Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 - 09:14 facebook twitter linkedin H πίεση αποδίδει; Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 facebook twitter linkedin Πολλοί πωλητές είναι ιδιαίτερα πιεστικοί. Βέβαια η πίεση είναι κάτι υποκειμενικό. Αυτό που κάποιος θεωρεί πιεστικό, κάποιος άλλος μπορεί να το θεωρεί φυσικό. Όμως αυτό που ενδιαφέρει είναι τι πραγματικά νιώθει ο υποψήφιος πελάτης. Και όπως αποδεικνύεται στην πράξη, ακόμα και αν μερικές φορές η πίεση αποδίδει, και αυτό σημαίνει πως ο πωλητής κλείνει την πώληση, τελικά αυτό το αποτέλεσμα είναι προσωρινό. Βέβαια αν πρόκειται για καταναλωτικά προϊόντα, τότε πιθανόν το αποτέλεσμα να είναι και μόνιμο αλλά αυτό που πραγματικά θα έπρεπε να ενδιαφέρει τον πωλητή είναι το αν θα κερδίσει την πώληση ή τον πελάτη; Γιατί αν πρόκειται για τον πελάτη, τότε σε καμία περίπτωση μια πιεστική πώληση δεν κερδίζει τον άνθρωπο. Σε ποιόν αρέσει να τον πιέζουν; Ποιος είναι αυτός που θέλει να έρχεται σε δύσκολη θέση και τελικά να αποφασίζει κάτι κάτω από την απειλή ενός άσχημου και βασανιστικού συναισθήματος; Ποια είναι τα συναισθήματα του πελάτη μετά την απομάκρυνση του πωλητή, είτε έκλεισε είτε όχι , μια πιεστική πώληση; Αυτά είναι μερικά βασικά ερωτήματα αλλά ας τα δούμε ένα – ένα. Κανείς δεν αρέσκεται στο να τον πιέζουν. Αυτό που πραγματικά θέλει είναι να έχει όλες τις πληροφορίες για να αντιληφθεί αν η αγορά είναι προς το συμφέρον του ή όχι. Και αυτό θέλει από τον πωλητή, να του δώσεις τις πληροφορίες με όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικό τρόπο και χωρίς υπερβολές. Αλώστε ο υποψήφιος είναι ήδη υποψιασμένος πως ο πωλητής θα προσπαθήσει να κλείσει την δουλειά αφού αυτό είναι το συμφέρον του. Και εδώ είναι η μεγάλη πρόκληση του πωλητή. Να ακροβατεί ανάμεσα στην παροχή πληροφοριών με τρόπο αντικειμενικό αλλά ταυτόχρονα να ελέγχει την συζήτηση ώστε χωρίς ουσιαστικά να πιέζει, να κρατά τη κουβέντα στην κατεύθυνση της λήψης μια απόφασης. Ίσως θα μπορούσαμε να πούμε πως αυτό που πιέζει τον υποψήφιο είναι η ανάγκη να πάρει μια απόφαση στην πρόταση του πωλητή και όχι ουσιαστικά ο ίδιος ο πωλητής. Και αυτό δεν είναι πάντα εύκολο ούτε ξεκάθαρο στο μυαλό του πωλητή. Η παράλογη πίεση ποτέ δεν οδήγησε σε μια σωστή πώληση. Όπως έλεγε ο Zιg Ziglar «ο πελάτης για να αλλάξει τη αρνητική γνώμη του πρέπει ο πωλητής να του δώσει κάποιο νέο στοιχείο για να πάρει μια εντελώς νέα απόφαση πάνω στο ίδιο θέμα». Εννοούσε πως αν ο πελάτης αρνηθεί, είναι άσκοπο ο πωλητής να επιμένει στα ίδια επιχειρήματα που έχει ήδη δώσει. Θα πρέπει να προσφέρει κάτι νέο στη κουβέντα, κάτι που θα καλεί ουσιαστικά τον υποψήφιο πελάτη να πάρει μια εντελώς νέα απόφαση και όχι ουσιαστικά να αλλάξει την παλιά αρνητική του θέση. Μόνο έτσι υπάρχει περίπτωση να κλείσει η πώληση χωρίς να νιώσει ο πελάτης αληθινή πίεση. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Θωμάς Σλάμαρης, 01/12/2016 - 08:32 Δωρεάν εκπαίδευση: Πώς θα οργανώσει τη δουλειά του κάθε πωλητής και θα πετύχει τους στόχους του, χωρίς κόστος;
Θωμάς Σλάμαρης, 28/11/2016 - 10:35 Ξέρετε να παίρνετε σωστές αποφάσεις επιτυχίας; Δείτε εδώ δέκα βήματα!
