Όπως έχει τονιστεί και σε προηγούμενα άρθρα μου, και έχετε και εσείς εντοπίσει, ότι οι άνθρωποι νιώθουν υποχρεωμένοι απέναντι σας, όταν τους βοηθήσετε να ξεκαθαρίσουν πως αισθάνονται. Όταν τους βοηθάτε να νιώσουν την «ένταση» που, μέσω της επιθυμίας, θα βάλει σε λειτουργία το μηχανισμό αναζήτησης Λύσεων.
Μέσα από αυτή τη διαδικασία, βοηθάτε τον υποψήφιο πελάτη να ανεβεί στην κορυφή της «Πυραμίδας» του και τον συναντάτε εκεί ψηλά, συμμετέχοντας στην επίλυση των προβλημάτων του.
Υπάρχει όμως και άλλη πιθανή ανταπόκριση, που πολλές φορές συναντάτε και σας κάνει δύσπιστους να αποδεχθείτε τα όσα γράφονται. Υπάρχει η πιθανότητα της «Ανώριμης Λειτουργειας» ενός ατόμου. Η αντίδραση του ατόμου αυτού όταν νοιώσει την αυξημένη πίεση της έντασης είναι να προσπαθήσει να απαλλαγεί από αυτήν, απορρίπτοντας αυτόν που προκάλεσε το ερέθισμα…και στην προκειμένη περίπτωση το δώσατε εσείς. Τώρα ίσως αντιλαμβάνεστε μια από τις αιτίες που προκαλούν πολλές φορές, την αρνητική συμπεριφορά του υποψηφίου πελάτη.
Ορισμένοι Πωλητές, βιάζονται να «Αρπάξουν την ευκαιρία» για να αρχίσουν την παρουσίαση του προϊόντος τους. Αρχίζουν να μιλάνε για το προϊόν η την υπηρεσία τους και το τι θα κάνει, πριν ο πελάτης προλάβει να «Συντονιστεί». Πριν καν είναι έτοιμος να σας ακούσει. Αυτό ξεκινάει από τη λανθασμένη εντύπωση ότι μόνο όταν κάνετε «Παρουσίαση», πουλάτε.
Ας προσπαθήσετε να έχετε πάντοτε στο νου σας, ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας αποτελεί το μέρος της Λύσης στον κύκλο της Παρακίνησης.
Πολλές φορές, ο υποψήφιος πελάτης κλείνοντας το επαγγελματικό σας ραντεβού γνωρίζοντας το τομέα της εξειδίκευσης σας στις Πωλήσεις, έχει ήδη αναγνωρίσει και ξεκαθαρίσει μέσα του ποιες είναι οι ανάγκες του και τα προβλήματα του, που θα ήθελε την λύση από εσάς, αλλά είναι καλύτερα να τον αφήσετε «Εκείνον» να σας τα πει παρά να του τα πείτε «Εσείς».
Όταν προσπαθείτε να φθάσετε σε ένα αντικειμενικό σκοπό-στόχο λύνοντας κάποια προβλήματα πριν τον φτάσουν με την ανωτέρω προσέγγιση δημιουργείται μια ένταση η και υπερένταση στον υποψήφιο.
Ας δούμε μια συμπεριφορά από έναν υποψήφιο πελάτη που είχε ένα ραντεβού με έναν Ασφαλιστικό Σύμβουλο Ζωής: «Γνωρίζω τι θα μου πεις, για ασφάλεια ζωής εάν πεθάνω τι θα απογίνουν τα παιδιά μου… Ε! λοιπόν δεν έχω παιδιά». Και όλα αυτά, παρά το γεγονός ότι δεν είχε αναφέρει λέξη περί κάλυψης θανάτου.
Στην ανικανότητα τους να αντιμετωπίσουν ένα πραγματικό γεγονός, ενεργούν «Ανώριμα» προσπαθώντας να απομονώσουν το ερέθισμα αντί να λύσουν το πρόβλημα που αφορούσε εκείνους και την οικογένεια τους.
Οι ερωτήσεις σας που αφορούν την «Ανακάλυψη Συναισθημάτων» πρέπει να είναι σχεδιασμένες με τρόπο που να δίνουν το ερέθισμα στον υποψήφιο πελάτη να μιλήσει για τις ανάγκες, τα προβλήματα του, τις επιθυμίες του, τους στόχους του, τις σκέψεις του για το μέλλον.
Προσοχή όμως, διότι αν αυτές οι ερωτήσεις είναι «απροκάλυπτα ευθείες» ίσως προκαλέσουν αντίδραση. Ένας τρόπος για να ξεπεράσετε ανώδυνα αυτόν τον κίνδυνο είναι να αποφεύγουμε συστηματικά την έκφραση της προσωπικής μας γνώμης.
Το «εγώ νομίζω ή η προσωπική μου γνώμη είναι» θα ήταν καλό να αποφεύγονται. Αντί γι αυτό χρησιμοποιήστε εμπειρίες και συναισθήματα που ένιωσαν κάποιοι άλλοι…πελάτες σας. Κάποιοι άλλοι άνθρωποι που είχαν προβλήματα παρόμοια με αυτά του υποψηφίου πελάτη σας, και ο τρόπος που αισθάνθηκαν, η οπτική γωνία που είδαν το πρόβλημα ήταν……..
Στο σημείο αυτό πρέπει να επισημάνω ότι τα πρόσωπα που θα χρησιμοποιήσετε σαν παράδειγμα, θα πρέπει να είναι κατάλληλα όσο αφορά την ευκολία ταύτισης του υποψηφίου πελάτη με τον Ήρωα της ιστορίας που αφηγείστε.
Ας το θυμόσαστε η ένταση δημιουργείται, από την σύγκρουση μεταξύ αυτού που το άτομο θέλει, και των προβλημάτων που στέκονται εμπόδιο στο δρόμο προς την απόκτηση αυτού που θέλει!
Σας εύχομαι Καλό Μήνα και καλές πωλήσεις!
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
