Ένα Υποκατάστημα, Ασφαλιστικό Γραφείο, Πρακτορείο είναι μια επιχείρηση, ένας ζωντανός οργανισμός που ο Διευθυντής σε συνεργασία με τους manager, Unit, συνεργάτες, οργανώνει δομικά και λειτουργικά τον χώρο, φροντίζοντας ταυτόχρονα για την εκπαίδευση των συνεργατών του, τον τρόπο επικοινωνίας, ορίζοντας διαδικασίες και καθήκοντα.

Οφείλει να εκπαιδεύσει (θεωρητικά αρχικά ) τους ανθρώπους του όσον αφορά τον τρόπο λειτουργίας του γραφείου, στα ασφαλιστικά προϊόντα, τις πωλήσεις, τις τεχνικές και τις διαδικασίες που θα ακολουθούνται, ορίζοντας κανόνες.

Το κυριότερο και δυσκολότερο όμως όλων, είναι η εφαρμογή των παραπάνω στο γραφείο. Δηλαδή περνώντας στο πρακτικό μέρος της Διαχείρισης Λειτουργειών και Επιχειρησιακής Διαχείρισης.

Αυτό είναι το επόμενο στάδιο, δηλαδή η κατεύθυνση και η καθοδήγηση, η εφαρμογή και ο έλεγχος των όσων θεωρητικά έχει ορίσει ο Διευθυντής (αν έχει ορίσει) τα οποία θα πρέπει να τηρούνται στην καθημερινή επικοινωνία από manager και συνεργάτες.

Η Κατεύθυνση και η Καθοδήγηση, που θα αναφερθώ παρακάτω, πρακτικά είναι μια διαδικασία επίπονη και για γερά νεύρα, πάντα προβλημάτιζε και εξακολουθεί να προβληματίζει πολλούς «manager», επηρεάζοντας ουσιαστικά την παραμονή των συνεργατών στο επάγγελμα, τα παραγωγικά αποτελέσματά τους, συμβάλλοντας καθοριστικά στην επιτυχία ενός γραφείου, μιας εταιρείας.

Αφορά τον τρόπο που κατευθύνονται, καθοδηγούνται και «κοουτσάρονται» οι συνεργάτες, στην γνώση των προϊόντων, τις υποχρεώσεις τους , στις δεξιότητες της πώλησης σε συνδυασμό με τα εργαλεία της σύγχρονης ψηφιακής εποχής (Computers).

Στα χρόνια της ανάπτυξης, τις δεκαετίες 80,’ 90’, και στις αρχές της δεκαετίας του 2000, οι ασφαλιστές «έμπαιναν» και «έβγαιναν» στις εταιρείες κατά συρροή (εξακολουθητικά), χωρίς ιδιαίτερα συστήματα και τεχνικές, με τυπικές και απλές διαδικασίες, αλλά με εμπνευσμένους ηγέτες, όραμα, διάθεση και πάθος.

Αρκεί να κοιτάξει κάποιος (αν θέλει πραγματικά) τους χιλιάδες κωδικούς ασφαλιστών που έχουν «ανοιχτεί» τις προηγούμενες δεκαετίες από τις εταιρείες ανά υποκατάστημα και θα διαπιστώσει τις άμεσες αποχωρήσεις, τις αποχωρήσεις του πρώτου χρόνου, την μέση διάρκεια παραμονής τους σε μια αγορά που έψαχνε τα πατήματα της.

«Μπήκαν» στο επάγγελμα ακούγοντας πιθανόν ωραία λόγια και υποσχέσεις, κάνοντας όνειρα για οικονομική ευμάρεια και καλή ζωή. Έγιναν λάθη και παραλείψεις, εμπιστεύτηκαν ανθρώπους σε μια αναπτυσσόμενη, αυτορρυθμιζόμενη αγορά, άλλοι πίστεψαν, δούλεψαν πέτυχαν αλλά οι περισσότεροι αποχώρησαν, η γιατί δεν «έκαναν» η γιατί δεν είχαν ουσιαστική εκπαίδευση και υποστήριξη(κυρίως).Ελάχιστες εταιρείες τηρούσαν αυστηρότερους κανόνες ανάπτυξης.

Τα υποκαταστήματα και οι διευθυντές τους έπαιξαν τον πιο καθοριστικό ρόλο στην παραμονή τους στο επάγγελμα. Ήταν οι μέντορες, οι καθοδηγητές τους, εξακολουθώντας να υπάρχουν και σήμερα ως επαγγελματίες, κλείνοντας 10, 20, 30, 40+ χρόνια καριέρας … ασφαλιστές η manager, άξιοι και άξιες συγχαρητηρίων, στυλοβάτες της σημερινής Ασφαλιστικής αγοράς, με μεγάλη προσφορά στην ανάπτυξη συνεργατών και πωλήσεων συμβολαίων, μεταλαμπαδεύοντας το θετικό αποτέλεσμα, το όραμά τους, την επιτυχία τους σε παιδιά, φίλους συγγενείς, πελάτες.