Η δέσμευση που απελευθερώνει τις δυνάμεις σου για επιτυχία! Έχεις ακούσει ποτέ πως χρειάζονται 10,000 ώρες εξάσκησης για να γίνεις ειδικός σε κάποιον τομέα; Ίσως ναι. Όμως ήξερες πως οι... Θωμάς Σλάμαρης, 07/11/2016 - 08:30
Webinar: Οι 4 κινήσεις ενός πωλητή για να διπλασιάσει τις πωλήσεις του! Πολλές φορές χανόμαστε μέσα στον λαβύρινθο λεπτομερειών και διαδικασιών που προκύπτουν από τις πολύπλοκες πια ζωές μας. Από την άλλη,... Θωμάς Σλάμαρης, 02/11/2016 - 08:41
Τρία θέματα που πρέπει να ξέρεις για να πετύχεις στις πωλήσεις! (video και οδηγός) Πολλοί μιλάνε συνέχεια για επιτυχία και πώς θα την κατακτήσεις. Πολλοί αναφέρονται σε διάφορους παράγοντες που πρέπει να προσέξεις και σε διάφορα λάθη που πρέπει να αποφύγεις ώστε να έχεις τα αποτελέσματα που θέλεις. Ένας από αυτούς είμαι και εγώ θα πρέπει να παραδεχθώ. Θωμάς Σλάμαρης, 25/10/2016 - 07:36
Ποια είναι η σωστή νοοτροπία πωλήσεων; (Free video + Ebook) Ποια είναι η μεγάλη «παρεξήγηση» που οδηγεί πολλούς πωλητές και επαγγελματίες σε χαμηλά αποτελέσματα; Ποιες είναι οι 2 βασικές αρχές για την ανάπτυξη της σωστής νοοτροπίας πωλήσεων; Πώς μπορείς να χειριστείς αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις του υποψήφιου πελάτη; Θωμάς Σλάμαρης, 12/10/2016 - 08:06
Θ. Σλάμαρης: Τίποτα δεν πάει χαμένο (Προσωπική ιστορία) Μια νύχτα που έβρεχε, πριν αρκετά χρόνια, γύρισα μετά από μια κουραστική μέρα στο σπίτι. Ήμουν αποκαμωμένος και μετά από... Θωμάς Σλάμαρης, 10/10/2016 - 08:07
Εξελίξεις στα κόκκινα δάνεια για ελεύθερους επαγγελματίες και εμπόρους Την Τετάρτη 8 Ιουνίου στις 20:00, σας καλούμε στην ανοιχτή διαδικτυακή μας ενημέρωση για όλα όσα αφορούν τα κόκκινα δάνεια. Αν είστε ελεύθερος επαγγελματίας, έμπορος ή επιχειρηματίας και θέλετε να μάθετε πώς θα αντιμετωπίσετε τα προβλήματα με τις τράπεζες, δηλώστε συμμετοχή (είναι δωρεάν) και μάθετε τι πρόκειται να συμβεί και ποιες είναι οι κινήσεις που μπορείτε να κάνετε. Θωμάς Σλάμαρης, 06/06/2016 - 13:00