Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 - 09:14 facebook twitter linkedin H πίεση αποδίδει; Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 facebook twitter linkedin Πολλοί πωλητές είναι ιδιαίτερα πιεστικοί. Βέβαια η πίεση είναι κάτι υποκειμενικό. Αυτό που κάποιος θεωρεί πιεστικό, κάποιος άλλος μπορεί να το θεωρεί φυσικό. Όμως αυτό που ενδιαφέρει είναι τι πραγματικά νιώθει ο υποψήφιος πελάτης. Και όπως αποδεικνύεται στην πράξη, ακόμα και αν μερικές φορές η πίεση αποδίδει, και αυτό σημαίνει πως ο πωλητής κλείνει την πώληση, τελικά αυτό το αποτέλεσμα είναι προσωρινό. Βέβαια αν πρόκειται για καταναλωτικά προϊόντα, τότε πιθανόν το αποτέλεσμα να είναι και μόνιμο αλλά αυτό που πραγματικά θα έπρεπε να ενδιαφέρει τον πωλητή είναι το αν θα κερδίσει την πώληση ή τον πελάτη; Γιατί αν πρόκειται για τον πελάτη, τότε σε καμία περίπτωση μια πιεστική πώληση δεν κερδίζει τον άνθρωπο. Σε ποιόν αρέσει να τον πιέζουν; Ποιος είναι αυτός που θέλει να έρχεται σε δύσκολη θέση και τελικά να αποφασίζει κάτι κάτω από την απειλή ενός άσχημου και βασανιστικού συναισθήματος; Ποια είναι τα συναισθήματα του πελάτη μετά την απομάκρυνση του πωλητή, είτε έκλεισε είτε όχι , μια πιεστική πώληση; Αυτά είναι μερικά βασικά ερωτήματα αλλά ας τα δούμε ένα – ένα. Κανείς δεν αρέσκεται στο να τον πιέζουν. Αυτό που πραγματικά θέλει είναι να έχει όλες τις πληροφορίες για να αντιληφθεί αν η αγορά είναι προς το συμφέρον του ή όχι. Και αυτό θέλει από τον πωλητή, να του δώσεις τις πληροφορίες με όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικό τρόπο και χωρίς υπερβολές. Αλώστε ο υποψήφιος είναι ήδη υποψιασμένος πως ο πωλητής θα προσπαθήσει να κλείσει την δουλειά αφού αυτό είναι το συμφέρον του. Και εδώ είναι η μεγάλη πρόκληση του πωλητή. Να ακροβατεί ανάμεσα στην παροχή πληροφοριών με τρόπο αντικειμενικό αλλά ταυτόχρονα να ελέγχει την συζήτηση ώστε χωρίς ουσιαστικά να πιέζει, να κρατά τη κουβέντα στην κατεύθυνση της λήψης μια απόφασης. Ίσως θα μπορούσαμε να πούμε πως αυτό που πιέζει τον υποψήφιο είναι η ανάγκη να πάρει μια απόφαση στην πρόταση του πωλητή και όχι ουσιαστικά ο ίδιος ο πωλητής. Και αυτό δεν είναι πάντα εύκολο ούτε ξεκάθαρο στο μυαλό του πωλητή. Η παράλογη πίεση ποτέ δεν οδήγησε σε μια σωστή πώληση. Όπως έλεγε ο Zιg Ziglar «ο πελάτης για να αλλάξει τη αρνητική γνώμη του πρέπει ο πωλητής να του δώσει κάποιο νέο στοιχείο για να πάρει μια εντελώς νέα απόφαση πάνω στο ίδιο θέμα». Εννοούσε πως αν ο πελάτης αρνηθεί, είναι άσκοπο ο πωλητής να επιμένει στα ίδια επιχειρήματα που έχει ήδη δώσει. Θα πρέπει να προσφέρει κάτι νέο στη κουβέντα, κάτι που θα καλεί ουσιαστικά τον υποψήφιο πελάτη να πάρει μια εντελώς νέα απόφαση και όχι ουσιαστικά να αλλάξει την παλιά αρνητική του θέση. Μόνο έτσι υπάρχει περίπτωση να κλείσει η πώληση χωρίς να νιώσει ο πελάτης αληθινή πίεση. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Θωμάς Σλάμαρης, 04/01/2016 - 09:01 Τα λάθη που στοιχίζουν ακριβά σε συντονιστές και ομαδάρχες πωλητών (free webinar)
Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 - 09:38 Δωρεάν Webinar 3 μυστικά επιτυχίας για Επαγγελματίες ευεξίας, Ψυχικής Υγείας και Εναλλακτικών θεραπειών
Θωμάς Σλάμαρης, 07/12/2015 - 10:48 3 λόγοι για τους οποίους χάνουν πελάτες οι ελεύθεροι επαγγελματίες – Free Webinar
5 λόγοι που οδηγούν στην αποτυχία 8 στις 10 μικρές επιχειρήσεις και επαγγελματίες Στην Ελλάδα κλείνουν κάθε μέρα περίπου 59 επιχειρήσεις σύμφωνα με τις επίσημες στατιστικές της Εθν. Συνομοσπονδίας Εμπορίου και Επιχειρηματικότητας για... Θωμάς Σλάμαρης, 02/12/2015 - 13:43
Συντονιστής Ασφαλιστικών Συμβούλων – Ένας μοναχικός καβαλάρης Ένα μοναδικό επάγγελμα που είναι στην πραγματικότητα υποτιμημένο. Αυτό το λέω γιατί ο συντονιστής ασφαλιστικών συμβούλων, ενώ αφήνει ή παραμελεί... Θωμάς Σλάμαρης, 30/11/2015 - 12:00
ΒΝΙ: Ενας νέος τρόπος να κάνεις δουλειές ξεκίνησε και στην Ελλάδα Την Δευτέρα 23 Νοεμβρίου και ώρα 18:00 θα γίνει η επίσημη παρουσίαση μιας ακόμη επιχειρηματικής ομάδας της ΒΝΙ Ελλάδας που... Θωμάς Σλάμαρης, 16/11/2015 - 08:52
Επενδύοντας σε σένα αυξάνεις τις πωλήσεις σου! Αλήθεια πόσο σημασία έχει στη δουλειά ενός πωλητή ή εμπόρου ή ελεύθερου επαγγελματία να μαθαίνει συνεχώς νέα πράγματα; Ποιος είναι το... Θωμάς Σλάμαρης, 09/11/2015 - 11:15
Η Ψυχολογία Νίκης στις Πωλήσεις συνεχίζει να εμπνέει επιτυχημένους επαγγελματίες Το Σάββατο 17 Οκτωβρίου 2015 έγινε στην Αθήνα μία ακόμα διοργάνωση της εξειδικευμένης για πωλήσεις εκπαίδευσης με τίτλο «Ψυχολογία Νίκης... Θωμάς Σλάμαρης, 19/10/2015 - 11:22
Πωλήσεις: 9 τρόποι για να υποστηρίξετε τον εαυτό σας Όλοι οι πωλητές, χρειάζονται συνεχώς υποκίνηση. Είναι το απαραίτητο «οξυγόνο» για να μπορέσει ο πωλητής να κάνει τα καθημερινά του... Θωμάς Σλάμαρης, 19/10/2015 - 08:55