Το μεγαλύτερο ποσοστό νεοεισερχομένων ανδρών και γυναικών, δεν σπούδασαν την ασφαλιστική επιστήμη σε κάποιο πανεπιστήμιο ή σε κάποιο κολλέγιο, σχεδόν δεν γνώριζαν το επάγγελμα.

Ξεκίνησαν ουσιαστικά χωρίς κάποιο θεωρητικό υπόβαθρο ασφαλιστικής γνώσης και εμπειρίας, με καθοριστικό ρολό στην επιτυχία τους, την συστηματική εκπαίδευση, υποστήριξη και καθοδήγησή στο το υποκατάστημα από αυτοδίδακτους managers.

Στις ημέρες μας εξακολουθεί να ισχύει το ίδιο, να καλείται ο νεοεισερχόμενος Ασφαλιστικός Σύμβουλος – Διαμεσολαβητής, να ξεκινήσει ένα νέο επάγγελμα για το οποίο ουσιαστικά δεν έχει καμία γνώση πλην ελαχίστων με εξαίρεση την πιστοποίηση.

Σήμερα σε μια νέα σύγχρονη εποχή (ψηφιακή μετά 5δεκαετιες) παρατηρείται χαμηλή εισροή νέων συνεργατών, χαμηλά ποσοστά παραμονής, με χαμηλή παραγωγικότητα των νέων, εστιάζοντας κυρίως σε προϊόντα Υγείας και Επενδυτικά.

Ο ρόλος του Διευθυντή-manager παραμένει ακόμη και σήμερα ο ίδιος, όσον αφορά την εκπαιδεύσει και την καθοδηγήσει. Το ασφαλιστικό σχολείο του Υποκαταστήματος-γραφείου, είναι ευθύνη της Διοίκησης και πρέπει να λειτουργεί ως νηπιαγωγείο, δημοτικό, λύκειο, πανεπιστήμιο, σε όλους τους κλάδους ασφαλειών Ζωής, Υγείας, Αστικής ευθύνης, Unit Link, Αυτοκινήτων, Πυρός, Φυσικών καταστροφών, Σκαφών, Νομικής προστασίας κλπ.

Οι νέοι ασφαλιστές πρέπει να γνωρίσουν, να ενημερωθούν και να κατανοήσουν το ασφαλιστικό επάγγελμα, τι είναι οι ασφάλειες, η προστασία, ποιος είναι ο ρόλος τους στην κοινωνία, τι πρέπει να γνωρίζουν για τον τρόπο άσκησης του επαγγέλματος, τι δεξιότητες πρέπει να αναπτύξουν, να εξειδικευτούν, τι προσόντα απαιτούνται, πώς υποστηρίζονται, πως αμείβονται.

Το προσυμβατικό σεμινάριο των προϊόντων της κάθε εταιρείας δεν επαρκεί, γνωρίζουν την τιμολόγηση (παλαιοτέρα το Rate Book), την πλατφόρμα-site της κάθε εταιρείας, και τα ασφαλιστικά προϊόντα της. Αρκούν μερικές ημέρες ή εβδομάδες και μερικές ετήσιες επαναλήψεις για την εκπαίδευση των ασφαλιστών;

Στόχος και προϋπόθεση είναι η δημιουργία ενός επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή που θα μπορεί να ζει αξιοπρεπώς σήμερα και στο μέλλον.

Το βάρος της ευθύνης για θετικό αποτέλεσμα «πέφτει» στον Διευθυντή του γραφείου, όλα αρχίζουν και τελειώνουν σε αυτόν, θετικά και αρνητικά, υπεύθυνος για τον τρόπο λειτουργίας του γραφείου, την τακτική που ακολουθείται , πως δραστηριοποιείτε και πως εφαρμόζει την στρατηγική της κάθε εταιρείας.

Η δουλειά του Διευθυντή ξεκινά μετά… τη συνέντευξη συνεργασίας ταυτόχρονα με τον νέο συνεργάτη. Η μέθοδος «βαλέ» κόσμο και όσοι «μείνουν», κόστισε πολύ ακριβά στο παρελθόν και κοστίζει ακόμη ακριβότερα σήμερα. Επίσης η αρχική οικονομική υποστήριξη των νέων ασφαλιστών επηρεάζει την παραμονή τους.

Αξιόλογοι manager υπήρξαν και υπάρχουν στο διαχρονικό ασφαλιστικό ταξίδι, φωτεινά παραδείγματα επιτυχίας, επαγγελματισμού και ικανοτήτων με συστηματικής εκπαίδευση και καθοδήγηση, συνετέλεσαν στην ανάπτυξη της αγορά, προσφέροντας πολλά σε ασφαλιστές και εταιρείες. Ας προσέξουν τώρα με τις συγχωνεύσεις οι Διευθυντές πωλήσεων να μην τους ξεχάσουν αλλά με μέθοδο και τακτική να τους αφομοιώσουν. Τρόποι υπάρχουν ! αρκεί να θέλουν, να τους εντοπίσουν και να τους εφαρμόσουν στα πλαίσια τη καθοδήγησης.

