ζωτικό για τις πωλήσεις ασφαλειών: πρόκειται για τον μηνιαίο προγραμματισμό. 

ΑΛΛΟΙ ΤΡΟΠΟΙ ΓΙΑ ΝΑ ΕΧΕΤΕ ΧΡΟΝΟ

Ο μηνιαίος προγραμματισμός του ασφαλιστή

Ο ασφαλιστής που έχει αξιοποιήσει τις μεθόδους αναζήτησης πελατείας θα έχει στο αρχείο του πολλές καρτέλες με ονόματα και προσωπικά στοιχεία, ταξινομημένα κατά ημερομηνίες, για τις οποίες πιστεύει ότι είναι λογικό να τους επισκεφτεί.

Το επόμενο βήμα πρέπει να είναι η επιλογή των υποψήφιων του μηνός και η οργάνωση της εργασίας, με τρόπο που του επιτρέπει να αντιληφθεί γρήγορα τι πρέπει να κάνει, ποιους πρέπει να δει πριν το τέλος του μηνός. Σ’ αυτήν την προετοιμασία μπορεί να βοηθηθεί από το έντυπο μηνιαίου  προγραμματισμού. Το έντυπο αυτό μας δίνει ανάγλυφη εικόνα της δουλειάς για τον επόμενο μήνα. Τα ονόματα των πελατών, οι καλύτερες ημερομηνίες που μπορούμε να επισκεφθούμε τον καθένα, διάφορα σχόλια και παρατηρήσεις που φρεσκάρουν τη μνήμη μας, με λεπτομέρειες που υποβοηθούν την πώληση.

Στο τέλος του μηνός, θα βγάλουμε τα κατάλληλα συμπεράσματα για το ρυθμό και την απόδοσή μας. Έτσι, θα ξέρουμε σε ποια επίπεδα θα πρέπει να κινηθούν οι στόχοι μας για το επόμενο χρονικό διάστημα. Έτσι λοιπόν, βοηθούμαστε και στην τοποθέτηση ενός εβδομαδιαίου στόχου.

Ο εβδομαδιαίος στόχος του ασφαλιστή

Η πείρα, με βάση τη δυνατότητα ενός μέσου φυσιολογικού και αρκετά  φιλόδοξου ανθρώπου, συνδυάζει ενδεικτικά το εξής εβδομαδιαίο πρόγραμμα για τον ασφαλιστή:

• 40 ώρες εργασίας συνολικά, εκ των οποίων 30 στην αγορά
• 30 επισκέψεις
• 2 νέες αιτήσεις
• 15 νέοι υποψήφιοι
• 1 επίσκεψη σε 1 ήδη υπάρχοντα πελάτη την ημέρα

Αυτά βέβαια αυξάνονται όσο προχωρεί κανείς στη δουλειά. Και φυσικά, για να επιτευχθεί ο εβδομαδιαίος στόχος, πρέπει να είναι σωστά οργανωμένοι και οι ημερήσιοι στόχοι. Κάθε μέρα, ο ασφαλιστής πρέπει να ξέρει πού θα πάει, ποιον θα δει, πότε θα τον δει. Για την καλύτερη αξιοποίηση του χρόνου μας, πρέπει να έχουμε υπόψη μας τα εξής:

1. Κατά την αναζήτηση πελατών, κερδίζουμε χρόνο χρησιμοποιώντας τεχνικές μαζικής αναζήτησης (ταχυδρομείο, τηλέφωνο κ.λπ.)

2. Κατά το κλείσιμο, παίρνουμε συστάσεις για άλλους πελάτες. Το ίδιο και κατά την παράδοση.

3. Επιβεβαιώνουμε οποιοδήποτε ραντεβού πριν ξεκινήσουμε και  σιγουρευόμαστε ότι γνωρίζουμε πώς να πάμε στον τόπο του ραντεβού.

4. Όταν κινούμαστε σε μεγάλες πόλεις με κυκλοφοριακά προβλήματα, χρησιμοποιούμε το χρόνο που σπαταλάμε σε λεωφορεία ή ταξί για να μελετήσουμε πάλι το συγκεκριμένο προσωπικό πρόγραμμα ή να αναλύσουμε τα αποτελέσματα προηγούμενων επαφών.

