Λάουρα Σταυρίδου, 7/3/2023 - 08:52 facebook twitter linkedin Διαγενεακή πώληση - Μια νέα προσέγγιση! Λάουρα Σταυρίδου, 7/3/2023 facebook twitter linkedin Αν το μεγαλύτερο ποσοστό των νέων εργασιών, γίνεται με ανθρώπους της ίδιας γενιάς με εμάς, αν το χαρτοφυλάκιο γηράσκει και δεν ασφαλίζουμε τα παιδιά των παιδιών των πελατών μας και αν δεν μπορούμε να καθοδηγήσουμε νέους συνεργάτες να ασφαλίσουν μεγαλύτερες ηλικίες, τότε χρειαζόμαστε εκπαίδευση στη Διαγενεακή πώληση. διεθνές Marketing εισάγονται νέες έννοιες όπως το Gentelligence που σημαίνει να έχεις την απαραίτητη ευφυΐα για να συναλλάσσεσαι με όλες τις γενιές. Είναι μια προσπάθεια «πωλησιακής γεφύρωσης» των γενεών ώστε γνωρίζοντας μια οικογένεια να μπορούν να γίνουν πολλά συμβόλαια από όλα τα μέλη της και τα παλαιότερα και τα νεότερα. Καθώς εστιάζουμε στις διαφορές γενεών, πέφτουμε συχνά σε στερεότυπα και γενικεύσεις αντί να συνειδητοποιήσουμε τους περίπλοκους τρόπους με τους οποίους η γενιά μπορεί να επηρεάσει μέρος της ταυτότητας. Η ταυτότητα καθορίζει τον τρόπο λήψης αποφάσεων και συνεπώς μας ενδιαφέρει ως γενεσιουργός αιτία για το αν θα αγοράσει το άτομο ασφάλιση και τι είδους. Ας δούμε μερικές διαφορές στην λήψη αποφάσεων: Με τη φράση «Χρειάζονται βοήθεια από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή προκειμένου να καθορίσουν τους στόχους και τις προκλήσεις» δείτε πόσοι συμφωνούν: Με τη φράση «Περιμένουν από τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή (και το θεωρούν σημαντικό) να τους δείξει τη σύνδεση μεταξύ του ασφαλιστικού προϊόντος και των προσωπικών τους στόχων. Δηλαδή πως μπορεί το συγκεκριμένο προϊόν να εξυπηρετήσει τους στόχους τους» δείτε πως υπάρχει μεγάλη σύγκλιση απόψεων: Με τη φράση «Γενικά θα αποφασίσω εγώ για το ασφαλιστικό μου πλάνο και θέλω από τον διαμεσολαβητή να τακτοποιήσει μόνο τις λεπτομέρειες» μόνο μια γενιά θα συμφωνούσε οι Χ και αυτοί σε μικρό ποσοστό: Στην παραπάνω κατηγοριοποίηση είναι εμφανές ότι οι Baby Boomers δεν συμφωνούν καθώς έχουν συνηθίσει να συνεργάζονται με επαγγελματίες προκειμένου να κλείσουν συμφωνίες. Αντίθετα η γενιά των Gen X, γνωστή για την αγάπη της στην ανεξαρτησία, προτιμάει να τα κάνει όλα μόνη της. Άλλωστε είναι η γενιά που εφηύρε το DIY (Do it Yourself) . Από τα παραπάνω έχουμε μια εικόνα που μας δείχνει ότι υπάρχουν ομοιότητες αλλά και μεγάλες διαφορές μεταξύ των γενεών σε συγκεκριμένα σημεία, που καθορίζουν τις αποφάσεις τους. Πχ πως μπορούμε να κινητοποιήσουμε έναν Baby Boomer να αγοράσει ασφαλιστήριο συμβόλαιο για το σπίτι ή την επιχείρηση του παιδιού του (φαρμακείο, οδοντιατρείο κτλ), ή ένα υγείας για τα εγγόνια του; Τροφοδοτήστε τη συναισθηματική τους πλευρά. Δώστε τους σεβασμό για τις γνώσεις τους, καθώς κινητοποιούνται περισσότερο όταν τους εκτιμούν και τους χρειάζονται. Θέστε την αγορά ενός συμβολαίου σε επίπεδο «εμπειρίας στη ζωή και την οικονομία, που θα εκτιμηθεί σε περίπτωση ζημιάς…». Εξηγήστε τους πως αν συμβεί μια ζημιά και είναι ανασφάλιστη, θα τους ζητηθεί η οικονομική τους υποστήριξη. Με την ασφάλιση προλαμβάνουν τις έκτακτες εκροές και κάνουν μια έξυπνη κίνηση, που τους προστατεύει όλους. Οι βασικές αξίες του Gen X περιλαμβάνουν την ποικιλομορφία, την αυτοδυναμία, την πρακτικότητα, την ανεπισημότητα, την ισορροπία εργασίας/ζωής, την ευελιξία και την τεχνολογία . Αυτό όμως που τους κινητοποιεί περισσότερο είναι η αναγνώριση. Έχουν κάνει τόσο μεγάλες προσπάθειες στη ζωή τους για να πετύχουν μόνο και μόνο αυτό που για τους Baby Boomers ήταν αυτονόητο. Εξηγήστε τους πως ένα συνταξιοδοτικό συμβόλαιο είναι ένας έμπρακτος