Η εκπαίδευση θα πρέπει να είναι διαρκής, μεθοδική και έξυπνα ευχάριστη, περιλαμβάνοντας σταδιακά όλο το φάσμα των ασφαλειών. Απαιτείται να εκσυγχρονίζεται, να βελτιώνεται, να εμπλουτίζεται και να επαναλαμβάνεται όχι μόνο ως θεωρητική γνώση όπως συμβαίνει στη σημερινή ψηφιακή εποχή. Ανάγκες, εξεύρεση, πώληση, εξυπηρέτηση!

Η εκπαίδευση θα παραμείνει τελικά ως θεωρία, χωρίς ουσιαστικό όφελος, αν δεν εφαρμοστεί σε πρακτικό επίπεδο καθοδηγώντας τον συνεργάτη σε σχέση με τις ικανότητες του.

Ο Αριστοτέλης έλεγε «δεν έχει σημασία η γνώση, αλλά η χρήση της γνώσης».

Το θέμα μας δεν είναι λοιπόν η γνώση ως γνώση, αλλά τελικά το πώς τη μοιράζεις, πώς την διαχειρίζεσαι, πώς την μεταδίδεις και μιλώντας «ποδοσφαιρικά και μπασκετικά», είναι το πώς προπονείς τους παίχτες καθημερινά (εμβαθύνοντας γνώση και απόδοση), πώς καθοδηγείς, πώς κοουτσάρεις την ομάδα και κατ’ επέκτασιν το κάθε παιχνίδι(πώληση).

Ας επανέλθουμε στα καθ΄ ημάς τώρα.

Ξεκινώντας η νέα χρονιά παραβρέθηκα σε δυο Χριστουγεννιάτικες εκδηλώσεις μίας ασφαλιστικής και μιας ναυτιλιακής εταιρείας.

Το ξεκίνημα του νέου έτους, ορίζει από μόνο του μια σειρά από κινήσεις που γίνονται και που σκοπό έχουν τον απολογισμό της χρονιάς που έφυγε, το καλωσόρισμα της νέας και τις προσδοκίες της .

Ακούγοντας στις εκδηλώσεις τις ευχάριστες ομιλίες των καπετάνιων για τη χρονιά που πέρασε, για τα ταξίδια και παρατηρώντας τους συμμετέχοντες, η σκέψη μου έτρεξε στο παρελθόν, στην αγάπη μου για τη θάλασσα, όταν ταξίδευα από λιμάνι σε λιμάνι για κάποια χρόνια, σε άλλη γη σε άλλα μέρη, όταν ως νέος αξιωματικός γνώρισα τον πρώτο μου πλοίαρχο-καπετάνιο.

Ο πλοίαρχος, ο καπετάνιος, όπως συνηθίζουμε να λέμε, είναι η αρχή του πλοίου. Είναι υπεύθυνος για την ασφάλεια και την ευταξία στο πλοίο είναι υπεύθυνος για όλους και για όλα, ταξιδεύοντας μεταξύ ουρανού και θάλασσας καταμεσής των ωκεανών. Είναι ο απόλυτος άρχων.

Ταυτόχρονα συλλογίστηκα κάνοντας ένα παραλληλισμό, ότι η ζωή είναι ένα ταξίδι και εμείς καπετάνιοι, από λιμάνι σε λιμάνι, από στόχο σε στόχο, από όνειρο σε όνειρο από επιτυχία σε επιτυχία ή … αποτυχία και πάλι από την αρχή. Προϋπόθεση στην κάθε προσπάθεια η ψυχική και σωματική υγεία!

Κάπου μέσα σε όλα αυτά σκεφτόμουν το ετήσιο ασφαλιστικό ταξίδι των ασφαλιστών της «παραγωγής ασφαλίστρων», την επίτευξη των στόχων των Υποκαταστημάτων, των Ασφαλιστικών γραφείων, των Εταιρειών και τους νέους ασφαλιστές που ξεκινούν.

Όλοι όσοι εργάζονται στην ασφαλιστική βιομηχανία, αρχίζουν το ταξίδι της χρονιάς με νέα σχέδια, επιλέγοντας έναν «στόχο» σε κάθε κλάδο. Παρακινούν τους συνεργάτες με τις βραβεύσεις, τα χειροκροτήματα, τις ομιλίες, την ευχάριστη και γιορτινή διάθεση, προσδοκώντας ότι το ταξίδι της νέας χρονιά, θα φέρει το «καράβι» στο «λιμάνι» με επιτυχή αποτελέσματα και χαρούμενο πλήρωμα.