5. Πρέπει να καταπολεμήσουμε τους δύο μεγάλους εχθρούς του  ασφαλιστή: την ακαταστασία και την αναβλητικότητα.

Παρακάτω παραθέτουμε ένα οργανωμένο ημερήσιο πλάνο δραστηριοτήτων του ασφαλιστή:

1. Αρχίστε εργασία της ημέρας σας μία συγκεκριμένη ώρα κάθε μέρα.

2. Σκεφθείτε και προετοιμάστε την κάθε επίσκεψή σας στον πελάτη πριν την πραγματοποιήσετε. Πρέπει να γνωρίζετε καλά το πρόγραμμα που πρόκειται να παρουσιάσετε σε κάθε υποψήφιο πελάτη, καθώς επίσης:

• ΤΙ θα του πείτε.
• ΠΩΣ θα του το πείτε.
• ΠΟΥ και ΓΙΑΤΙ τον εξυπηρετεί.

3. Προσπαθήστε να έχετε ένα ραντεβού με ένα κέντρο επιρροής κάθε μέρα.

4. Έχετε τουλάχιστον δύο καθορισμένα ραντεβού συνεντεύξεως πωλήσεως την ημέρα: ένα αρχίζοντας την ημέρα σας το πρωί και άλλο ένα το απόγευμα.

5. Κάνετε την εσωτερική (γραφική) εξυπηρέτηση των πελατών σας σε νεκρές ώρες, αφήνοντας ελεύθερες τις καταλληλότερες ώρες για συνεντεύξεις πωλήσεως. 

6. Επισκέπτεσθε τουλάχιστον ένα άτομο κάθε μέρα, για να εξασφαλίσετε ονόματα νέων υποψηφίων πελατών.

7. Έχετε ορισμένη ώρα για να σχεδιάσετε την εργασία της επόμενης ημέρας.

8. Βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα πλήρες οκτάωρο κάθε μέρα.

9. Αφιερώστε ένα μέρος του χρόνου της ημέρας σας στην εξέταση και προετοιμασία των προγραμμάτων των πελατών σας.

10. Συμπεριλάβετε μία επίσκεψη σε έναν ήδη πελάτη σας κάθε μέρα. 

11. Κάνετε μισή ως μία ώρα μελέτη την ημέρα.

12. Να θυμάστε ότι η επένδυσή σας σ’ αυτή τη δουλειά είναι ο χρόνος σας - δείτε τι σας αποδίδει κάθε λεπτό, κάθε ώρα, κάθε εβδομάδα, κάθε μήνα. Είστε ευχαριστημένο; Και γιατί; 