τρόπος να δείξουν αυτοσεβασμό και αναγνώριση των προσπαθειών τους. Δείξτε πως το να μεριμνά κανείς και για τον εαυτό του, εκτός από όλους τους άλλους είναι κάτι απαραίτητο για την προσωπική ισορροπία. Οι Millennials (Gen Y) είναι οραματιστές. Κινητοποιούνται από την «μεγάλη εικόνα». Θέλουν να συνεργάζονται με ηθικούς και αξιόπιστους οργανισμούς. Είναι πολύ σημαντικό να τους περιγράψετε την αξία του ασφαλιστικού θεσμού. Τον τρόπο που οι πολλοί χρηματοδοτούν τις ζημιές των λίγων. Δείξτε πως θα ήταν ο κόσμος χωρίς ασφάλιση. Μην προσπαθήσετε να πουλήσετε ένα προϊόν, είναι καλύτερα να τους δείξετε την ιδέα και κατόπιν να προτείνετε το κατάλληλο ασφαλιστικό πρόγραμμα. Οι Gen Z, ανεξάρτητοι και ευρηματικοί με αγάπη για τους φίλους και γενικά τον πλανήτη, όσο αφορά στο εισόδημα είναι μια πιο συντηρητική γενιά. Μεγάλωσε στις κρίσεις και είδε περιουσίες να χάνονται. Αξιολογεί θετικά οποιοδήποτε πρόγραμμα μπορεί να εξασφαλίσει το επίπεδο ζωής τους, ώστε να μην έχουν απώλειες. Θυμηθείτε πως το μεγαλύτερο ποσοστό αυτής της γενιάς νιώθει εξαιρετικά αγχωμένο. Δείξτε τους πως έστω και ένα μικρό πρόγραμμα μπορεί να τους εξασφαλίσει ηρεμία για το αναπάντεχο. Εν κατακλείδι η ασφάλιση αφορά όλες τις γενιές, ο τρόπος όμως πώλησης πρέπει να ταιριάζει στον τρόπο που σκέφτεται η κάθε γενιά, στις αξίες και στις προσδοκίες της. Είναι σημαντικό να μπορεί ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής να προσαρμόσει τα επιχειρήματα του, ώστε να δομήσει μια διαγενεακή πώληση. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 03/04/2023 - 10:28 Το Α.Ι μεγαλώνει και γίνεται… άτακτο. Ποιος θα του μάθει καλή συμπεριφορά;
Λάουρα Σταυρίδου, 31/03/2023 - 08:48 Ο Πίνακας Δράσης είναι το μυστικό κλειδί της επιτυχίας του Πίνακα Οραματισμού για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!
Λάουρα Σταυρίδου, 30/03/2023 - 11:16 Ψυχρή Προσέγγιση - Θερμή Ανταπόκριση για καλή προσέγγιση πελατών! Πώς μπορείτε να το κάνετε σωστά;
Λάουρα Σταυρίδου, 29/03/2023 - 10:38 Upskilling ή Reskilling; Μια απόφαση που θα κρίνει την καριέρα σας!
Τι λέει η ΕΑΑΕΣ - EIOPA για την Άδικη Μεταχείριση των Πελατών! Η Ευρωπαϊκή Αρχή Ασφαλίσεων και Επαγγελματικών Συντάξεων στις 16 Μαρτίου 2023, δημοσίευσε μια δήλωση σχετικά με τις διαφοροποιημένες πρακτικές τιμολόγησης,... Λάουρα Σταυρίδου, 28/03/2023 - 08:48
Διαπιστώνετε Ύφεση των Πωλήσεων σας; Κι όμως μπορεί να διορθωθεί! Συμβαίνει και στους καλύτερους. Κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μπορεί να μπει σε μια ύφεση των πωλήσεων, χωρίς να το καταλάβει. Υπάρχουν συμπτώματα,... Λάουρα Σταυρίδου, 27/03/2023 - 08:50
Η Αυτού Εξοχότης ο Πελάτης! Αυτή η φράση ανήκει στον αείμνηστο Κοντομηνά. Σπουδαίο βιβλίο για την αξία του πελάτη έγραψε και ο αείμνηστος Γεράσιμος Ρουχωτάς,... Λάουρα Σταυρίδου, 24/03/2023 - 08:50
Ένας ιδιωματισμός που λέει πολλά - Penny wise and pound foolish Συνετός και φειδωλός με μικρά χρηματικά ποσά, αλλά σπάταλος με μεγάλα ποσά - penny wise and pound foolish – είναι... Λάουρα Σταυρίδου, 23/03/2023 - 08:47
Τι λάθος κάνουν πολλοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές στο πρώτο συμβόλαιο; Το πρώτο συμβόλαιο, σε ένα νέο πελάτη, σε μια νέα οικογένεια, είναι πολύ ιδιαίτερο για κάθε Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή. Σίγουρα υπάρχει ενθουσιασμός... Λάουρα Σταυρίδου, 22/03/2023 - 08:47
Δωρίζοντας ένα συμβόλαιο ζωής - Η ασφάλιση Δωρεών είναι μια πράξη ευγένειας! Ένα συμβόλαιο ζωής μπορεί να έχει πολλές χρήσεις, μια εκ των οποίων είναι η Δωρεά. Η δωρεά είναι μία σύμβαση, με... Λάουρα Σταυρίδου, 21/03/2023 - 10:06