Το θέμα του σημερινού άρθρου, αφορά το επόμενο στάδιο της εκπαίδευσης, την κατεύθυνση και καθοδήγηση των συνεργατών στην πράξη μέσα στο Ασφαλιστικοί Γραφείο.

Δηλαδή το δύσκολο πρακτικό μέρος στην επίτευξη ενός αποτελέσματος και παράγων επιτυχίας της κάθε δουλειάς, είτε είναι κανείς ασφαλιστής, μηχανικός, γιατρός, πιλότος, καλλιτέχνης, καπετάνιος … είναι ότι όλα κρίνονται στην πράξη.

Αναλογιστείτε σε δεκάδες επαγγέλματα την δυσκολία εφαρμογής από την θεωρία στην πράξη, πόσες φορές έχουμε ακούσει για κάποιον, «είναι πολύ πρακτικός στην δουλειά του», «είχε καλό δάσκαλο», «δούλεψε σωστά και πολύ», η «είναι πολύ θεωρητικός». Καθοριστικός παράγων η προσπάθεια και τα θέλω του ιδίου του ατόμου.

Το πρακτικό και ουσιαστικό μέρος μετά την εκπαίδευση ορίζεται από δύο λέξεις:

Κατευθύνω και Καθοδηγώ είναι η συνέχεια της εκπαίδευσης και η εφαρμογή της.

Κατευθύνω: επιδρώ σε κάποιον καθορίζοντας τη συμπεριφορά του ή τις ενέργειές του. Συνώνυμο του «καθοδηγώ».

Καθοδηγώ: δείχνω σε κάποιον τη διαδρομή που πρέπει να ακολουθήσει για να φτάσει σε έναν προορισμό, δίνω σε κάποιον συμβουλές και υποδείξεις για το πώς θα πετύχει κάτι χρήσιμο για τον ίδιο, αλλά και για το κοινωνικό σύνολο, είναι μέρος της ανάπτυξης των δυνατοτήτων του και διαδικασία αυτοβελτίωσης.

O Manager καλείται να «συμβάλει», να καθοδηγήσει και να κοουτσάρει (coaching) με μια σειρά ενεργειών στην διαμόρφωση ενός ατόμου, μιας ομάδας, για το παρόν και το μέλλον τους.

Γράφει ο Ε. Παπανούτσος (ο κυριότερος μεταρρυθμιστής της ελληνικής παιδείας) «στις ανθρώπινες κοινωνίες προσφέρεται το άτομο στο σύνολο, αλλά αυτή η προσφορά αξιοποιείται και για το ίδιο το άτομο: επιστρέφει σε αυτό και μάλιστα πολλαπλάσια».

Βασική προϋπόθεση της καθοδήγησης, είναι η καθημερινότητα να είναι προσανατολισμένη στην πράξη, στο αποτέλεσμα. Η συνεργασία μεταξύ των μερών, να αποτελεί μια δημιουργική και ωφέλιμη διαδικασία. Σκοπός και στόχος είναι η ενθάρρυνση και βελτίωση των προσωπικών δεξιοτήτων.

Σήμερα, πολλά στελέχη της αγοράς αναλαμβάνουν ρόλους και θέσεις χωρίς τη σωστή αξιολόγηση, χωρίς να γνωρίζουν τις δραστηριότητες τους, ενώ ταυτόχρονα στερούνται της απαιτούμενης γνώσης, παραμερίζοντας την σπουδαιότητα της λέξης «εμπειρία».

Όλοι σχεδιάζουν στρατηγικές ανάπτυξης, ασκήσεις επί χάρτου, διοργανώνουν σεμινάρια, εξοπλίζονται με μηχανογραφικά ψηφιακά συστήματα, νέες ιστοσελίδες και πλατφόρμες επικοινωνίας, συμβουλεύονται ειδικούς, ακούμε συχνά τη φράση «τώρα οργανώνομαι», αλλά δεν εστιάζουν στην πράξη, την αμελούν ως μια επίπονη και κοπιαστική διαδικασία!

Σημασία στον σχεδιασμό είναι η πρόβλεψη του τρόπου εφαρμογής και ελέγχου των αποφάσεων της Διοίκησης, πόσες υλοποιούνται και σε ποιον βαθμό από τους συνεργάτες. Συσκέψεις, επιτροπές, meetings, βαρύγδουπες ανακοινώσεις, σχέδια, business plan, αλλά ταυτόχρονα παρατηρείτε στην εφαρμογή μετριότητα, αδιαφορία, απραξία, άγνοια κινδύνου και αδυναμία ελέγχου. Ο λόγος πολλές φορές απλός……..πως να ελέγξεις αν δεν γνωρίζεις!

Δυστυχώς πολλά από τα πλάνα αποτυγχάνουν και ένας από τους βασικότερους λόγους είναι, ότι στη φάση της υλοποίησης οι manager δεν αξιολογούν σωστά τους συνεργάτες, πιστεύοντας ότι γνωρίζουν ή νομίζουν ότι ξέρουν ή ότι τα έμαθαν η τα κατάλαβαν και κατ’ επέκτασιν θα τα εφαρμόσουν.

