Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 - 11:59 facebook twitter linkedin Πως να δομήσετε μια πραγματικά Συμβουλευτική Πώληση Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 facebook twitter linkedin Η συμβουλευτική πώληση είναι μορφή πώλησης, που έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τις άλλες μεθόδους. Υπάρχουν κατηγορίες ανθρώπων, που η προσωπικότητα τους ή το life style τους, δεν επιτρέπει την παραδοσιακή πώληση, ενώ σε κάποιες άλλες περιπτώσεις είναι προτιμότερο να καθοδηγείτε παρά να συμβουλεύτε. Αν επιλέξετε την συμβουλευτική πώληση να έχετε στο νου σας τα εξής: Σε περίπτωση που ένας νέος δυνητικός πελάτης σας ζητήσει κάτι συγκεκριμένο όπως ένα καλό νοσοκομειακό πρόγραμμα για όλη την οικογένεια: Μη βιαστείτε να προτείνετε προϊόντα. Ενθαρρύνετε τους να μιλήσουν πρώτα. Εξηγήστε τους ότι αυτό που θέλετε είναι να τους δώσετε το βέλτιστο δυνατό για την δική τους περίπτωση, αλλά θα χρειαστεί πρώτα να σας κατατοπίσουν, με απαντήσεις στα ερωτήματα σας. Αυτό σας επιτρέπει να διαγνώσετε τις πραγματικές ασφαλιστικές ανάγκες των μελλοντικών πελατών σας. Οι πελάτες δεν έχουν την εμπειρία που έχετε εσείς στα προϊόντα και στις αποζημιώσεις. Αν οι δυνητικοί πελάτες, σας πουν ότι έχουν κάνει έρευνα και ότι ξέρουν ακριβώς τι θέλουν, μη βιαστείτε: Εξηγήστε τους, ότι αυτό που έχει σημασία δεν είναι τα χαρακτηριστικά ενός προγράμματος, αλλά το τι μπορεί να κάνει για εκείνους, σε συγκεκριμένες περιπτώσεις. Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να καταλάβετε αυτό που έχει πραγματική ουσία για εκείνους, ώστε να μπορείτε να προσφέρετε ακριβείς συμβουλές και έτσι μπορεί να τους προτείνετε κάτι που δεν έχουν σκεφτεί. Ακούστε τις ερωτήσεις τους, τι τους απασχολεί ή τι μπορεί να έχει αλλάξει στη ζωή τους, την οικογένεια ή την οικονομική τους κατάσταση. Μάθετε αν έχουν εισοδήματα πλέον από αυτά της εργασίας τους. Αν υπάρχει ευρύτερη οικογένεια που τους στηρίζει και σε τι βαθμό. Αν έχουν σχεδιάσει κάποιο εναλλακτικό τρόπο δράσης, για την περίπτωση που μια κατάσταση ανωτέρας βίας, δημιουργήσει αναπάντεχη εκροή χρημάτων. Καθώς στη συμβουλευτική πώληση, σπάνια χρησιμοποιούμε πωλησιακές τεχνικές και πίεση, θα πρέπει να μάθετε όσο περισσότερα στοιχεία γίνεται προκειμένου να φτιάξετε τα επιχειρήματα σας. Εξηγήστε τους πως δεν θα υιοθετήσετε μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους. Πως θα σχεδιάσετε κάτι που να έχει ιδιότητες που θα ταιριάζουν σε εκείνους ειδικά. Εξηγήστε την αξία των λύσεων σας λέγοντας « ….αυτό μπορεί πρακτικά να κάνει το εξής για εσάς….το οποίο είναι σημαντικό, διότι σας παρέχει….». Πχ « ….το πρόγραμμα καλύπτει τα έξοδα νοσοκόμας σε 2 βάρδιες, και πρακτικά θα ελευθερώσει τον/ή τη σύζυγο για κάποιο διάστημα μέσα στην ημέρα, που είναι σημαντικό γιατί σας παρέχει τη δυνατότητα να βλέπετε και να καθησυχάζετε τα παιδιά, που θα ανησυχούν…». Αποφύγετε τη χρήση της ασφαλιστικής ορολογίας και αντ' αυτού, επιλέξτε γλώσσα που είναι διαφανής και κατανοητή. Ακολουθήστε μια συνεργατική προσέγγιση, αντί να τους λέτε τι χρειάζονται. Μείνετε σε επαφή και διατηρήστε ανοιχτή επικοινωνία. Η συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων είναι πολύ ισχυρή αλλά καμιά φορά δεν οδηγεί σε άμεσο κλείσιμο. Ωστόσο οι δυνητικοί πελάτες το εκτιμούν και είναι πολύ πιθανό όταν συνεργαστούν μαζί σας να σας δώσουν συστάσεις, γιατί εκτίμησαν το ότι δεν τους πιέσατε. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 26/09/2023 - 08:31 «Δεν έπρεπε να το είχα πει αυτό»…Τρείς φράσεις που θα οδηγήσουν σε προβλήματα κάθε Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή!
