Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 - 08:49 facebook twitter linkedin Φράσεις και πράξεις που υπονομεύουν την αξιοπιστία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, δυσκολεύοντας την επικοινωνία με τον πελάτη! Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 facebook twitter linkedin Η πώληση ενός ασφαλιστηρίου βασίζεται σε μεγάλο βαθμό, στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Ιδανικά, μπορείτε να αποδείξετε ότι είστε ένας αξιόπιστος και χρήσιμος, σύμβουλος για τον δυνητικό σας πελάτη από την πρώτη συνάντηση. Στη πράξη όμως συνήθως χρειάζεται μια αποζημίωση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Οπότε το τι θα ειπωθεί κατά τη διάρκεια της πώλησης έχει μεγάλη σημασία. Όσο παράξενο και να φαίνεται, στην προσπάθεια να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη, μια φράση κόκκινο πανί είναι το «Εμπιστεύσου με». Σε μελέτες που έχουν γίνει, η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών, χαρακτήρισε το «Εμπιστέψου με» ως μια αποφυγή του να εξηγηθεί η απάντηση στην ερώτηση του δυνητικού πελάτη. Είναι μια τακτική εκτροπής που προκαλεί υποψίες πως κάτι κρύβουμε. Επιθετική, αδιάκριτη και ενοχλητική χαρακτήρισαν την ερώτηση «Είσαι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις;». Αν δεν παίρνουν τις αποφάσεις μόνοι τους, ενοχλούνται από τη διατύπωση και αυτή η φράση υπαινίσσεται, ότι ο πελάτης δεν αξίζει τον χρόνο σας. Άλλη μια φράση κόκκινο πανί είναι η «Συνήθως δεν το κάνουμε αυτό, αλλά για εσάς…». Η προτίμηση που φαίνεται να δείχνετε σε έναν πελάτη, τον βάζει σε σκέψεις για πιθανή ανταπόδοση. Τι πρέπει να κάνει για να αξίζει αυτή την καλύτερη σε σχέση με άλλους πελάτες θέση;. Πελάτες που ερωτήθηκαν είπαν πως νιώθουν κάπως αμήχανα με αυτή τη προσέγγιση και θα προτιμούσαν να ακολουθηθεί γι’ αυτούς ο ίδιος δρόμος που ακολουθείται με όλους τους πελάτες. Ο γραπτός λόγος επίσης μπορεί να έχει πολλές παγίδες. Ότι γράφεται δεν ξεγράφεται και αυτό το ξέρουν όλοι φυσικά. Αλλά δεν είναι μόνο το τι μπορεί να ειπωθεί, αλλά και το πως. Αποφεύγουμε τον ενικό στον γραπτό λόγο σε κάθε περίπτωση, όταν δεν μας έχει επιτρέψει ο πελάτης την χρήση του. Δεν μπορούμε πχ να γράψουμε σε ένα email «Γιώργο μετά από τη συνάντηση μας κατάλαβα πως…» αν δεν έχουμε μιλήσει πρώτα στον ενικό. Φυσικά στην συνάντηση δεν «εκβιάζουμε» τον ενικό. Ποτέ δεν λέμε πρώτοι « Ας μιλήσουμε στον ενικό για να είμαστε πιο άνετα, εντάξει;». Ακόμα και αν ο δυνητικός πελάτης είναι φίλος πελάτη μας και έχει προέλθει από σύσταση. Ο φίλος του φίλου μας δεν είναι και δικός μας φίλος! Πέρα από τα λόγια και τα γραπτά, υπάρχουν και οι πράξεις. Αποφεύγουμε να ζητήσουμε στον πελάτη να κάνει κάτι και ειδικά για εμάς πχ «Θέλω να βρεις που έχεις αυτές τις εξετάσεις και να μου τις στείλεις…». Δεν είναι ευγενικό να δίνουμε ούτε οδηγία ούτε εντολή και αυτό μπορεί να μην το πάρει καθόλου καλά ο δυνητικός πελάτης. Οπότε μην ξαφνιαστούμε αν δεν το κάνει καθόλου. Αν χρειαζόμαστε τις εξετάσεις πχ αυτό που μπορούμε να πούμε είναι η αλήθεια « χρειάζομαι τις εξετάσεις που κάνατε πρόσφατα προκειμένου να σας απαλλάξω από περιττό κόπο». Πολλά από τα παραπάνω δείχνουν ανασφάλεια. Αντ' αυτού, προβάλετε ειλικρινή εμπιστοσύνη στην ικανότητα να κάνετε επαγγελματικά την εργασία σας. Μιλήστε με ενσυναίσθηση και βεβαιότητα και θα καθιερώστε τον εαυτό σας ως πολύτιμο σύμβουλο. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 27/10/2023 - 12:14 Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής βγάζει χρήματα κλείνοντας ραντεβού. Πως να ζητήσετε ένα ραντεβού ευθέως
Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 - 08:49 Φράσεις και πράξεις που υπονομεύουν την αξιοπιστία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, δυσκολεύοντας την επικοινωνία με τον πελάτη!