Η πυραμίδα στελεχών της εταιρείας ανά κλάδο και θέση θα πρέπει να ελέγχεται από τους Διευθύνοντες Συμβούλους και Γενικούς Διευθυντές, ως προς την ικανότητα τους αφενός σε σχέση με το αποτέλεσμα, τεχνικά, υποστηρικτικά και αφετέρου ως προς τα οικονομικά αποτελέσματα.

Έχει «χορτάσει» η αγορά από «αστέρια» που έσβησαν, από στελέχη χωρίς εμπειρία, από βραβεύσεις, φωτογραφίες και λεζάντες, φρένο στα πλαίσια της υγιούς ανάπτυξης, και κατ’ επέκτασιν η δυσαρέσκεια συνεργατών (που τελευταία δεν ενδιαφέρονται ιδιαίτερα κάποιες εταιρείες λειτουργώντας απαξιωτικά) με στόχο το ελεγχόμενος κόστος και κατ’ επέκτασιν σωστά την κερδοφορία.

Αποστέλλονται εγκύκλιοι, ανακοινώσεις, κανονισμοί και δεκάδες πληροφορίες «ανεβαίνουν» στις πλατφόρμες. Είναι όμως αρκετό; Είναι όμως τελικά η ψηφιακή εποχή που θα καθορίσει το αποτέλεσμα χωρίς τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή!.

Θα επαναλάβω τον Ν. Καζαντζάκη «Η θεωρία έχει αξία μονάχα ως προετοιμασία. Ο αγώνας ο κρίσιμος είναι η πράξη».

Δηλαδή όσο καλή ανάλυση, προετοιμασία, σχεδιασμός, στρατηγική, meetings και «κουτάκια» να έχουν γίνει, τελικά το αποτέλεσμα θα κριθεί στην πράξη, στο «ταξίδι» μέσα στο γραφείο, στην ετήσια παραγωγή, στις ετήσιες αμοιβές.

Η πορεία προς την επιτυχία διαχρονικά, στηρίζεται και απαιτεί διαρκή γνώση, επιμόρφωση και εκπαίδευση από τους διοικούντες, ώστε να εξελίσσονται όλοι και μην να εστιάζουν στο πρόβλημα, αλλά στην επίλυσή του.

Η κατεύθυνση-καθοδήγηση θα πρέπει να είναι καθημερινή, σχεδιασμένη, σύγχρονη, δημιουργική, ελεγχόμενη και έξυπνη. Όλοι χρειάζονται την ανάλογη καθοδήγηση, παρακίνηση και υποστήριξη, ανεξαρτήτως θέσης και βαθμού.

Πόσο εύκολο είναι χωρίς κατεύθυνση και καθοδήγηση κάποιος, να μάθει και να υλοποιήσει τους νέους στόχους, τα σχέδια και τις εξελίξεις μιας επιχείρησης;

Το πόσο εύκολο ή δύσκολο είναι το αντιλαμβάνεται ο ίδιος ο συνεργάτης, αλλά το σημαντικότερο όλων είναι να το αντιληφθεί αυτός που διοικεί, εάν δηλαδή ο συνεργάτης του μπορεί πραγματικά να ανταποκριθεί. Πόσοι συνεργάτες χάθηκαν από κακή έως καθόλου καθοδήγηση; Μάθαιναν την αλφαβήτα, μερικές συλλαβές άλλα όχι να γράφουν κείμενο!

Από τα πρώτα βήματά του ο άνθρωπος, «το παιδί» καθοδηγείται από τους γονείς του, να μάθει και να εφαρμόσει πρακτικές, εξάλλου η επανάληψη είναι μήτηρ μαθήσεως. Ξανά και ξανά….να μάθει να μιλάει, να επικοινωνεί, να αποκτήσει καλές συνήθειες, να αυτοσυντηρείται, να γράφει, να συμμετέχει δημιουργικά .

Το παιχνίδι χάνεται συνήθως τις περισσότερες φορές κατά τη διάρκεια εφαρμογής του σχεδίου στην πράξη, στο πεδίο (ο χώρος όπου συμβαίνει κάτι).

Είναι πρωταρχικό καθήκον των manager από όποια θέση και να βρίσκονται να καθοδηγούν και να δίνουν κατεύθυνση στον κόσμο τους! Όπως πράττει ένας καπετάνιος, γιατί αν δεν το κάνει, το πλοίο από τη μέση του ωκεανού δεν θα φτάσει ποτέ στο λιμάνι.

Τα περισσότερα δραματικά και άσχημα γεγονότα των τελευταίων χρόνων, έγιναν διότι κάποιοι νόμιζαν ότι ήξεραν, χωρίς κατεύθυνση, χωρίς έλεγχο και χωρίς καθοδήγηση.

