Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 - 11:59 facebook twitter linkedin Πως να δομήσετε μια πραγματικά Συμβουλευτική Πώληση Λάουρα Σταυρίδου, 12/6/2023 facebook twitter linkedin Η συμβουλευτική πώληση είναι μορφή πώλησης, που έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που τη διαφοροποιούν από τις άλλες μεθόδους. Υπάρχουν κατηγορίες ανθρώπων, που η προσωπικότητα τους ή το life style τους, δεν επιτρέπει την παραδοσιακή πώληση, ενώ σε κάποιες άλλες περιπτώσεις είναι προτιμότερο να καθοδηγείτε παρά να συμβουλεύτε. Αν επιλέξετε την συμβουλευτική πώληση να έχετε στο νου σας τα εξής: Σε περίπτωση που ένας νέος δυνητικός πελάτης σας ζητήσει κάτι συγκεκριμένο όπως ένα καλό νοσοκομειακό πρόγραμμα για όλη την οικογένεια: Μη βιαστείτε να προτείνετε προϊόντα. Ενθαρρύνετε τους να μιλήσουν πρώτα. Εξηγήστε τους ότι αυτό που θέλετε είναι να τους δώσετε το βέλτιστο δυνατό για την δική τους περίπτωση, αλλά θα χρειαστεί πρώτα να σας κατατοπίσουν, με απαντήσεις στα ερωτήματα σας. Αυτό σας επιτρέπει να διαγνώσετε τις πραγματικές ασφαλιστικές ανάγκες των μελλοντικών πελατών σας. Οι πελάτες δεν έχουν την εμπειρία που έχετε εσείς στα προϊόντα και στις αποζημιώσεις. Αν οι δυνητικοί πελάτες, σας πουν ότι έχουν κάνει έρευνα και ότι ξέρουν ακριβώς τι θέλουν, μη βιαστείτε: Εξηγήστε τους, ότι αυτό που έχει σημασία δεν είναι τα χαρακτηριστικά ενός προγράμματος, αλλά το τι μπορεί να κάνει για εκείνους, σε συγκεκριμένες περιπτώσεις. Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου για να καταλάβετε αυτό που έχει πραγματική ουσία για εκείνους, ώστε να μπορείτε να προσφέρετε ακριβείς συμβουλές και έτσι μπορεί να τους προτείνετε κάτι που δεν έχουν σκεφτεί. Ακούστε τις ερωτήσεις τους, τι τους απασχολεί ή τι μπορεί να έχει αλλάξει στη ζωή τους, την οικογένεια ή την οικονομική τους κατάσταση. Μάθετε αν έχουν εισοδήματα πλέον από αυτά της εργασίας τους. Αν υπάρχει ευρύτερη οικογένεια που τους στηρίζει και σε τι βαθμό. Αν έχουν σχεδιάσει κάποιο εναλλακτικό τρόπο δράσης, για την περίπτωση που μια κατάσταση ανωτέρας βίας, δημιουργήσει αναπάντεχη εκροή χρημάτων. Καθώς στη συμβουλευτική πώληση, σπάνια χρησιμοποιούμε πωλησιακές τεχνικές και πίεση, θα πρέπει να μάθετε όσο περισσότερα στοιχεία γίνεται προκειμένου να φτιάξετε τα επιχειρήματα σας. Εξηγήστε τους πως δεν θα υιοθετήσετε μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους. Πως θα σχεδιάσετε κάτι που να έχει ιδιότητες που θα ταιριάζουν σε εκείνους ειδικά. Εξηγήστε την αξία των λύσεων σας λέγοντας « ….αυτό μπορεί πρακτικά να κάνει το εξής για εσάς….το οποίο είναι σημαντικό, διότι σας παρέχει….». Πχ « ….το πρόγραμμα καλύπτει τα έξοδα νοσοκόμας σε 2 βάρδιες, και πρακτικά θα ελευθερώσει τον/ή τη σύζυγο για κάποιο διάστημα μέσα στην ημέρα, που είναι σημαντικό γιατί σας παρέχει τη δυνατότητα να βλέπετε και να καθησυχάζετε τα παιδιά, που θα ανησυχούν…». Αποφύγετε τη χρήση της ασφαλιστικής ορολογίας και αντ' αυτού, επιλέξτε γλώσσα που είναι διαφανής και κατανοητή. Ακολουθήστε μια συνεργατική προσέγγιση, αντί να τους λέτε τι χρειάζονται. Μείνετε σε επαφή και διατηρήστε ανοιχτή επικοινωνία. Η συμβουλευτική προσέγγιση πωλήσεων είναι πολύ ισχυρή αλλά καμιά φορά δεν οδηγεί σε άμεσο κλείσιμο. Ωστόσο οι δυνητικοί πελάτες το εκτιμούν και είναι πολύ πιθανό όταν συνεργαστούν μαζί σας να σας δώσουν συστάσεις, γιατί εκτίμησαν το ότι δεν τους πιέσατε. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 07/08/2023 - 08:51 Στελέχωση Νεαρών Ταλέντων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών. Τι απαιτούν οι Millennial’s;
Λάουρα Σταυρίδου, 04/08/2023 - 08:50 Λάουρα Σταυρίδου: Πως απαντάνε οι Επιχειρήσεις στην έλλειψη Ασφαλιστικών Καλύψεων; Captive Insurance - Μια συνεχώς αυξανόμενη τάση!
