Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 - 11:59 facebook twitter linkedin Πως να δομήσετε μια πραγματικά Συμβουλευτική Πώληση Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 facebook twitter linkedin Η συμβουλευτική πώληση είναι μορφή πώλησης, που έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τις άλλες μεθόδους. Υπάρχουν κατηγορίες ανθρώπων, που η προσωπικότητα τους ή το life style τους, δεν επιτρέπει την παραδοσιακή πώληση, ενώ σε κάποιες άλλες περιπτώσεις είναι προτιμότερο να καθοδηγείτε παρά να συμβουλεύτε. Αν επιλέξετε την συμβουλευτική πώληση να έχετε στο νου σας τα εξής: Σε περίπτωση που ένας νέος δυνητικός πελάτης σας ζητήσει κάτι συγκεκριμένο όπως ένα καλό νοσοκομειακό πρόγραμμα για όλη την οικογένεια: Μη βιαστείτε να προτείνετε προϊόντα. Ενθαρρύνετε τους να μιλήσουν πρώτα. Εξηγήστε τους ότι αυτό που θέλετε είναι να τους δώσετε το βέλτιστο δυνατό για την δική τους περίπτωση, αλλά θα χρειαστεί πρώτα να σας κατατοπίσουν, με απαντήσεις στα ερωτήματα σας. Αυτό σας επιτρέπει να διαγνώσετε τις πραγματικές ασφαλιστικές ανάγκες των μελλοντικών πελατών σας. Οι πελάτες δεν έχουν την εμπειρία που έχετε εσείς στα προϊόντα και στις αποζημιώσεις. Αν οι δυνητικοί πελάτες, σας πουν ότι έχουν κάνει έρευνα και ότι ξέρουν ακριβώς τι θέλουν, μη βιαστείτε: Εξηγήστε τους, ότι αυτό που έχει σημασία δεν είναι τα χαρακτηριστικά ενός προγράμματος, αλλά το τι μπορεί να κάνει για εκείνους, σε συγκεκριμένες περιπτώσεις. Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να καταλάβετε αυτό που έχει πραγματική ουσία για εκείνους, ώστε να μπορείτε να προσφέρετε ακριβείς συμβουλές και έτσι μπορεί να τους προτείνετε κάτι που δεν έχουν σκεφτεί. Ακούστε τις ερωτήσεις τους, τι τους απασχολεί ή τι μπορεί να έχει αλλάξει στη ζωή τους, την οικογένεια ή την οικονομική τους κατάσταση. Μάθετε αν έχουν εισοδήματα πλέον από αυτά της εργασίας τους. Αν υπάρχει ευρύτερη οικογένεια που τους στηρίζει και σε τι βαθμό. Αν έχουν σχεδιάσει κάποιο εναλλακτικό τρόπο δράσης, για την περίπτωση που μια κατάσταση ανωτέρας βίας, δημιουργήσει αναπάντεχη εκροή χρημάτων. Καθώς στη συμβουλευτική πώληση, σπάνια χρησιμοποιούμε πωλησιακές τεχνικές και πίεση, θα πρέπει να μάθετε όσο περισσότερα στοιχεία γίνεται προκειμένου να φτιάξετε τα επιχειρήματα σας. Εξηγήστε τους πως δεν θα υιοθετήσετε μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους. Πως θα σχεδιάσετε κάτι που να έχει ιδιότητες που θα ταιριάζουν σε εκείνους ειδικά. Εξηγήστε την αξία των λύσεων σας λέγοντας « ….αυτό μπορεί πρακτικά να κάνει το εξής για εσάς….το οποίο είναι σημαντικό, διότι σας παρέχει….». Πχ « ….το πρόγραμμα καλύπτει τα έξοδα νοσοκόμας σε 2 βάρδιες, και πρακτικά θα ελευθερώσει τον/ή τη σύζυγο για κάποιο διάστημα μέσα στην ημέρα, που είναι σημαντικό γιατί σας παρέχει τη δυνατότητα να βλέπετε και να καθησυχάζετε τα παιδιά, που θα ανησυχούν…». Αποφύγετε τη χρήση της ασφαλιστικής ορολογίας και αντ' αυτού, επιλέξτε γλώσσα που είναι διαφανής και κατανοητή. Ακολουθήστε μια συνεργατική προσέγγιση, αντί να τους λέτε τι χρειάζονται. Μείνετε σε επαφή και διατηρήστε ανοιχτή επικοινωνία. Η συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων είναι πολύ ισχυρή αλλά καμιά φορά δεν οδηγεί σε άμεσο κλείσιμο. Ωστόσο οι δυνητικοί πελάτες το εκτιμούν και είναι πολύ πιθανό όταν συνεργαστούν μαζί σας να σας δώσουν συστάσεις, γιατί εκτίμησαν το ότι δεν τους πιέσατε. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 21/11/2023 - 08:48 Ασφάλεια κατοικίας. Τι ποσοστό του ετήσιου ασφαλίστρου καλύπτει η 10% έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ; Κάθε ιδιοκτήτης πρέπει να μάθει!