Το «ταξίδι» χρειάζεται υπευθυνότητα, σχεδιασμό και όραμα, εμπειρία, χάρτη, πυξίδα, εφόδια, ενσυναίσθηση, καλό και εκπαιδευμένο πλήρωμα αλλά κυρίως καλό καπετάνιο – πλοίαρχο, που καθοδηγώντας και κατευθύνοντας με τις γνώσεις του τους ανθρώπους του, να φτάσει το πλοίο με ασφάλεια στο λιμάνι.

Προϋπόθεση για τον καπετάνιο είναι μια αξιόπιστη ναυτιλιακή εταιρεία, ένα άξιόπλοο πλοίο με εύπλοια, δηλαδή την τεχνική ικανότητα εκτέλεσης της συγκεκριμένης μεταφοράς, την απαιτούμενη επάνδρωση, εξοπλισμό και εφοδιασμό του πλοίου.

Μεταφέροντας νοερά τα παραπάνω στην ασφαλιστική αγορά, έτσι και μια ασφαλιστική επιχείρηση είναι υπεύθυνη για τις υποδομές, τα προϊόντα και τις επιλογές των στελεχών της.

Ο πλοίαρχος (πλοίον + άρχω = είμαι αρχηγός, ηγούμαι του πλοίου) και κατ’ επέκτασιν ο Διευθυντής-manager είναι ο υπεύθυνος του χώρου που ηγείται, έχοντας ευθύνη για το αποτέλεσμα. Ο Πλοίαρχος οφείλει να κυβερνά αυτοπροσώπως το πλοίο στις επικίνδυνες περιοχές και δύσκολες, καταστάσεις.

O Διευθυντής, κατευθύνει–καθοδηγεί και ελέγχει καθημερινά την εξέλιξη της ετήσιας πορείας αποτελεσμάτων του γραφείου του, αναθέτει εργασίες και αρμοδιότητες συνεργασίας, δίνει οδηγίες, δημιουργεί δράσεις και δραστηριότητες, ταξιδεύοντας με ασφάλεια το «καράβι του », παρακολουθώντας την εύρυθμη λειτουργία του.

Παρακινήστε, ηγηθείτε, δώστε γνώση, εκπαίδευση, συμβουλευτείτε ειδικούς και έμπειρους επαγγελματίες, διδάξτε τρόπους και συμπεριφορές, σχεδιάστε, υλοποιείστε.

Μη ξεχνάτε να καθοδηγείτε τους συνεργάτες σας, στην εξεύρεση πελατών, στον προσωπικό τους στόχο, τις συναντήσεις τους, εστιάζοντας στα οφέλη των πελατών, τη χρησιμότητα των προϊόντων δημιουργώντας τους ταυτόχρονα καλές συνήθειες.

Ο Διευθυντής θα πρέπει να γνωρίζει, να διαχειρίζεται και να καθοδηγεί ίδιος τους ανθρώπους του στα «δύσκολα», όπως ο «καπετάνιος» παρακολουθεί καθημερινά την πορεία του πλοίου του, την κατάσταση του φορτίου, το πλήρωμα και όταν έχει «φουρτούνα», στα δύσκολα όπως λένε, αναλαμβάνει πρωτοβουλίες, παίρνει αποφάσεις.

Μένει ο ίδιος πολλές φορές μερόνυχτα στη «γέφυρα» του πλοίου, όπου με, τις γνώσεις του, την υπευθυνότητά του και την καθοδήγηση του, κατευθύνει το πλοίο με ασφάλεια στον τελικό του προορισμό.

Η λάθος και μέτρια καθοδήγηση οδηγεί μοιραία σε άσχημα και αρνητικά αποτελέσματα.

Η καθοδήγηση πρέπει να ξεκινάει από την κορυφή της πυραμίδας, λαμβάνοντας υπ’ οψιν ότι η ψηφιακή εποχή, οι υπολογιστές, τα «σύγχρονα εργαλεία» και οι πλατφόρμες δεν μπορούν να αντικαταστήσουν την ανθρώπινη επικοινωνία.

Τελικά ο Πλοίαρχος και ο Διευθυντής, ταξιδεύοντας στο χρόνο δημιουργικά, συνυπάρχουν με τις έννοιες Leading, management, Coaching, κατεύθυνση, καθοδήγηση, διαδικασίες εκπαίδευση, υποστήριξη, έλεγχος…

O τρόπος που γίνεται η καθοδήγηση σε συνδυασμό με την ηγεσία, το management και την διαχείριση της καθημερινότητας, είναι αυτό που «κάνει» τελικά τη διαφορά, που δημιουργεί τις προϋποθέσεις ενός επιτυχημένου αποτελέσματος.

Φροντίστε να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των ανθρώπων σας.

Όπως λένε και Αμερικανοί σύμμαχοί μας, «Management σημαίνει να κάνεις τα πράγματα σωστά – Ηγεσία σημαίνει να κάνεις τα σωστά πράγματα», και βασικά να μην αναθέτεις αν δεν ελέγχεις!

