Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 - 08:49 facebook twitter linkedin Φράσεις και πράξεις που υπονομεύουν την αξιοπιστία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, δυσκολεύοντας την επικοινωνία με τον πελάτη! Λάουρα Σταυρίδου, 26/10/2023 facebook twitter linkedin Η πώληση ενός ασφαλιστηρίου βασίζεται σε μεγάλο βαθμό, στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Ιδανικά, μπορείτε να αποδείξετε ότι είστε ένας αξιόπιστος και χρήσιμος, σύμβουλος για τον δυνητικό σας πελάτη από την πρώτη συνάντηση. Στη πράξη όμως συνήθως χρειάζεται μια αποζημίωση για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του. Οπότε το τι θα ειπωθεί κατά τη διάρκεια της πώλησης έχει μεγάλη σημασία. Όσο παράξενο και να φαίνεται, στην προσπάθεια να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη, μια φράση κόκκινο πανί είναι το «Εμπιστεύσου με». Σε μελέτες που έχουν γίνει, η συντριπτική πλειοψηφία των πελατών, χαρακτήρισε το «Εμπιστέψου με» ως μια αποφυγή του να εξηγηθεί η απάντηση στην ερώτηση του δυνητικού πελάτη. Είναι μια τακτική εκτροπής που προκαλεί υποψίες πως κάτι κρύβουμε. Επιθετική, αδιάκριτη και ενοχλητική χαρακτήρισαν την ερώτηση «Είσαι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις;». Αν δεν παίρνουν τις αποφάσεις μόνοι τους, ενοχλούνται από τη διατύπωση και αυτή η φράση υπαινίσσεται, ότι ο πελάτης δεν αξίζει τον χρόνο σας. Άλλη μια φράση κόκκινο πανί είναι η «Συνήθως δεν το κάνουμε αυτό, αλλά για εσάς…». Η προτίμηση που φαίνεται να δείχνετε σε έναν πελάτη, τον βάζει σε σκέψεις για πιθανή ανταπόδοση. Τι πρέπει να κάνει για να αξίζει αυτή την καλύτερη σε σχέση με άλλους πελάτες θέση;. Πελάτες που ερωτήθηκαν είπαν πως νιώθουν κάπως αμήχανα με αυτή τη προσέγγιση και θα προτιμούσαν να ακολουθηθεί γι’ αυτούς ο ίδιος δρόμος που ακολουθείται με όλους τους πελάτες. Ο γραπτός λόγος επίσης μπορεί να έχει πολλές παγίδες. Ότι γράφεται δεν ξεγράφεται και αυτό το ξέρουν όλοι φυσικά. Αλλά δεν είναι μόνο το τι μπορεί να ειπωθεί, αλλά και το πως. Αποφεύγουμε τον ενικό στον γραπτό λόγο σε κάθε περίπτωση, όταν δεν μας έχει επιτρέψει ο πελάτης την χρήση του. Δεν μπορούμε πχ να γράψουμε σε ένα email «Γιώργο μετά από τη συνάντηση μας κατάλαβα πως…» αν δεν έχουμε μιλήσει πρώτα στον ενικό. Φυσικά στην συνάντηση δεν «εκβιάζουμε» τον ενικό. Ποτέ δεν λέμε πρώτοι « Ας μιλήσουμε στον ενικό για να είμαστε πιο άνετα, εντάξει;». Ακόμα και αν ο δυνητικός πελάτης είναι φίλος πελάτη μας και έχει προέλθει από σύσταση. Ο φίλος του φίλου μας δεν είναι και δικός μας φίλος! Πέρα από τα λόγια και τα γραπτά, υπάρχουν και οι πράξεις. Αποφεύγουμε να ζητήσουμε στον πελάτη να κάνει κάτι και ειδικά για εμάς πχ «Θέλω να βρεις που έχεις αυτές τις εξετάσεις και να μου τις στείλεις…». Δεν είναι ευγενικό να δίνουμε ούτε οδηγία ούτε εντολή και αυτό μπορεί να μην το πάρει καθόλου καλά ο δυνητικός πελάτης. Οπότε μην ξαφνιαστούμε αν δεν το κάνει καθόλου. Αν χρειαζόμαστε τις εξετάσεις πχ αυτό που μπορούμε να πούμε είναι η αλήθεια « χρειάζομαι τις εξετάσεις που κάνατε πρόσφατα προκειμένου να σας απαλλάξω από περιττό κόπο». Πολλά από τα παραπάνω δείχνουν ανασφάλεια. Αντ' αυτού, προβάλετε ειλικρινή εμπιστοσύνη στην ικανότητα να κάνετε επαγγελματικά την εργασία σας. Μιλήστε με ενσυναίσθηση και βεβαιότητα και θα καθιερώστε τον εαυτό σας ως πολύτιμο σύμβουλο. Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
Λάουρα Σταυρίδου, 11/12/2023 - 08:49 Κακοποίηση: Αιφνίδιο, βίαιο, εξωτερικό περιστατικό, αλλά όχι τυχαίο!