Λάουρα Σταυρίδου, 25/09/2023 - 08:45 Λάουρα Σταυρίδου: Τα δύο βασικά υλικά στη «συνταγή» της επιτυχίας των Μεγάλων Ασφαλιστικών Εταιριών!
Λάουρα Σταυρίδου, 22/09/2023 - 08:42 Λάουρα Σταυρίδου: Πόσο εκτεθειμένες είναι οι Μικρές Επιχειρήσεις στις πλημμύρες;
Λάουρα Σταυρίδου, 20/09/2023 - 10:37 Λάουρα Σταυρίδου: UnitedHealth Group. Τι είναι αυτό που κάνει την Κορυφαία Ασφαλιστική Εταιρία στον κόσμο…Κορυφαία;
Λάουρα Σταυρίδου: Ολοσχερής Καταστροφή Κατοικίας. Ανακατασκευή ή Αντικατάσταση; Τι προβλέπεται στα Ασφαλιστήρια Συμβόλαια; Ανυπολόγιστες οι ζημιές από τον Ντάνιελ. Τα πλημμυρικά φαινόμενα, οι έντονες διαβρώσεις και οι μεγάλες κατολισθήσεις, έπληξαν με διαφορετικό τρόπο... Λάουρα Σταυρίδου, 18/09/2023 - 08:46
Λάουρα Σταυρίδου: Ενδιαφέρουσες και Ιδιαίτερες καλύψεις που συναντάμε στα συμβόλαια κατοικίας! Γνωρίζετε πως ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο κατοικίας, μπορεί να είναι πολλά περισσότερα από ότι περιμένατε; Ας δούμε μερικές από τις πιο ενδιαφέρουσες... Λάουρα Σταυρίδου, 15/09/2023 - 09:55
Λάουρα Σταυρίδου: Η κλιματική αλλαγή μετατρέπεται σε κλιματική κρίση. Μήπως ήρθε η ώρα να αναδιαμορφωθούν κάποιοι όροι συμβολαίων; Η κλιματική αλλαγή φαίνεται πως πραγματοποιείται όλο και πιο επιθετικά, με αποτέλεσμα σε παγκόσμιο επίπεδο να απειλείται η ανθρώπινη ζωή,... Λάουρα Σταυρίδου, 12/09/2023 - 08:58
Λάουρα Σταυρίδου: Η Αγροτική-Κτηνοτροφική Καταστροφή εκτείνεται όπως οι κύκλοι από ένα βότσαλο στη λίμνη. Θα μπορέσουν οι αποζημιώσεις να σώσουν το μέλλον των οικογενειών; Σε μια χώρα με ένδεια γεωργικών γαιών, ο θεσσαλικός κάμπος με καλλιέργειες σιτηρών, καλαμποκιού, βαμβακιού, βιομηχανικής ντομάτας, αμπελιών, σταφίδας, φρούτων... Λάουρα Σταυρίδου, 11/09/2023 - 08:48
Λάουρα Σταυρίδου: Ζημιές από Πλημμύρα; Γνωρίστε το Ασφαλιστήριο σας - Άμεσες, Έμμεσες και Αποθετικές Ζημιές. Πότε Αποζημιώνεστε; Καθώς εικόνες Βιβλικής καταστροφής, με καταποντισμένους οικισμούς και απελπισμένους ανθρώπους, φτάνει στους δέκτες μας, δεν μπορούμε παρά να σκεφτούμε, για... Λάουρα Σταυρίδου, 08/09/2023 - 09:19
Λάουρα Σταυρίδου: Κατάσχεση Ασφαλιστικής Αποζημίωσης. Ένα θέμα που πρέπει επιτέλους να διευθετηθεί. Πυρκαγιές και πλημμύρες, έχουν ζημιώσει πολλούς συμπολίτες μας, ορισμένοι εκ των οποίων είναι ασφαλισμένοι, γι’ αυτούς τους κινδύνους. Τι γίνεται όμως... Λάουρα Σταυρίδου, 07/09/2023 - 10:54