Λάουρα Σταυρίδου, 20/11/2023 - 08:46 Η Ασφάλιση Κατοικιών, προστατεύει και περιουσία και ζωές! Δεν υπάρχει λόγος να είμαστε ανασφάλιστοι
Λάουρα Σταυρίδου, 17/11/2023 - 08:45 Ομαδική Ασφάλιση. Τα στατιστικά δείχνουν πως μπορεί να γίνει πεδίον δόξης λαμπρό!
Λάουρα Σταυρίδου, 15/11/2023 - 09:47 Έρχεται χειμώνας, χιόνια, πλημμύρες, άνεμοι. Η οδική βοήθεια είναι περισσότερο χρήσιμη παρά ποτέ!
Τι προμήθεια παίρνουν οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές για την κάλυψη πτώσεως δέντρων; Από τα 6.000.000 ασφαλισμένα οχήματα, είναι πάρα πολλά που δεν έχουν την κάλυψη για πτώση δέντρων και λοιπών καταστροφών από... Λάουρα Σταυρίδου, 13/11/2023 - 12:47
Τι μπορούμε να μάθουμε από την παλαιότερη Ασφαλιστική Εταιρία στον κόσμο που είναι ακόμα σε λειτουργία; Πως καταφέρνει μια Ασφαλιστική Εταιρία με ίδρυση το 1676 να έχει τόσο μακροπρόθεσμη ιστορία; Με τις Ασφαλιστικές Εταιρίες να πρέπει να... Λάουρα Σταυρίδου, 09/11/2023 - 08:57
Τι θέλουν οι πελάτες από τις Ασφαλιστικές Εταιρίες; Μπορούν οι Εταιρίες να το παρέχουν με σταθερότητα και συνέπεια; Όταν οι Ασφαλιστικές Εταιρίες σχεδιάζουν νέα προϊόντα και πολιτικές, πρέπει να έχουν κατά νου την απάντηση σε ένα απλό ερώτημα:... Λάουρα Σταυρίδου, 08/11/2023 - 08:43
Τρείς ερωτήσεις που μπορεί να κάνει ένας οικογενειάρχης και να φερθεί ως Risk Manager της περιουσίας του! Σε σχέση με τις φυσικές καταστροφές το 2023 είναι μια χρονιά χωρίς προηγούμενο. Τα ακραία καιρικά φαινόμενα έχουν επηρεάσει επανειλημμένα αραιά... Λάουρα Σταυρίδου, 07/11/2023 - 10:44
Τι μπορούμε να μάθουμε αν ακούσουμε προσεχτικά έναν θυμωμένο πελάτη, αντί να παρασυρθούμε από τη διαφωνία! Αυτό που λέμε συνήθως όταν είμαστε θυμωμένοι δεν είναι απαραίτητα η αλήθεια, απλώς κάτι που μας κάνει να νιώθουμε καλύτερα... Λάουρα Σταυρίδου, 06/11/2023 - 08:45
Λέξεις με δύναμη που βοηθούν κάθε Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή να εδραιώσει ένα αποτέλεσμα Οι λέξεις που χρησιμοποιούμε στην καθημερινότητα, είναι ένα ισχυρό εργαλείο και στην πώληση των ασφαλίσεων ισχύει ακριβώς το ίδιο. Τα... Λάουρα Σταυρίδου, 02/11/2023 - 09:09