Απλοί τρόποι για να έχετε ΧΡΌΝΟ

• Σκεφθείτε και καμιά φορά ποιο ήταν το σπουδαιότερο από αυτά που κάνατε τα τελευταία 10 χρόνια, για να δείτε γιατίτρέχετε και δεν προλαβαίνετε...
• Ξεκουραστείτε! Ένα καθαρό, ξεκούραστο μυαλό,βρίσκει λύσεις και... χρόνο.Ο κουρασμένος σέρνεται και πίσω από την καθημερινότητα, ναρκωμένος και αδύναμος.
• Ξεκαθαρίστε πως δεν θα λύσετε εσείς όλα τα προβλήματα της ανθρωπότητας, της κοινωνίας, του επαγγέλματος, της ομάδας σας, των πελατών σας, του εαυτού σας, μέσα σε μία... μέρα. Ηρεμήστε και κάντε αυτά που είστε αρμόδιος.
• Ζήστε τη ζωή σας και μη βασανίζεστε με συμβουλές:«διαβάστε στο γραφείο, ακούστε μαγνητόφωνο στο δρόμο, γράψτε στο αεροπλάνο, κάντε υπνοπαιδεία, δουλέψτε λίγο στο σπίτι, βάλτε τα ρολόγια σας 5 λεπτά νωρίτερα».
• Βάλτε προτεραιότητες! Δεν έχουν όλα την ίδια αξία και σημασία για σας! Αξιολογήστε ποια έχουν μεγαλύτερη σημασία και αξία για σας και κάντε το σπουδαιότερο. Ο κόσμος κυλά και χωρίς εμάς...
• Πάρτε μια άδεια ολίγων ημερών και ξεκαθαρίστε κάποιες εκκρεμότητες που σας αγχώνουν και σας δένουν. Θα νιώσετε καλύτερα... Οι εκκρεμότητες συνήθως μας στενεύουν το χρόνο.
• Συνήθως αυτοί που λένε ότι δεν έχουν χρόνο, ξοδεύουν άσκοπα το χρόνο σε δουλειές που δεν είναι της αρμοδιότητάς τους. Π.χ. πολλοί ασφαλιστές λένε τάχα ότι χάνουν χρόνο σε δημόσιες σχέσεις, διαφήμιση, ενημέρωση του κοινού κ.λπ., εργασίες που κάνουν κάποιοι άλλοι και πληρώνονται, ενώ ο ασφαλιστής πληρώνεται για να κάνει πωλήσεις
• Πείτε και μερικά όχι. Πείτε και τη φράση ≪δεν μπορώ≫ ή ≪δεν μπορώ τώρα, σήμερα≫... Πείτε δεν έχω χρόνο για αργόσχολους, περαστικούς, ξαφνικές δουλειές, ξαφνικές επισκέψεις, ξαφνικά τηλέφωνα, ξαφνικές υποχρεώσεις… Μην προσθέσετε κι άλλες δουλειές σ’ αυτές που έχετε...
• Ο ελέφας δεν τρώγεται ολόκληρος, τρώγεται κομμάτι - κομμάτι, είπε κάποιος. Αρχίστε το έργο σας σιγά-σιγά, με τμηματικούς στόχους. Δεν γίνονται όλα μεμιάς.
• Κάντε μικροθυσίες και προπονήσεις στα μικρά. Μην κάνετε όλα τα χατίρια στον εαυτό σας, γιατί θα χαλαρώσει τόσο, που δεν θα έχετε θέληση για τίποτα. Αν τα καταφέρνετε σε μικροασκήσεις, συνηθίζετε και στα μεγάλα.
• Παραιτηθείτε! Υπάρχουν υποχρεώσεις που αναλάβατε και ο νόμος προβλέπει, μεταξύ των άλλων, και την παραίτηση. Ελαττώνετε έτσι τα βάσανά σας και συγχρόνως βρίσκετε και χρόνο. Παραιτηθείτε... με σειρά σπουδαιότητας.
• Αν πιστεύετε ότι αξίζετε, πάρτε έναν υπάλληλο να κάνει τις δουλειές του ποδαριού κι εσείς ασχοληθείτε με δουλειές του μυαλού. ΑΝ κάποιος άλλος κάνει τις μισές δουλειές, κερδίζετε χρόνο.
• Γράψτε τι κάνατε χθες, προχθές, όλη την εβδομάδα και πηγαίνετε σ’ έναν Manager μεγαλύτερό σας και συμβουλευθείτε τι δεν έπρεπε να κάνετε και χάσατε χρόνο.
• Θυμηθείτε πως δεν έχουν αξία οι επιτυχίες σας, αν δεν μπορείτε να τις χαρείτε εσείς και οι γύρω σας. Δεν έχουν αξία τα λεφτά, αν δεν είστε ευτυχισμένος, δεν έχουν πολλή σημασία τα ασφάλιστρα ή οι απαιτήσεις, αν δεν μπορείτε να φάτε ήρεμοι, να κουβεντιάσετε με τη γυναίκα σας, με τα παιδιά σας, με τους φίλους σας, αν δεν μπορείτενα εκτιμήσετε πόσο όμορφη είναι η ζωή με τα τόσα καλά της, με τα όμορφα δάση, τις γαλάζιες θάλασσες, τα ηλιοβασιλέματά της, τα γέλια της, τις μέρες, τα χρόνια...

Χρόνος υπάρχει,χαρείτε τον!

Διαβάστε τις πωλήσεις όπως δημοσιεύθηκαν στο περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 193, Νοέμβριος- Δεκέμβριος 2021 (πατήστε πάνω την εικόνα για μεγέθυνση):