Λάουρα Σταυρίδου, 03/08/2023 - 08:42 Λάουρα Σταυρίδου: Η οικονομική ανάπτυξη της Ελλάδας και οι προσδοκίες των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών για το αύριο!
Λάουρα Σταυρίδου, 02/08/2023 - 10:33 Λάουρα Σταυρίδου: Καλοκαιρινές διακοπές, θαλάσσια σπορ και Ασφάλιση υγείας!
Λάουρα Σταυρίδου: Ασφάλιση - Κάνοντας τα περίπλοκα απλά, και η ανέξηγητη απόφαση συνανθρώπων μας να μείνουν ανασφάλιστοι! Όσοι πιστεύουμε στον Ασφαλιστικό Θεσμό, βρίσκουμε την απόφαση πολλών συμπολιτών μας να μείνουν ανασφάλιστοι, ανεξήγητη. Τα Συμπεριφορικά Οικονομικά (Behavioral Economics) εξετάζουν... Λάουρα Σταυρίδου, 01/08/2023 - 08:46
Λάουρα Σταυρίδου: Ένας Ευγενής Στόχος - Μια Ασφάλιση Κατοικίας για κάθε τρία Αυτοκίνητα που ασφαλίζουμε. Στην ασφαλιστική αγορά ακόμα συναντάμε Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, που αν τους ρωτήσουμε «Τι είναι Ασφάλιση» θα απαντήσουν μονολεκτικά: «Λειτούργημα». Οι πυρκαγιές άφησαν... Λάουρα Σταυρίδου, 31/07/2023 - 08:43
Λάουρα Σταυρίδου: Η Αύξηση των Επιτοκίων και τα Αποταμιευτικά Συνταξιοδοτικά Συμβόλαια. Άλλη μια αύξηση των επιτοκίων κατά 25 μονάδες βάσης αναμένεται να ανακοινώσει η Κριστίν Λαγκάρντ, ενώ η Fed έχει ήδη... Λάουρα Σταυρίδου, 28/07/2023 - 09:18
Λάουρα Σταυρίδου: Πυρκαγιές και ζημιές σε επιχειρήσεις. Ο όρος - Διακοπή λειτουργίας Επιχείρησης! Οι ζημιές από τις πυρκαγιές σε επιχειρήσεις είναι πολύ μεγάλες. Ορισμένες επιχειρήσεις καταστράφηκαν ολοσχερώς, ενώ άλλες, θα χρειαστούν εκτεταμένες επισκευές. Τι... Λάουρα Σταυρίδου, 27/07/2023 - 12:10
Λάουρα Σταυρίδου: Η κλιματική αλλαγή πλήττει και την οικονομία. Ασφαλίζοντας την Πρωτογενή παραγωγή. Είναι πλέον γνωστό πως η κλιματική αλλαγή διαταράσσει τα οικοσυστήματα, επηρεάζει την άγρια ζωή και πολλά είδη φυτών που δεν... Λάουρα Σταυρίδου, 26/07/2023 - 08:41
Λάουρα Σταυρίδου: Όσο περισσότεροι, τόσο καλύτερα…Ισχύει και στην Ασφάλιση Πυρός! Ένα ιδιαίτερο χαρακτηριστικό που έχει η Ελλάδα σύμφωνα με Ευρωπαϊκές μελέτες είναι πως, ενώ ο αριθμός των πυρκαγιών δεν είναι... Λάουρα Σταυρίδου, 25/07/2023 - 08:49