Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 - 09:14 facebook twitter linkedin H πίεση αποδίδει; Θωμάς Σλάμαρης, 29/12/2015 facebook twitter linkedin Πολλοί πωλητές είναι ιδιαίτερα πιεστικοί. Βέβαια η πίεση είναι κάτι υποκειμενικό. Αυτό που κάποιος θεωρεί πιεστικό, κάποιος άλλος μπορεί να το θεωρεί φυσικό. Όμως αυτό που ενδιαφέρει είναι τι πραγματικά νιώθει ο υποψήφιος πελάτης. Και όπως αποδεικνύεται στην πράξη, ακόμα και αν μερικές φορές η πίεση αποδίδει, και αυτό σημαίνει πως ο πωλητής κλείνει την πώληση, τελικά αυτό το αποτέλεσμα είναι προσωρινό. Βέβαια αν πρόκειται για καταναλωτικά προϊόντα, τότε πιθανόν το αποτέλεσμα να είναι και μόνιμο αλλά αυτό που πραγματικά θα έπρεπε να ενδιαφέρει τον πωλητή είναι το αν θα κερδίσει την πώληση ή τον πελάτη; Γιατί αν πρόκειται για τον πελάτη, τότε σε καμία περίπτωση μια πιεστική πώληση δεν κερδίζει τον άνθρωπο. Σε ποιόν αρέσει να τον πιέζουν; Ποιος είναι αυτός που θέλει να έρχεται σε δύσκολη θέση και τελικά να αποφασίζει κάτι κάτω από την απειλή ενός άσχημου και βασανιστικού συναισθήματος; Ποια είναι τα συναισθήματα του πελάτη μετά την απομάκρυνση του πωλητή, είτε έκλεισε είτε όχι , μια πιεστική πώληση; Αυτά είναι μερικά βασικά ερωτήματα αλλά ας τα δούμε ένα – ένα. Κανείς δεν αρέσκεται στο να τον πιέζουν. Αυτό που πραγματικά θέλει είναι να έχει όλες τις πληροφορίες για να αντιληφθεί αν η αγορά είναι προς το συμφέρον του ή όχι. Και αυτό θέλει από τον πωλητή, να του δώσεις τις πληροφορίες με όσο το δυνατόν πιο αντικειμενικό τρόπο και χωρίς υπερβολές. Αλώστε ο υποψήφιος είναι ήδη υποψιασμένος πως ο πωλητής θα προσπαθήσει να κλείσει την δουλειά αφού αυτό είναι το συμφέρον του. Και εδώ είναι η μεγάλη πρόκληση του πωλητή. Να ακροβατεί ανάμεσα στην παροχή πληροφοριών με τρόπο αντικειμενικό αλλά ταυτόχρονα να ελέγχει την συζήτηση ώστε χωρίς ουσιαστικά να πιέζει, να κρατά τη κουβέντα στην κατεύθυνση της λήψης μια απόφασης. Ίσως θα μπορούσαμε να πούμε πως αυτό που πιέζει τον υποψήφιο είναι η ανάγκη να πάρει μια απόφαση στην πρόταση του πωλητή και όχι ουσιαστικά ο ίδιος ο πωλητής. Και αυτό δεν είναι πάντα εύκολο ούτε ξεκάθαρο στο μυαλό του πωλητή. Η παράλογη πίεση ποτέ δεν οδήγησε σε μια σωστή πώληση. Όπως έλεγε ο Zιg Ziglar «ο πελάτης για να αλλάξει τη αρνητική γνώμη του πρέπει ο πωλητής να του δώσει κάποιο νέο στοιχείο για να πάρει μια εντελώς νέα απόφαση πάνω στο ίδιο θέμα». Εννοούσε πως αν ο πελάτης αρνηθεί, είναι άσκοπο ο πωλητής να επιμένει στα ίδια επιχειρήματα που έχει ήδη δώσει. Θα πρέπει να προσφέρει κάτι νέο στη κουβέντα, κάτι που θα καλεί ουσιαστικά τον υποψήφιο πελάτη να πάρει μια εντελώς νέα απόφαση και όχι ουσιαστικά να αλλάξει την παλιά αρνητική του θέση. Μόνο έτσι υπάρχει περίπτωση να κλείσει η πώληση χωρίς να νιώσει ο πελάτης αληθινή πίεση. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Θωμάς Σλάμαρης, 05/10/2015 - 07:16 Ημερίδα επικοινωνίας: Σύγχρονοι τρόποι επικοινωνίας για επαγγελματική επιτυχία
Δωρεάν webinar: Πώς να πείθεις ευκολότερα Ποια είναι τα «μυστικά» για να πείθουμε ευκολότερα; Πώς μπορούμε με ηθικό τρόπο να επηρεάζουμε τους άλλους; Τι πρέπει να κάνουμε για... Θωμάς Σλάμαρης, 07/09/2015 - 07:40
Μια ζωή την έχουμε... Και δεν έχεις ούτε δευτερόλεπτο για χάσιμο. Όποιες δυσκολίες και να συναντάς, μην ξεχνάς πως το πιο πολύτιμο αγαθό που... Θωμάς Σλάμαρης, 31/08/2015 - 07:38
Κάθε αποτυχία σε φέρνει πιο κοντά στην επιτυχία! Ο ορισμός της επιτυχίας είναι η προηγούμενη αποτυχία σου. Χωρίς αποτυχία δεν υπάρχει επιτυχία. Πώς μπορείς να ξέρεις πως πραγματικά πέτυχες αν... Θωμάς Σλάμαρης, 28/08/2015 - 11:30
Η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση! Μας επιτίθενται από παντού. Μιλώ για τον μέσο Έλληνα που είτε είναι έμπορος, επιχειρηματίας, επαγγελματίας ή στέλεχος , και νιώθει... Θωμάς Σλάμαρης, 19/08/2015 - 08:57
Η απόγνωση είναι αδιέξοδο που όμως μπορεί να γίνει δρόμος ξανά! Πάντα υπήρχαν άνθρωποι που βρίσκονται σε απόγνωση. Στη δουλειά μου έβρισκα κυρίως επαγγελματίες που ένιωθαν πως είναι σε ένα αδιέξοδο.... Θωμάς Σλάμαρης, 03/08/2015 - 08:15
Fight or Flight: Πάλεψε ή Πέταξε! Ζούμε μέρες κρίσιμες, εκφοβιστικές, προκλητικές γεμάτες ένταση, εδώ και αρκετούς μήνες ίσως και χρόνια. Μέσα σε αυτό το κλίμα κάθε... Θωμάς Σλάμαρης, 22/07/2015 - 07:40