Λάουρα Σταυρίδου, 08/12/2023 - 09:16 Παράγοντες και Προκλήσεις που θα επηρεάσουν την ασφάλιση των ιδιωτών το 2024!
Λάουρα Σταυρίδου, 07/12/2023 - 08:44 Cyber insurance. Είναι μόνο για μεγάλες επιχειρήσεις ή αποτελεί από τις πλέον απαραίτητες ασφαλίσεις;
Λάουρα Σταυρίδου, 06/12/2023 - 08:43 Γιατί μπορεί να καθυστερεί να κλείσει μια πώληση που φαινόταν ότι πήγαινε καλά;
Πόσο επαχθές είναι το νέο φορολογικό νομοσχέδιο για τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές; Σύμφωνα με το νέο φορολογικό νομοσχέδιο για τους ελεύθερους επαγγελματίες, το ελάχιστο φορολογητέο εισόδημα προσδιορίζεται σε ετήσια βάση για τους... Λάουρα Σταυρίδου, 05/12/2023 - 08:43
Παράξενα Στατιστικά. Μα τι συμβαίνει με τα συμβόλαια στη Θεσσαλονίκη; Δύο μήνες μετά την πρωτοφανή θεομηνία, οι πληγές παραμένουν ακόμα ανοιχτές για πολλές από τις περιοχές που δέχτηκαν τη σφοδρότητα... Λάουρα Σταυρίδου, 04/12/2023 - 09:02
Η Ασφάλιση Σοβαρών Ασθενειών και οι Χρόνιες Ασθένειες που παραμένουν χωρίς κάλυψη! Μια σοβαρή ασθένεια πέρα από τα έξοδα που δημιουργεί, αλλάζει και την καθημερινότητα. Με στόχο την υποστήριξη και την προσαρμογή, πολλές... Λάουρα Σταυρίδου, 01/12/2023 - 08:46
Τι θέλουν οι πελάτες μιας Ασφαλιστικής Εταιρίας τόσο πολύ που θα πλήρωναν περισσότερα χρήματα για να το έχουν; Τι θα ήθελε το 85% των πελατών μιας Ασφαλιστικής Εταιρίας και μάλιστα το 67% θα πλήρωνε περισσότερα χρήματα για να... Λάουρα Σταυρίδου, 30/11/2023 - 08:42
Πόση Ασφάλιση ζωής θα πρέπει να μπορεί να έχει, ένας εργαζόμενος; Η αλήθεια είναι πως στην Ελλάδα «δεν το έχουμε» με την ασφάλεια ζωής. Λίγο που από παλιά οι δυνητικοί πελάτες έφτυναν... Λάουρα Σταυρίδου, 29/11/2023 - 08:57
Ερωτήσεις για την Ασφάλιση, που πρέπει να απαντήσουμε πριν ερωτηθούμε Η πιο συχνή αντίρρηση είναι το «θα το σκεφτώ». Είναι μια γενική κατηγορία η οποία καλύπτει από αντιρρήσεις και ερωτήσεις... Λάουρα Σταυρίδου, 28/11/2023 - 08:54