Οι λειτουργίες του management που σημαίνει οργάνωση, γνώση, συμπεριφορά, διοίκηση, προγραμματισμός, στελέχωση, συντονισμός, έλεγχος, δομή, στρατηγική ανάπτυξης, κουλτούρα κ.λπ. περιλαμβάνει στην καθημερινή λειτουργία του και τη διαδικασία της καθοδήγησης των συνεργατών.

Σίγουρα να προσθέσω ότι ο manager, χρειάζεται ταλέντο, προσωπικότητα, ήθος και εντιμότητα, αλλά για να είναι αποτελεσματικός, απαιτείται κυρίως γνώση, ώστε υπεύθυνα να καθοδηγεί τους ανθρώπους του με τον σωστό τρόπο.

Πώς γίνεται όμως η καθοδήγηση κατά τη διάρκεια του ετήσιου «παραγωγικού ταξιδιού»;

Τι πρέπει να γίνεται στις ατομικές και ομαδικές συναντήσεις;

ΟΙ συναντήσεις πρέπει να έχουν προετοιμαστεί ως προς τον στόχο καθοδήγησης, το νόημα, το καλό κλίμα, τη διάθεση, τη ροή, με βραχυχρόνιο και μακροχρόνιο πλάνο.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΙΚΑ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΙΚΑ, ΚΛΕΙΝΟΝΤΑΣ ΕΧΩ ΝΑ ΠΡΟΤΕΙΝΩ ΤΑ ΠΑΡΑΚΑΤΩ:

Η καθοδήγηση θα πρέπει να περιλαμβάνει μία σειρά ερωτήσεων προς τους συνεργάτες, ώστε να εκφραστούν οι ίδιοι και μόνο οι ίδιοι για τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν.

Να μιλήσουν και να εκφραστούν οι συνεργάτες:

1. Για τη στοχοθεσία που επέλεξαν, τις επιδιώξεις τους και για το πού βρίσκονται ως προς την επίτευξη των στόχων τους.
2. Για τις δυσκολίες που υπάρχουν, εάν υπάρχουν, τους περιορισμούς και τα εμπόδια που αντιμετωπίζουν ως προς την επίτευξη των στόχων τους.
3. Για την υποστήριξη που χρειάζονται, ποιες ενέργειες, ποιες δεξιότητες, τι είδους βοήθεια χρειάζονται για να επιτύχουν τους στόχους του και ποιοι περιορισμοί δυσκολεύουν την πορεία προς το αποτέλεσμα.

Ο Διευθυντής-manager θα πρέπει:

1. Να ακούει ευλαβικά τους συνεργάτες του προσέχοντας τον τρόπο που εκφράζονται, τις λέξεις που χρησιμοποιούν, τον τόνο της φωνής τους και τη γλώσσα του σώματος.
2. Να τους καθοδηγεί με ερωτήσεις αποσκοπώντας να πάρει τις δικές τους απαντήσεις.
3. Να καταλάβει (ο manager) ότι τις περισσότερες φορές οι συνεργάτες γνωρίζουν τις απαντήσεις, αλλά πρέπει να τις εξωτερικεύσουν ώστε να τις ακούσουν οι ίδιοι.

Ο manager πρέπει να καθοδηγεί τους συνεργάτες του:

1. Ανάλογα με τις γνώσεις τους, το ταλέντο τους, τις δεξιότητές τους σχετικά με το υπάρχον πρόβλημα και για την κάθε περίπτωση ξεχωριστά.
2. Να αντιμετωπίζουν τις αντιρρήσεις, τις αναστολές, τις δυσκολίες, τα ζητήματα που απαιτούν βελτίωση, μεθοδικά και έξυπνα.
3. Επεμβαίνοντας, βοηθώντας τους να βρίσκουν λύσεις, προτείνοντάς τους ενέργειες που θα τους ενεργοποιήσουν, ώστε να απεμπλακούν από φραγμούς, στερεότυπα και αρνητικές σκέψεις.

Ο manager πρέπει να επιβραβεύει και να αναδεικνύει θετικές συμπεριφορές:

1. Να επισημαίνει τις δεξιότητές τους, το χάρισμα, το ταλέντο, τις γνώσεις τους, τις ικανότητές τους και πώς τα παραπάνω θα τους βοηθήσουν να πλησιάσουν την επίτευξη των στόχους τους.
2. Να τους επαινεί για την πρόθεσή τους να κάνουν ό,τι πρέπει, ό,τι χρειαστεί, προκειμένου να πετύχουν.
3. Να τους δείξει τα δυνατά τους σημεία, τι σημαντικό βλέπει σε αυτούς που οι ίδιοι δεν μπορούν να εντοπίσουν, να το καταλάβουν και να το αξιολογήσουν.