Λάουρα Σταυρίδου, 25/10/2023 - 08:49 Ταμεία Επαγγελματικής Ασφάλισης – Φορολογία και προϋποθέσεις σύνταξης και εξαγοράς
Λάουρα Σταυρίδου, 24/10/2023 - 10:21 Το ατύχημα στα Τέμπη, η καλή πρόθεση του ΕΟΠΥΥ και η εφαρμογή από τη θεωρία στην πράξη
Η… «Carthago delenda est» του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή Η Λατινική φράση «Carthago delenda est*» σημαίνει «καταστρεπτέα η Καρχηδών (πρέπει να καταστραφεί η Καρχηδώνα)». Με τις λέξεις αυτές έκλεινε τους... Λάουρα Σταυρίδου, 23/10/2023 - 08:47
Ένα μικρό τεστ για να δει κάθε Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, αν μπορεί να βγάλει όσα χρήματα θέλει, από τη δουλειά του Ασφαλιστικού Συμβούλου Η πώληση ασφάλισης είναι συνήθως δύσκολη δουλειά. Η επικοινωνία της σημαντικής αξίας του προϊόντος, είναι μια πρόκληση. Γενικά υπάρχει η πεποίθηση... Λάουρα Σταυρίδου, 19/10/2023 - 08:47
Η πιο βασική τεχνική πωλήσεων: Ο εντοπισμός των «Pain points» Μια βασική τεχνική πωλήσεων είναι ο προσδιορισμός των «προβληματικών σημείων- Pain points», μιας διαδικασίας σε μια επιχείρηση ή μιας πραγματικότητας... Λάουρα Σταυρίδου, 17/10/2023 - 09:01
Μια Ασφαλιστική Εταιρία με 145 χρόνια ιστορίας. Prudential. Πως καταφέρνει να έχει συνεχόμενα χρόνια επιτυχίας; Όταν βλέπουμε πως μια Ασφαλιστική Εταιρία γράφει μια ιστορία επιτυχίας, καταφέρνοντας να είναι για πολλές δεκαετίες, ανάμεσα στις πρώτες εταιρίες... Λάουρα Σταυρίδου, 16/10/2023 - 09:01
Πελάτης με ναρκισσιστική προσωπικότητα. Και τώρα τι γίνεται; Το να αναγνωρίσετε πως έχετε να κάνετε με έναν ναρκισσιστή δυνητικό πελάτη, είναι τις περισσότερες φορές εύκολο. Έχοντας ιδέα μεγαλείου για... Λάουρα Σταυρίδου, 13/10/2023 - 08:55
Η Ρήτρα Πολέμου στα ασφαλιστήρια συμβόλαια. Τι καλύπτουν οι Ασφαλιστικές Εταιρίες; Εναγωνίως παρακολουθούμε τις εξελίξεις για τους τραυματισμούς και θανάτους αμάχων ακόμα και τουριστών. Αν και δεν είναι το πιο σημαντικό... Λάουρα Σταυρίδου, 10/10/2023 - 08:58