Ο manager πρέπει να προκαλεί, παρακινώντας τους συνεργάτες του:

1. Να ορίσουν, να αξιολογήσουν και να δεσμευτούν για συγκεκριμένους στόχους και συγκεκριμένα αποτελέσματα, σε συγκεκριμένο χρόνο.
2. Να συζητά, εξηγώντας ότι υπάρχει μία συνεργατική και συστηματική διαδικασία παρακολουθώντας την πορεία τους, κάνοντας σαφές ότι είναι υπεύθυνοι για το αποτέλεσμα.
3. Και τέλος να τους ευχαριστεί για τη συνεργασία τους, υπενθυμίζοντάς τους ότι είναι σημαντικά στελέχη για την επιχείρηση, την εταιρεία.

Προετοιμάστε μια συνάντηση καθοδήγησης, θυμηθείτε τις προηγούμενες, δημιουργήστε την κατάλληλη ατμόσφαιρα, θέστε προτεραιότητες, πλάνο, ερωτήσεις με το «πώς» και το «γιατί», «πόσο», με «ποιον τρόπο».

Κλείνοντας, ανακαλύψτε τι είναι αυτό που ενεργοποιεί και παρακινεί τους συνεργάτες σας ώστε να προοδεύσουν και τι ενθαρρύνει τη βελτίωση των προσωπικών τους δεξιοτήτων.

Βρείτε τι είναι αυτό που θέλουν να αλλάξουν στη ζωή τους για να είναι ικανοποιημένοι και πώς θα μπορέσουν να το πετύχουν.

Η επιτυχία θα έλθει και το αποτέλεσμα θα είναι μόνο θετικό για όλους!

Καλή επιτυχία,

Στέφανος Ψαράκης

---

Ποιος είναι ο Στέφανος Ψαράκης

Ο Στέφανος Ψαράκης γεννήθηκε στην Κρήτη τον Ιούλιο 1956. Μετά τις γυμνασιακές σπουδές η αγάπη του για την θάλασσά τον οδήγησε στην Ακαδημία Εμπορικού Ναυτικού (Πλοίαρχων) - Ναυτιλιακά

Ξεκίνησε την Ασφαλιστική του σταδιοδρομία το 1984 ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος στην ΝΝ όπου παρέμεινε έως το 2010 .

Εργάστηκε και βραβεύτηκε σε όλες τις Βαθμίδες της Εταιρείας ΝΝ-ING ,ως Ασφαλιστικός Σύμβουλος , Unit - Assistant Αgency manager , Διευθυντής Υποκαταστήματος και διακρίθηκε μέσα στα 10 καλυτέρα υποκαταστήματα της Ασφαλιστικής Αγοράς πανελληνίως .

Έχει συμμετάσχει σε πλήθος ασφαλιστικών και επιμορφωτικών σεμιναρίων

• LIMRA , Limra International Certificate - Management 1-2. LIMRA "The Field Management Development
• PMI , Certificate of completion "Master Certificate in Project Management" .
• To 2003 αποδέχτηκε την πρόταση των Ολλανδών να αναλάβει ως Περιφερειακός Διευθυντής Πωλήσεων της ΝΝ-ING {AREA MANAGER)
• Από το 2010 δραστηριοποιείτε ως σύμβουλος Πωλήσεων - Ασφαλίσεων και Επιχειρήσεων
• Συνεργάστηκε ως Σύμβουλος Διοίκησης AFC Ajax Hellas Academy (Ajax Youth Football Academy) Ολλανδίας (2011- 2014) . Συνεργάστηκε με την ασφαλιστική εταιρεία GROUPAΜΑ σε επίπεδο υποκ/τος Agency .
• Το 2014 αποδεχθεί πρόταση της Τράπεζας Πειραιώς να συμμετέχει ως μέλος Διοικητικού Συμβουλίου της Αγροτικής Ασφαλιστικής (ΒοD) 
• Από το 2015 Είναι μέλος ομάδας ψηφιακού σχεδιασμού Εφαρμογών Αισθητήρων Προηγμένης Τεχνολογίας Περιβάλλοντος και Ψηφιακών Εφαρμογών Επικοινωνίας.

Λοιπές επιχειρηματικές Δραστηριότητες

Συνιδρυτής της εταιρείας Ειδικά Αέρια Ελλάδος ( 1992 - 1995)

Συνιδρυτής της εταιρείας Alfa Sailing Yachts (κατασκευής Ιστιοπλοϊκών Σκαφών ) 2000-2009

Και επειδή η ζωή δεν είναι μόνο δουλειά, διατέλεσε:

Προέδρος του Ναυτικού Ομίλου Κέας ( Ν.Ο.Κ)

Προέδρος Σ.Ι.Τ.Ε.Σ.Α.Π: ( Σύνδεσμος Ιδιοκτητών Τουριστικών Επαγγελματικών Σκαφών Άνευ Πληρώματος ) Ελλάδος

Μέλος Δ.Σ Συλλόγου Φίλων Κέας (Σ.Φ.Κ)